เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย(ต่อ)
บทก่อนหน้านี้เราได้เรียนรู้สูตร RESPECT ในการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่ายไปแล้วต่อไปเราจะมาเรียนรู้ 18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบและหลายสถานการณ์อันได้แก่เทคนิคดังต่อไปนี้ครับ
เทคนิคที่ 1 : รู้จักตัวเอง
คนเรามักจะคิดว่าเรารู้จักตัวเองดี แต่จริงๆ แล้วคนส่วนใหญ่มักไม่รู้จักตัวตนของตัวเอง หรือยังไม่สามารถเข้าใจตัวเองว่าแท้จริงแล้วคิดอะไรอยู่ เช่น ถ้าอยากขายบ้านที่อยู่ปัจจุบัน เราคิดแล้วหรือยังว่าถ้าเขาจะมาซื้อแล้วขอเข้าอยู่อาศัยทันที เราจะไปอยู่ที่ไหน หรือ บอกราคาขายไปแต่ไม่มีราคาสำหรับต่อรองในใจเลยแถมบางคนบอกขายบ้านเพราะต้องการเช็คราคานะไม่ใช่ต้องการขายจริง ผมเคยเจอบ้านอยู่หลังหนึ่งทุกครั้งที่ผัวเมียคู่นี้ทะเลาะกัน วันรุ่นขึ้นต้องมีป้ายประกาศขายบ้านติดหน้าบ้านเสมอ (ไม่ทราบผัวหรือเมียเป็นคนติดป้าย) อย่างนี้ไม่ใช่การตั้งใจจะขายบ้านจริงๆ แต่เป็นเรื่องการประชดประชันมากกว่า การรู้ตัวเองคือต้องรู้ว่าเรามีวัตถุประสงค์อย่างไรอันจะมีผลในการตั้งราคาขายและกลยุทธ์ในการต่อรองอื่นๆด้วย
ดังนั้นต้องรู้ตัวเองก่อน เพราะหากเขาต่อรองราคาแล้วเกิดขายได้ขึ้นมาจะทำอย่างไร หรือถ้าเราต้องการทดสอบราคาควรตั้งราคาสูงเข้าไว้เพราะอย่างไรเราก็ไม่ขายอยู่แล้ว ถ้าให้พูดกันตรงๆ การเจรจาต่อรองมีวัตถุประสงค์ลึกๆ แล้วก็คือการต้องการจะตรวจสอบราคาสินค้าของตัวเอง จะได้รู้ว่าเราต้องเล่นบทไหนครับ
เทคนิคที่ 2 : รู้จักองค์กรหรือบริษัทของตน
รู้จักองค์กรหรือบริษัทของตัวเองว่าการที่เขาส่งเราให้ไปต่อรองราคาเรามีสิทธิ์ลดได้แค่ไหน สมมุติเป็นเซลส์แมนเรามีสิทธิ์ลดราคาได้แค่ไหน และไม่ควรไปลดราคาเกินอำนาจที่องค์กรมอบหมาย เพราะถ้าลดมากไปคงต้องเข้าเนื้อตัวเองหรือโดนเจ้านายเล่นงานแน่ครับ
เทคนิคที่ 3 : รู้จักสินค้าหรือบริการของตนที่จะขาย
ทำความรู้จักสินค้าและบริการของตัวเองว่า “วันนี้เราจะเรียกราคาได้แค่ไหน” โดยเราต้องรู้อุปสงค์และอุปทาน (Demand & Supply) ความต้องการและราคาสินค้าในตลาดว่าเป็นที่ต้องการมากน้อยแค่ไหน อีกทั้งต้องดูด้วยว่าสินค้าของเราอยู่ในช่วงขาขึ้นหรือขาลงของธุรกิจประเภทนี้ เช่น หากเราจะขายสินค้าพืชไร่เกษตรที่เป็นที่ต้องการของตลาดตอนนี้ และน้ำมันดีเซลเพื่อการขนส่งวันนี้ปรับราคาสูงขึ้น เราก็ขึ้นราคาสินค้าได้เยอะเพราะตลาดต้องการของเรายังไงก็ต้องสู้ราคาแถมยังมีข้ออ้างเรื่องราคาน้ำมันอีก
เทคนิคที่ 4: รู้จักลูกค้า
ใครคือลูกค้าของเรา? เป็นคำถามที่สิ่งสำคัญมากครับ ในฝั่งของการตลาดเขาจะมีการแบ่งตลาดหรือกลุ่มลูกค้าออกเป็นส่วนๆเรียกว่า “เซกเมนท์เทชั่น” (Segmentation) สินค้าบางตัวทางการตลาดแบ่งเซกเมนท์ตามอายุ หรือแบ่งตามเพศก็มี เช่นเครื่องดื่มชูกำลังนอกจากแบ่งตามอาชีพแล้วช่วงหลังก็แบ่งตามเพศด้วย อย่างผู้หญิงจะไม่ดื่มเครื่องดื่มชูกำลังจากขวดสีชาจะทำให้ดูเหมือนกรรมกรจนเกินไปผู้ผลิตจึงผลิตใส่ขวดใสๆและปรับสีให้สวยเราเลยเห็นเครื่องดื่มแนวใหม่ที่มีสีแดง สีฟ้า หรือสีเขียว วางอยู่ตามตู้แช่ในตลาดขณะนี้ครับ
เทคนิคที่ 5 : รู้จักคู่แข่ง
ส่วนนี้ผมปรับมาจากหลักพิชัยสงครามของซุนหวู่ เช่นหากคู่แข่งเข้าตลาดไหนถ้าเลี่ยงได้ก็อย่าไปเข้าตลาดซ้ำกับเขาเพราะเรากำลังเดินตามรอยเท้าคู่แข่งอาจถูกคู่แข่งลวงให้หลงทางได้ มิหน่ำซ้ำยังมีตลาดใหม่อื่นๆให้ทำอีกมากแต่เรากลับมามัววิ่งตามคู่แข่ง จงสำรวจหาสถานที่เพื่อคุมตลาดใหม่เพราะยิ่งถ้าต้องรบกับคู่แข่ง ในที่สุดผู้ซื้อจะได้เปรียบเพราะต่างต้องแข่งกันลดราคาให้ผู้ซื้อ ซึ่งรบกันยังไงเราก็มีแต่เสียเปรียบครับสู้เลี่ยงไปเข้าตลาดอื่นดีกว่าถ้าเลือกได้
เทคนิคที่ 6 : รู้ถึงมูลเหตุจูงใจในการซื้อ
เราต้องรู้สาเหตุที่จะจูงใจลูกค้าว่า “ทำไมเขาถึงมาซื้อสินค้าของเรา” ตัวอย่าง การขายบ้าน เราต้องรู้ก่อนว่าบ้านเรามีอะไรจูงใจลูกค้าให้มาซื้อ อาจจะเป็นเพราะบ้านเราอยู่กลางเมืองจึงขายได้ราคาถึงแม้เป็นบ้านเก่าๆ ก็ตาม ดังนั้นมูลเหตุจูงใจในตัวอย่างนี้คือ “บ้านกลางใจเมือง” เมื่อเวลาเราเจรจากับลูกค้าให้เน้น “สถานที่” หรือ “โลเคชั่น” (Location) อย่าไปคุยประเด็นเรื่องบ้านสวยเพราะบ้านเราเก่ายังไงก็ไม่สวยหรอก เผลอๆ เขาซื้อไปแล้วอาจต้องไปทุบบ้านทิ้งทีหลังก็ได้
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีก แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา กูรูด้านการขายและการเจรจาต่อรอง
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon
