ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.สมชาย รัตนซื่อสกุล
คณบดีคณะนิติศาสตร์ปรีดี พนมยงค์ มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์
……ตอนนี้แฟรนไชส์เป็นอะไรที่ฮ๊อตครับ คนทำธุรกิจหลายรายกำลังเล็งแฟรนไชส์ตาเป็นมัน หลายรายเริ่มวางแผนปูทางราดยางแอสฟัลเพื่อเป็นแฟรนไชส์กันแล้ว
แต่หลายคนขยาดหลังจากศึกษารูปแบบแฟรนไชส์แล้ว เท่าที่ถามว่ากลัวอะไร คำตอบคือ กลัวความลับรั่วไหล จะป้องกันได้ยังไง
วันนี้ผมจะมาเฉลยให้ฟังครับ จะบอกเคล็ดลับ 3 กระบวนท่าสุดยอดของสำนักบู๊ตึ๊งที่ตกเขาหายไปนานแล้ว
เวลาให้สิทธิแฟรนไชส์ แน่นอนว่าแฟรนไชซอร์ต้องถ่ายทอดระบบงานทั้งหมดให้แฟรนไชซี และต้องสอนถึงขนาดที่แฟรนไชซีทำธุรกิจได้มาตรฐานเดียวกับแฟรนไชซอร์
นี่เป็นข้อต่างสำคัญที่ทำให้แฟรนไชส์แท้ต่างจากแฟรนไชส์เทียม
สุดยอดแห่งสุดยอดเคล็ดวิชา คือ ต้องสอน (แฟรนไชซี) ได้ แต่ต้อง (ให้แฟรนไชซี) ก็อบปี้ยาก
แปลไทยเป็นไทยได้ว่า เมื่อไรที่เขา (คนนั้น) ไม่เป็นแฟรนไชซีเราแล้ว เขาจะไม่มีทางเอาวิชาที่เราสอน เอาเครื่องมือที่เราให้ไปมาท้าตีท้าต่อยทำแข่งกับเราได้ (สักช่วงหนึ่งก็ยังดี)
ดังนั้นการดูดาวเพื่อหาทางวางค่ายกลประตูหอรบ… จึงเลี่ยงยาก
วิทยายุทธ์ของแฟรนไชซอร์มักเป็น “ทรัพย์สินทางปัญญา” คือสิ่งที่คิดสร้างสรรค์จากสมองน้อยแต่เต็มไปด้วยหยักของแฟรนไชซอร์ เช่น เครื่องหมายการค้า หรือเครื่องหมายบริการ โนว์ฮาว หรือรูปแบบ วิธีการ ขั้นตอนในการทำธุรกิจ
แต่บางอย่างก็ไม่เป็นทำให้การวางค่ายกลไม่ง่ายนัก ว่ากันรวมๆ มีค่ายกล 3 แบบที่งัดมาใช้ปกป้องเคล็ดวิชาของแฟรนไชซอร์ได้ คือ สัญญา กลยุทธ์ทางธุรกิจ และกฎหมาย
ทั้งสามกระบวนท่าแม้ดูเป็นคนละเรื่องแต่ที่จริงกลับเชื่อมชิดติดพัน กระบวนท่าหนึ่งจะเสริมจุดเด่นของอีกกระบวนท่า และบางครั้งก็ช่วยอุดช่องโหว่ด้วย เราจึงต้องมีแผนสองสำรองไว้เสมอ จำที่ติวเตอร์เพลงสอนช่างยิ้มในหนัง ไอไฟน์แทงค์กิ้ว ไอเลิฟยูได้ไหมล่ะ
“เมื่อฝึกภาษาไม่ทันสอบแน่ ก็ต้องใช้วิชาเก็งข้อสอบ” ทุกอย่างมีแผนสองเสมอ…
เอาวิธีแรกก่อน “ใช้สัญญา” ก็สัญญาแฟรนไชส์นั่นละครับ สัญญาสำคัญมากๆๆๆๆ (โปรดสังเกตไม้ยมก) ในธุรกิจแฟรนไชส์ ยิ่งประเทศไทยยังไม่มีกฎหมายแฟรนไชส์ สัญญาจึงเป็นอาวุธหลักเลยก็ว่าได้
แต่เตือนไว้ก่อนว่า… “ใต้หล้าหาสัญญาที่สมบูรณ์ยากยิ่งนัก” และ “สัญญาอาจมิใช่เครื่องมือดีที่สุดในการแก้ปัญหา”
ในสัญญาอยากให้แฟรนไชซีทำหรือไม่ทำอะไร เขียนได้ชัดๆ ตรงๆ ไปเลย เช่น ต้องจ่ายค่ารอยัลตี้เท่าไร ทุกวันที่เท่าไร ถ้าจ่ายช้าจะโดนอะไรบ้าง ฯลฯ
