ยอดขาย ปีนี้จะเป็นอย่างไร ขึ้นอยู่กับ
3 คำถาม เพื่อให้รู้ว่า กำลังทำอะไร
- กิจกรรมอะไรที่ ควรจะกำจัดใน ครึ่งปีหลัง (What activity should eliminate in H2)
- กิจกรรมอะไรที่ ควรจะทำต่อไปใน ครึ่งปีหลัง (What activity should continue in H2)
- กิจกรรมอะไรที่ จะเพิ่ม ใน ครึ่งปีหลัง (What activity are you going to add in H2)
4 ขั้นตอน ในการดำเนินงานให้สำเร็จ
- สรุปยอดขาย ครึ่งปีแรก
สรุป ปิดยอดขาย ครึ่งปีแรก (Actual Sales H1 = Jan – Jun 2560) เทียบกับ
ยอดขาย ครึ่งปีแรก ปี่ที่แล้ว (LY Sales H1 = Jan – Jun 2559) = อัตราการเติบโต (%Sales Growth)
ยอดขาย พยากรณ์ (Sales Forecast Jan – Jun 2560) = ความสามารถในการ วางแผนการขาย (% Sales Plan Performance)
เป้าหมาย (Target) 6 เดือน (Jan – Jun 2560) = ความสามารถในการบรรลุ เป้าหมายการขาย (% Sales Target Achievement)
โดย แยกเป็น รายละเอียด ต่อไปนี้
แบรนด์ (Brand)
ประเภทสินค้า (Category / Type)
รายการสินค้า (SKU)
ราย Business Type ของลูกค้า (Channel)
ราย ภาค, พนักงานขาย (Region / Salesman)
ราย ลูกค้า (Account)
- การเรียนรู้ (Learning what happened?)
เรียนรู้ว่า ได้ทำตามแผนหรือไม่ และสิ่งที่ยัง ไม่ได้ทำ เพราะอะไร
เรียนรู้ว่า สิ่งที่ ได้ทำ อะไรสำเร็จบ้าง อะไรล้มเหลวบ้าง เพราะอะไร
แผนกิจกรรมการตลาด ปี 2560
งานที่ ไม่ได้ทำ (Missed) เหตุผล
งานที่ ได้ทำ
สำเร็จ (Successed), เหตุผล
ไม่ สำเร็จ (Failed), เหตุผล
นำอะไรไปใช้ได้บ้าง (What to do next?)
แนวทางการแก้ไขปรับปรุง นำไป ใช้ในการวางแผนการตลาด
ความแตกต่าง ระหว่าง
Report
Output
Outcome
Result
Report คือ การรายงาน, data = Question
Output คือ ผล ที่ออกมา = Proposal
Outcome คือ ผลงานที่ได้จริง
Result คือ ผลลัพธ์ที่บรรลุวัตถุประสงค์ = solution
Data -> Proposal -> Execution -> Solution
– คนส่วนใหญ่จะทำ Report คือ การหา Data และ เปลี่ยน Data เป็น Information (ทำ ให้เสร็จ)
– คนที่ประสบความสำเร็จ จะพัฒนา Information เป็น Knowledge และ Wisdom (ทำ เพื่อสำเร็จ)
โดยการ ลงมือปฏิบัติให้เกิด Output ออกมา
วิเคราะห์ว่า เป็นอย่างไร
Result ที่ดีหรือไม่
จะปรับอะไรให้ดีขึ้น ได้บ้าง
ลงมือปฏิบัติงาน โดยการทำซ้ำๆ เพื่อให้เกิดความชำนาญ และกลายเป็น Wisdom
- วางแผนการขาย ครึ่งปีหลัง 2560 (Challenges & Opportunities)
วางแผนเพิ่มยอดขาย ครึ่งปีหลัง (นำ 3 คำถาม มาใช้) เช่น
เพิ่มสินค้าใหม่ / ปรับปรุงสินค้าเดิม
เลิก สินค้าที่ขายได้ ต่ำกว่า ………. หน่วย / เดือน
ปรับโครงสร้างฝ่ายขาย
เพิ่มพนักงานขาย ดูแลลูกค้าช่องทาง a ซึ่ง มียอดขาย เติบโตสูง
เปิดตลาดลูกค้ากลุ่ม b ลูกค้ามุ่งหวังรายใหญ่ 6 ราย
จัดทำ Business Review กับ ลูกค้าสำคัญ
Pilot Project ปรับปรุงโครงสร้างของยี่ปั๊ว และ Agent
Sales Promotion ฯลฯ
เสนอทางเลือก และงบประมาณ ในการเพิ่มยอดขาย ให้บรรลุเป้าขาย
Estimate ยอดขาย 6 เดือน VS เป้าขายเดิม รวมยอดขาย ทั้ง ปี 2560 เท่าไร (Unit)
