คนอย่างเรย์ ถึงแก่ก็แก่ลายคราม ผ่านงานมาอย่างโชกโชน แม้ไม่รวยสุดๆ หรือเทียบกับเศรษฐีแคลิฟอร์เนียใต้แบบสองคนพี่น้องแมคโดนัลด์ไม่ได้ แต่สิ่งที่เขามีคือ ระบบ การทำงานในหัวของเขา
ในช่วงก่อนที่เรย์ จะได้วางแนวคิดแฟรนไชส์ให้กับแมคนั้น ธุรกิจทั่วไปมีระบบแฟรนไชส์อยู่แล้ว แฟรนไชส์ยุคแรกๆ ก็เหมือนเมืองไทยตอนนี้ที่มีแต่ธุรกิจขนาดเล็กๆ มาทำระบบแฟรนไชส์แล้วก็ไม่ค่อยจะสำเร็จเท่าไร คนที่เป็นเจ้าของแฟรนไชส์เน้นแต่จะขายแฟรนไชส์อย่างเดียว ไม่ค่อยได้คำนึงถึงความสำเร็จของ
แฟรนไชส์ซีที่ซื้อธุรกิจไป ไม่เคยคิดว่าการวางระบบธุรกิจคือ หัวใจของการสร้างความสำเร็จให้ธุรกิจแฟรนไชส์ แต่คนอย่างเรย์ เขาเห็น และเขาเข้าใจว่าการทำงานอย่างมีแนวทางที่ดีคือ ต้นเหตุของผลที่เป็นความสำเร็จ
ชีวิตของเรย์ในช่วงที่เขาเป็นทหารในขณะยังหนุ่มนั้นเพื่อนทหารคนสำคัญที่สุดของเขาน่าจะเป็น วอลท์ ดิสนีย์ เจ้าพ่อแห่งการ์ตูนโลกนั่นแหละครับ ดิสนีย์ กับเรย์ ต่างกันราวฟ้ากับดิน แม้ว่าจะเป็นทหารเกณฑ์กองร้อยเดียวกันแต่ก็ไม่สนิทสนมเท่าไร เนื่องจากดิสนีย์นั้นเป็นหนุ่ม ช่างฝัน ว่างเมื่อไรเขาก็จะปลีกวิเวกไปนั่งขีดๆ เขียนๆ อะไรไปคนเดียว ผิดกับเรย์ ที่ค่อนข้างจะเจ้าประชาสัมพันธ์ เข้ากับคนอื่นเป็นหัวโจกไปตามลักษณะตนเอง แต่สองคนมีสิ่งที่เหมือนกันอย่างหนึ่งก็คือ เจ้าระเบียบอย่างมาก และเป็นคนทำงานเรียบร้อยเป็นระบบ ที่เรียกได้ว่าหาตัวจับยาก คนหนึ่งเก่งคิด อีกคนเก่งคน ความเหมือนและความต่างทำให้ความสำเร็จมาต่างกัน ดิสนีย์นั้นรวยตั้งแต่อายุสามสิบต้นๆ แต่เรย์นั้น ปาเข้าไป ห้าสิบกว่าแล้วจึงรู้จักว่าความรวยนั้นสะกดด้วยตัวอะไรบ้าง
เรย์เป็นนักสู้ชิคาโก (Chicago) ครับ เขาเป็นนักขายที่เก่งมั๊ก..มั๊ก… สมกับเป็นคนเมือง เป็นนักค้าขายทั้งตัวเองและสินค้า เป็นหลักการขายครับ อย่าเพิ่งเข้าใจผิด เขาขายมาทุกอย่าง เคยขายถ้วยกระดาษ ยี่ห้อ Lily นานกว่า 16 ปี เลยไม่สงสัยเลยว่าทุกวันนี้ธุรกิจแบบแมคนั้นจะเก่งเรื่องภาชนะที่เป็นกระดาษอย่างมาก ตอนที่เขาอายุได้ 37 ปีช่วงปี 1939 เขาก็เริ่มเป็นตัวแทนเครื่องปั่นนมที่เรียกว่า Multi Mixer ซึ่งรายได้ก็ดีทีเดียว เขาเป็นตัวแทนเจ้าเดียวที่มีเครื่องปั่นนมที่มีแปดหัวปั่นในเครื่องเดียวกัน แต่พอมาในช่วงใกล้ปี 1950 ร้านอาหารต่างๆ เริ่มมีการเปลี่ยนแปลง ร้านขนาดใหญ่เริ่มเกิดต้องย้ายออกนอกเมืองและร้านที่เป็นร้านขายเครื่องดื่มเริ่มน้อยลง ผู้คนสัญจรด้วยรถยนต์ ทำให้ร้านต้องปิดตัวไปมาก ธุรกิจของเครื่องปั่นจึงลดรายได้ลงไป แต่เรย์ แปลกใจที่เห็นคำสั่งซื้อของร้านแฮมเบอร์เกอร์รายหนึ่งที่ต้องสั่งเครื่องปั่นพร้อมกันทีเดียวแปดเครื่องต่อร้านร้านอย่างนี้จะขายดีขนาดไหนนะ เครื่องปั่นนั้นมีห้าหัว ปั่นได้ทีละห้าแก้วแต่ถ้าสั่งแปดเครื่องก็คือ ต้องการปั่นเครื่องดื่มครั้งละ 40 แก้ว ว่าแล้วเรย์ก็ต้องไปดูด้วยตาตัวเองว่าร้านอย่างนี้เป็นอย่างไร
