หลักการใช้ ARCO ให้ “เงินรางวัล การขาย” (Sales Incentive)

หลักการใช้ ARCO ให้ เงินรางวัล การขาย (Sales Incentive) ด้วย 4 วัตถุประสงค์

1. เพื่อสร้างแรงจูงใจ พนักงานขาย ให้อยากสร้างผลงานที่ดีขึ้น = ยิ่งขายได้มาก ก็ยิ่ง ได้เงินรางวัล มากขึ้น
2. ระบบ Pay for Performance (P4P) เป็นระบบ ที่จะกระตุ้น จูงใจให้พนักงานขาย สร้าง ยอดขายให้มากขึ้น อย่างต่อเนื่อง เพื่อที่จะได้รับเงินรางวัล ในอัตราที่เพิ่มขึ้น

(Performance = Opportunity x Ability x Motivation)

3. รักษา พนักงานที่ดี ให้อยู่กับองค์กร ต่อไป
4. ดึงดูด คนดี ให้มาร่วมงาน

4 หลัก การคำนวณ

1. กำหนด เป้าการขาย ตามยอดขายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ (A, B, C Group) หรือ แบรนด์
2. ระดับเงินรางวัล ตามสัดส่วนของกำไร ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ (A, B, C Group) หรือ แบรนด์ เป็น กำไรเบื้องต้น (Total Gross Profit) ในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์
3. กำหนด เงินรางวัล ระดับต่ำที่สุด ที่สามารถ จะจูงใจได้ (ในแต่ละกลุ่ม)
4. เป็นระบบ ที่ง่ายต่อการปฏิบัติ และง่ายต่อความเข้าใจ

ตัวอย่าง

เป้าขาย รายเดือนของ พนักงานขาย นาย ก. (ทั้งปี)

เงินรางวัล การขาย (รายเดือน)

4 ข้อควรระวัง (อาโก – ARCO)

1. กำหนดเป้าหมาย ที่เป็นไปได้(Achievable)

เป้าหมาย ที่ตั้ง จะต้องไม่ยากเกินไป จนไม่สามารถจะทำได้

เพราะ หากพนักงานขาย รู้สึกว่า ไม่มีทางทำได้ เขาจะทิ้งเป้าการขายนั้น

ซึ่งก็จะเกิดความเสียหาย ต่อยอดขายโดยรวม ของทั้งบริษัทได้

2. มีความยุติธรรม (Relevant)

เป้าหมาย ที่ตั้งให้กับพนักงานขายแต่ละคน ในแต่ละเดือน ควรจะสอดคล้องกับ ศักยภาพ และแนวโน้มการขาย ในแต่ละเขตขาย (อย่า ลดเป้าการขาย ให้คนใกล้ชิด)

เขตขาย ที่มีอัตราการเติบโต ของยอดขายสูง (ปีที่ผ่านมา) ควรมีเป้าการขาย เพิ่ม ในอัตรา ที่ลดลง (เป็นการให้รางวัล คนดี)

3. อย่า เปลี่ยนแปลงเกณฑ์ กลางคัน(Consistency)

กฎเกณฑ์ต่างๆที่กำหนดไว้ ต้องไม่เปลี่ยนแปลง (ในช่วงเวลาที่กำหนด)

เพราะการเปลี่ยนแปลง จะทำให้พนักงานขาย เกิดความสับสน

สุดท้าย ไม่สนใจจะทำงานอีก เพราะรู้ว่า ทำไปแล้ว ก็จะเปลี่ยนอีกแน่

4. จ่ายIncentive ตรงตามกำหนด (On Time)

เมื่อพนักงานขาย ขายได้ ตามเป้าหมาย ที่กำหนดไว้แล้ว ก็ต้องจ่ายเงินรางวัล ตามกำหนดเวลาที่ระบุไว้

จะมีข้ออ้าง ไม่ได้ ว่าข้อมูลยังไม่ครบ ฯลฯ

จะทำให้พนักงานขาย รู้สึกว่า ถูกเอาเปรียบ และไม่มี กำลังใจในการสร้างผลงานต่อไป

มนต์ชัย สุนทราวัฒน์