7 เครื่องมือ เมื่อ ยอดขาย “ตก” ใคร เป็นผู้รับผิดชอบ โดยตรง
ยอดขาย” ตก” หมายความว่า อะไร?
หมายถึง ยอดขาย ที่ต่ำกว่า 3 ตัววัดผล ดังนี้
- ยอดขาย เดือนนี้ ต่ำกว่า ยอดขาย เดือนเดียวกัน ในปีที่ผ่านมา (LY/ PY / YOY)
- ยอดขาย เดือนนี้ ต่ำกว่า ยอดขาย ที่วางแผน หรือคาดการณ์ไว้ (Sales Forecast)
- ยอดขาย เดือนนี้ ต่ำกว่า เป้าการขาย ที่ตั้งไว้ (Sales Target)
ตัววัดผล พื้นฐาน ที่สำคัญ คือ
ข้อ 1 ยอดขาย เดือนนี้ ต่ำกว่า ยอดขาย เดือนเดียวกัน ในปีที่ผ่านมา
เพราะ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดของบริษัท ในปีนี้ ได้เพิ่มขึ้นแล้ว ตั้งแต่ต้นปี
หาก ยอดขายปีนี้ ต่ำกว่า ยอดขาย ในปีที่ผ่านมา
บริษัท จะมีเงินที่ไหน ไปจ่ายเงินเดือนพนักงาน
ใคร เป็นผู้รับผิดชอบ โดยตรง?
ในหลักการ เป็นความรับผิดชอบจอง MD
แต่ ทุกคนก็รู้ว่า MD มีงานหลายอย่าง
งานด้านการขาย จึงมอบหมายให้ ผู้จัดการ / ผู้อำนวยการ ขาย (Sales Manager / Director) รับผิดชอบ
อย่างไรก็ตาม เมื่อ ยอดขาย ตก
MD ก็ ปฎิเสธ ความรับผิดชอบ ไม่ได้
เพราะ MD เป็นคน เลือก มอบหมายงาน และอนุมัติ แผนงาน ให้เขา
แต่ …
แล้ว Sales Manager ทำอะไร?
ประชุม ๆ ๆ ๆ
นำเสนอ พรีเซนต์ ผลงาน
โชว์พาว ด่าลูกน้อง
เพิ่ม เป้า
ลดค่าใช้จ่าย
เมื่อมี อุปสรรคเกิดขึ้นก็โวยวาย ทำเสมือนว่า เป็นปัญหาที่ใหญ่โต เสียนี่กระไร
ขายไม่ถึง เป้าการขาย ก็อ้างแต่ “ปัญหา”
ขอ ลดราคา ลงอีก, แถม เพิ่มขึ้น, Sales Promotion เพิ่มขึ้น
ไม่มี แนวโน้มว่า จะรู้สาเหตุ ที่แท้จริง มีแผนแก้ไขที่ชัดแจน และ จะแก้ไขได้ เมื่อไร
ฯลฯ
เขาไม่เข้าใจว่า ความรับผิดชอบของ ฝ่ายขาย คือ การขายให้ถึงเป้าหมายที่ตั้งไว้ (Sales Target)
ฝ่ายขาย จึงต้องทุ่มเทความพยายามทุกอย่าง เพื่อให้ขายให้ได้ (แม้ มักจะไม่คำนึงผล ที่จะตามมา ในระยะยาว)
สาเหตุที่แท้จริง อาจจะเกิดจาก
Product ไม่เป็นที่ต้องการ ฯลฯ
Sales ไม่มีพนักงาน, ไม่ไปขาย, ไม่ไปสร้างความต้องการซื้อ ฯลฯ
System ไม่ support > HR, Finance, MIS, ผลิต, ขนส่ง ฯลฯ
Promotion ไม่จูงใจ ร้านค้า ผู้บริโภค ฯลฯ
7 เครื่องมือ ในการ เพิ่มยอดขาย
- Shared Value หรือ เป้าหมาย
- Strategy หรือ ยุทธศาสตร์
- Structure หรือ โครงสร้าง
- System หรือ ระบบ
- Staff หรือ คน
- Skill หรือ ความเก่ง
- Style หรือ วัฒนธรรมองค์กร
- Shared Value หรือ เป้าหมาย
แจ้ง เป้าการขาย (ที่ เป็นธรรม) รายปี และแยกเป็นรายเดือน ให้พนักงานขาย แต่ละคน ทุกคน ให้ทราบ