วันที่เรย์เห็นร้านแมคครั้งแรก ที่มีคิวต่อยาว ไม่น่าแปลกใจเลยว่าทำไม่ถึงขายดี มองจากราคาและคุณภาพที่ร้านนำเสนอน่าสนใจ การทำแฮมเบอร์เกอร์ ที่มีเตาทอดขนาดใหญ่และมีพนักงานทำงานแยกแผนกแต่ทำไปพร้อมๆกัน แยกให้มีเครื่องปรุงชุดเดียวกันแต่ใช้ได้กับทุกรายการอาหาร บริการตนเอง ทุกอย่างมีชีวิตชีวา แล้วร้านขายดีอย่างนี้ทำไมไม่มีสาขาไปทั่วโลกล่ะ ความคิดคนแก่อายุ 52 เข้าไปแล้วนะครับตอนนั้น แล้ววิญญาณของนักขายนั่นแหละที่ต้องเอาความคิดของตัวเองไปเสนอขายให้กับเศรษฐีที่เข้าพบยากและขี้เต๊ะซะไม่มี ตามความเห็นของเรย์นะครับ
ถ้าจะถามเรย์ว่าเกลียดใครที่สุดในโลกตอนก่อนที่จะลาโลกไปกับอายุ 81 ปี ในปี 1984 ที่ซานดิเอโก แคลิฟอร์เนียช่วงนั้นกำลังหนาวและเป็นช่วงปีใหม่พอดี ผมว่าเรย์ อาจจะบอกว่า เขาน่าจะเกลียดเจ้า ดิ๊ค กับ แมค เนี่ยแหละครับ เพราะเรย์นั้นเป็นคนเดินดิน ถึงจะไม่จนแต่ก็ไม่รวยและเกลียดเศรษฐีขี้แอ๊คมากที่สุด วันที่เรย์นำเสนอแนวคิดที่จะขายแฟรนไชส์นั้น สองคนพี่น้องเป็นผู้ประกอบการที่ร่ำรวยแล้ว อาการที่แสดงออกให้เห็นคือ ไม่อยากจะทำอะไรแล้วทุกวันนี้ก็เหลือเฟือไปหมด เรย์ ขายความคิดที่จะไม่ไปยุ่งกับร้านของสองพี่น้องแต่จะไปทำร้านใหม่โดยไม่กระทบกับร้านเดิมของพี่น้องแมค สองคนนั้นเห็นว่าไม่เสียอะไร แถมจะได้ส่วนแบ่งจากร้านที่ตัวเองไม่ต้องทำอะไรเป็นสัดส่วน 0.9% ของยอดรายได้ ก็น่าจะดีกว่าอยู่เปล่าๆ ส่วนเรย์ก็คิดในใจเหมือนกันว่าตัวเองต้องเก็บค่าบริหารหรือที่เรียกว่า Royalty จากร้านแฟรนไชส์ประมาณ 1.9% คิดแล้วน่าจะเหลือรอด ทั้งคู่ตกลงด้วยวิธีนี้ง่ายๆ อย่างนี้แหละครับท่านผู้อ่าน เมื่อมันง่ายเกินไปปัญหามักมากกว่าที่ควรเป็น กลายเป็นสัจจะที่ต้องพึงระวัง ในโลกนี้ไม่มีอะไรมาง่ายๆ ที่จะได้นั้นน่ะล้วนแต่ต้องลงแรงทั้งนั้นถ้าง่ายเกินไปให้คิดทบทวนอีกที
เรย์กับการตกลงอย่างนี้ทำให้สร้างปัญหาต่อมา พี่น้องแมคนั้นอาจจะไม่เข้าใจเรื่องแฟรนไชส์ดีเหมือนกับที่เรย์ มีก็ได้ เพียงแต่ข้อตกลงที่เรย์ บอกว่าร้านที่เบอร์นาดิโน นั้นเรย์ไม่เกี่ยว แต่ขอสิทธิ์ไปเปิดในชิคาโกบ้านตัวเอง ก็คงงงๆ ตอบโอเคไป วันที่เรย์ ไปเปิดร้านแมคในชิคาโกนั้น มารู้ทีหลังว่าสองคนพี่น้องได้ขายสิทธิ์ให้คนอื่นไปด้วย ที่อิลลินอย ในชิคาโกเหมือนกัน ก็เป็นเรื่องครับ แต่เรย์ไม่ยอมแพ้ หาทางแก้ในที่สุดก็ต้องจ่ายเงินให้กับคนถือสิทธิ์ที่อิลลินอยไป 25,000 เหรียญยูเอส นั่นปะไร นี่แหละครับข้อขัดแย้งข้อแรก ใครเป็นเรย์ก็คงเข้าใจดีแล้วละครับว่ารู้สึกอย่างไร ที่มีคนนั่งเฉยๆ แต่ได้สิทธิ์ในการใช้ตราของธุรกิจที่ตัวเองปั้นมากับมือ มันแสบสุด
…….ปัญหาต่างๆ ที่เกิดขึ้น กว่าที่จะเป็นแนวคิดการสร้างระบบแฟรนไชส์ขึ้นมาได้ ต้องมาต่อกันคราวหน้าครับว่า เรย์ ทำอย่างไรกับปัญหาที่เกิดขึ้น แล้วแก้ไขมันด้วยวิธีใด ทำให้ระบบแฟรนไชส์ประสบความสำเร็จอย่างทุกวันนี้
ดร.พีระพงษ์ กิติเวชโภคาวัฒน์