| ผลการดำเนินงาน ครึ่งปีแรก | แผนงาน ครึ่งปีหลัง | รวม | |
| (ม.ค. – มิ.ย.) | (ก.ค. – ธ.ค.) | ปี 2017 | |
| เป้าขาย ปี 2560 | 452,940 | 495,790 | 948,730 |
| ยอดขาย ปี 2560 | 398,256 | 495,900 | 894,156 |
| % Sales Achievement | 87.9% | 100.0% | 94.2% |
| ยอดขาย ปี 2559 | 326,773 | 446,698 | 773,471 |
| % Sales Growth | 21.9% | 11.0% | 15.6% |
| % Forecast | 94% | 106% | 100% |
| Accu. GAP Target | -54,684 | 110 | -54,574 |
นำเสนอแผนครึ่งปีหลังให้ ฝ่ายบริหารอนุมัติ
อนุมัติ หรือไม่, ต้องเพิ่ม กิจกรรม หรือไม่
- ยืนยัน (Confirm) แผนครึ่งปีหลัง 2560
ยีนยัน แผนกิจกรรม (Monthly Activity H2 Jul – Dec 2560)
คาดการณ์ ยอดขาย รายเดือน (Monthly Forecast H2 Jul – Dec 2560) (Unit)
สื่อสาร ให้ผู้บริหารที่เกี่ยวข้อง (Supply Chain) รับไปวางแผน
5 เกณฑ์มาตรฐาน
การประเมิน คือ กระบวนการ การวัดการดำเนินงานขององค์กรว่า เป็นไปตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ หรือไม่
กระบวนการประเมินผล การทำงานทางการตลาด (Evaluating Marketing Performance) คือ การประเมินผลลัพธ์ของแผนการตลาด ประจำปี (Annual Marketing Plan) และ ครึ่งปีแรก
- ประสิทธิผล (Effectiveness) หมายถึง ระดับ การบรรลุ วัตถุประสงค์ ที่กำหนดไว้
- ประสิทธิภาพ (Efficiency) หมายถึง อัตราการใช้ทรัพยากร ในการสร้างผลงาน โดย
– เปรียบเทียบกับ ข้อมูล ภายในองค์กร ในช่วงเวลาหนึ่ง
– เปรียบเทียบกับ คู่แข่ง
– เปรียบเทียบกับ ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม
โดยทั่วไป ความล้มเหลวของแผน มี 2 ลักษณะ
– ไม่มี ประสิทธิผล (Not doing the Right thing)
– ไม่ได้ ประสิทธิภาพ (Doing the Right thing Poorly)
การทบทวนงาน เพื่อ
- ให้ข้อเสนอแนะ การทำงาน (Feedback)
- วางแผน พัฒนาความก้าวหน้าในอาชีพ (Development & Advancement)
- ประเมิน ผลงาน (Performance Evaluation)
เกณฑ์การประเมิน มีดังนี้
- ด้านการเงิน (Financial perspective) ความสามารถในการทำกำไร และยอดขาย เปรียบเทียบกับ แผน
- ด้านลูกค้า (Customer perspective) ความพึงพอใจของผู้บริโภค ลูกค้า เปรียบเทียบกับ แผน
รวมถึง % การเข้าถึงลูกค้า (Account Penetration) และ การขยายธุรกิจ ไปใน ประเภทช่องทางจัดจำหน่าย จำนวนลูกค้า
- ด้านการใช้ผลิตภัณฑ์ (Product Usage) การประเมินว่า ผู้บริโภค มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ มีขั้นตอนการใช้อย่างไร จำนวนผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ มีเท่าไร ในกลุ่มเป้าหมาย
- ด้านกระบวนการภายใน (Internal business process perspective) ระบบการจัดการ
ระบบข้อมูล ระบบรายงานการขาย กิจกรรม มีประสิทธิภาพในด้านการติดต่อการมีส่วนร่วมและกิจกรรมภายใน เป็นอย่างไร
- ด้านการเรียนรู้และการเติบโต (Learning and Growth perspective) การวิจัยพัฒนา ด้านกระบวนการ
ด้านศักยภาพในการเติบโต (Growth Potential) ด้านการคาดการณ์การเติบโต ฯลฯ เป็นอย่างไร
ใคร เป็นผู้ ทำลาย กระบวนการ ทบทวนงาน ประจำปี?