- Strategy หรือ ยุทธศาสตร์
แนวทางการขาย ให้ถึง เป้าการขาย โดยรวม ของแต่ละช่องทางขาย เช่น
หน่วยขายตรง และหน่วยรถ (เงินสด) คือ การเข้าเยี่ยมลูกค้า อย่างสม่ำเสมอ
หน่วยขายส่ง คือ การสร้าง และพัฒนา ระบบการขายส่ง ขายปลีก
หน่วยขาย ร้านค้าสมัยใหม่ คือ การสร้าง การรับรู้ การชอบ ทดลองใช้ รวมถึงการซื้อซ้ำ ของแบรนด์
ฯลฯ
- Structure หรือ โครงสร้าง
การจัดโครงสร้างของฝ่ายขาย (Sales Force Structure)
โดยพิจารณาว่า วิธีการที่จะดำเนินการให้บรรลุวัตถุประสงค์ของฝ่ายขาย อย่างมีประสิทธิผล และมีประสิทธิภาพ ควรจะจัดโครงสร้างการบริหารโดยแบ่ง
ตามประเภทของสินค้า หรือกลุ่มสินค้า (อาหาร, อุปโภค, บริการ, อุตสาหกรรม ฯลฯ)
ตามประเภทลูกค้า (ร้านค้าปลีก, ร้านค้าส่ง, ร้านค้าสมัยใหม่ ฯลฯ))
ตามภูมิศาสตร์ (ภาค, จังหวัด, อำเภอ)
ฯลฯ
การพัฒนาช่องทางจัดจำหน่าย (Channel Development)
- System หรือ ระบบ
สร้างระบบงาน ประสานงานกับหน่วยงานต่าง ๆ
เพื่อให้กระบวนการ สามารถ บรรลุวัตถุประสงค์ของฝ่ายขาย อย่างมีประสิทธิผล และมีประสิทธิภาพ
ระบบ งานขาย
ระบบ ข้อมูล (สภาพตลาด, การแข่งขัน, เส้นทางการเยี่ยม, รายชื่อลูกค้า, ประวัตการซื้อโดยเฉลี่ย ฯลฯ)
วางแผนการเรียนรู้ความต้องการ, ปัญหาของลูกค้า
วางแผนการวิเคราะห์ และแก้ปัญหา
การสร้าง “จุดขาย” และแผนงาน วิธีการเพิ่มยอดขาย
การพัฒนาลูกค้า (Customer Development)
มีการประชุม สรุปงาน และอนุมัติแผนงานล่วงหน้า (อย่างน้อย 2 เดือน – ระดับผู้จัดการฝ่าย)
เพื่อสร้างความไว้วางใจ และช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีขึ้น
การพัฒนาระบบบริการโดยรวม (Total Service System Development)
ฯลฯ
ระบบ การวัดผล
มีแผนการเยี่ยมลูกค้ากี่ราย, ปกติขายได้กี่ราย, ปกติขายได้เท่าไร, มีแผนการขายอะไร และอย่างไรบ้าง
หลังจากการทำงานแล้ว ควรสรุป ปัญหาและบทเรียนร่วมกัน เช่น
วันนี้เยี่ยมลูกค้าได้กี่ราย,ขายได้กี่ราย, ขายได้เท่าไร เปรียบเทียบกับแผนงานเป็นอย่างไร
มีปัญหาอะไรที่ต้องติดตาม
มีวิธีการอะไรที่ควรแก้ไข หรือพัฒนา
มีโอกาสที่ลูกค้ารายไหนบ้าง, สินค้ารายการอะไรบ้าง
สรุป เดือนนี้ขายถึงเป้าหรือไม่ แผนหรือเหตุผลอะไร, อย่างไร
มีแผนปรับปรุงพัฒนา (Improvement) ให้ดีขึ้นได้ อย่างไรบ้าง
และอย่าลืม … ขอบคุณที่เขาช่วยทำงานอย่างเต็มที่
ระบบการจ่ายค่าตอบแทน (Compensation Package)
ไม่กล้า ให้รางวัล คนดี
ไม่กล้า ตัดหัว คนไม่ดี
โปรโมท แต่ คนใกล้ชิด พรรคพวก
???