ปัญหาของวิธีนี้คือจะเขียนอะไรบ้าง จะรู้ได้นี่ต้องเข้าใจระบบธุรกิจแฟรนไชส์พอตัว แฟรนไชส์ชื่อดังตกม้าหลังเดาะเพราะไม่รู้ก็มีให้เห็นมาแล้ว ลองดูสักตัวอย่าง…
ในระบบแฟรนไชส์จะห้ามแฟรนไชซีใช้ชื่อตัวเหมือนหรือคล้ายกับชื่อแบรนด์ของแฟรนไชซอร์ เพราะเมื่อสัญญาแฟรนไชส์สิ้นสุดแฟรนไชซีต้องหยุดใช้แบรนด์ แต่เขาใช้ชื่อตัวของเขาได้ (เพราะไม่ใช่แบรนด์) ลองคิดดู ถ้าชื่อตัวเขาเหมือนหรือคล้ายกับแบรนด์อะไรจะเกิดขึ้น…
บริษัท แบ็คขย้อนเป็นแฟรนไชซีร้านกาแฟแบล็คแคนย่อน พอเลิกแฟรนไชส์ก็หมดสิทธิใช้แบรนด์ต่อไปอันนี้ไม่มีปัญหา แต่เขาประกาศหราได้ว่าเขาคือ แบ็คขย้อนที่ตอนนี้มาทำน้ำใบบัวบกใส่ถุงขาย ข้างถุงเขียนยี่ห้อชัด น้ำใบบัวบก ผลิตโดย บริษัท แบ็คขย้อน จำกัด
ประชาชีคงงง “เดี๋ยวนี้แบล็คแคนย่อนขายน้ำใบบัวบกด้วยเหรอ” ที่ต้องห้ามก็เพราะสาเหตุนี้ล่ะครับ
การเขียนเงื่อนไขอะไรในสัญญาแฟรนไชส์จึงซับซ้อนน่าติดตามยิ่งนัก
ก็มาถึงวิธีที่สอง “กลยุทธ์ทางธุรกิจ” จะใช้ยังไง ใช้แบบไหน ที่สำคัญยังต้องยัดเจ้า กลยุทธ์ใส่ไปในสัญญาให้ได้ด้วย
จะเล่าเรื่องเพลงมวย “กั๊กกุ๊กกุ๊ก”… ให้ฟังเป็นตัวอย่าง ตำนานเล่าว่าต้องแฟรนไชซอร์ระดับเทพชั้นเก้าเท่านั้นจึงจะฝึกปรือจนใช้เจ้าเพลงมวยชื่อประหลาดนี่ได้
ในระบบแฟรนไชส์ แฟรนไชซอร์ต้องสอนให้แฟรนไชซีทำได้ตามมาตรฐานที่แฟรนไชซอร์กำหนด แต่… จะสอนแค่ไหน สอนจนหมดตับปอดเซี่ยงจี๊หรือเปล่า
อืม… ถ้าสอนหมดจนถึงกึ๋นที่ไม่ใช่กระเพาะฉี่ไก่ จะเหลืออะไรให้แฟรนไชซีเขาสนใจอีกถ้าเขาทำเป็นหมดแล้ว มีโอกาสสูงลิ่วที่เขาจะหอบผ้าหนี และแปลงร่างกลายมาเป็นคู่แข่งของเราเสียเอง แน่นอนว่าสัญญาแฟรนไชส์จะห้ามแฟรนไชซีทำธุรกิจแข่งขันหลังสัญญาสิ้นสุด
แต่ถ้าเขาไม่เชื่อเรื่องก็ต้องไปศาล แฟรนไชซอร์เขี้ยวๆ จึงต้องมีเพลงมวยกั๊กกุ๊กกุ๊กไว้กำหราบเป็นดาบสอง คือ “กั๊กวิชาบางส่วนไว้ อย่าสอนอย่าปล่อยจนหมด”
หลายคนคงสตั้นไปสิบวิ… “ถ้ากั๊กแล้วเขาทำได้อย่างที่แฟรนไชซอร์ทำหรือ”
คงเคยได้ยินมาบ้างว่า แฟรนไชส์ขายก๋วยเตี๋ยวบางรายบังคับให้ซื้อน้ำซุป อย่างอื่น แฟรนไชซีซื้อหาเองได้หมด ยกเว้นน้ำซุปต้องซื้อจากแฟรนไชซอร์เท่านั้น
น้ำซุปมาเป็นก้อนๆ พร้อมวิธีใช้ ละลายน้ำแบบไหน ใส่น้ำมากเท่าไร น้ำซุปนี่ล่ะไม้ตาย
แฟรนไชซีเบี้ยวปุ๊บก็หยุดส่งก้อนน้ำซุป แฟรนไชซีไม่รู้หรอกว่าอะไรอยู่ในก้อนซุป ถึงจะขายก๋วยเตี๋ยวได้แต่เมื่อน้ำซุปที่ทำเองรสชาติ… สุนัขเมิน แล้วจะขายสู้แฟรนไชซอร์ได้ยังไง
นี่ละครับที่เรียกว่า (แฟรนไชส์) “ต้องสอนได้แต่ก๊อบปี้ยาก”
ไม้ตายนี้ต้องใช้คู่กับสัญญาบังคับแฟรนไชซี… ต้องซื้อน้ำซุปจากแฟรนไชซอร์เท่านั้น
ส่วนกระบวนท่าสุดท้าย คือ กฎหมาย (ทรัพย์สินทางปัญญา) เอาไว้คราวหน้าจะมาเล่าให้ฟังต่อครับ