จะเป็น “ผู้นำ” ได้อย่างไร
เป็น “หัว ใน การคิด“
เป็น “หน้า ใน การนำ“
นำ การเปลี่ยนแปลง
นำ การปรับปรุง
ไม่ใช่มา มุ่ง แต่ งาน Paper !!
นั่งรอ แต่ รายงาน ในห้องแอร์
(ซึ่งส่วนมาก เป็นข้อมูลไม่จริง และไม่สุจริต เอาตัวรอด ความดีใส่ตัว ความชั่ว โทษ ผู้อื่น)
- Staff หรือ คน
จำนวน พนักงานขาย (Sales Force Size)
คุณสมบัติพื้นฐาน ของพนักงานขาย (Sales Qualification) ในแต่ละช่องทางการขาย
- Skill หรือ ความเก่ง
การฝึกอบรม (Orientation, Training)
การสอนงาน (Coaching) คือ
การสอนทักษะพื้นฐานของพนักงานขาย ได้แก่…
การไปเยี่ยมลูกค้า โดยมีวัตถุประสงค์
สร้างความเชื่อมั่นต่อระบบธุรกิจของบริษัท
เพิ่มยอดขาย ขายให้ถึงเป้าการขาย
หาข้อมูลตลาด : โอกาสของสินค้าใหม่, คู่แข่งทำกิจกรรมอะไรบ้าง
ให้ข้อมูลสินค้าใหม่
เก็บข้อมูลสต็อกสินค้า
จัดเรียงสินค้า
แก้ปัญหาให้ลูกค้า
รับคืน, เปลี่ยนสินค้า
เก็บเงินส่งบริษัท
การพัฒนาพนักงานขาย (Sales Force Development)
การพัฒนาความรู้ ด้วยการขยายขอบเขตงาน (Job Enlargement & Job Enrichment)
ฯลฯ
อัตรา การลาออกสูง
ปัญหาหลัก คือ 50% ของพนักงาน ลาออก เพราะ หัวหน้า ของพวกเขา
ขาด การสอน ไม่ใช่ เรื่องของเงิน (Compensation)
ติดตาม แก้ไข
เราต้องคอย เป็นพี่เลี้ยง
คอย ให้คำปรึกษา
ช่วย แก้ปัญหาหน้างาน
แก้ ปัญหาเฉพาะหน้า
- Style หรือ วัฒนธรรมองค์กร
การตั้งมาตรฐานการทำงานของพนักงานขาย (Set up Performance Standard) การที่จะบรรลุวัตถุประสงค์ของฝ่ายขาย พนังงานขายจะมีบทบาทด้านไหน เพียงไร ตัวอย่าง
จำนวนลูกค้าที่ เยี่ยม / คน / วัน (Average NO. of visited outlet/ Man / Day )
จำนวนลูกค้าที่ ขายได้ / คน / วัน (Average NO. of active outlet/ Man / Day)
จำนวน ยอดขาย / คน / วัน (Average Sales Volume/ Man / Day)
จำนวน ยอดขาย / ร้านค้า (Average Sales Volume/ Outlet)
จำนวน รายการสินค้า / ร้านค้า (Average SKU / Outlet)
จำนวนลูกค้าใหม่ / เดือน (NO. of new customer / Month)
จำนวนเงินที่เก็บได้จากการขายสินค้าตามรอบบัญชี (Collection)
ระยะเวลาเฉลี่ยของการชำระเงินจากลูกค้า (Average Collection Day)
ฯลฯ
คนที่ มอง ไม่เห็น การณ์ไกล
ภัย ก็จะ มาถึง ใกล้ตัว
คนที่ ไม่รู้จัก ตัดไฟ
ภัย ก็จะ น่ากลัว“
มนต์ชัย สุนทราวัฒน์
