โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
กูรูด้านการขายและเจรจาต่อรอง
การรับข้อเสนอ
ข้อเสนอต่างๆ ที่เขาเสนอมาก็แล้วแต่ถ้าเราไม่ชอบก็ “อย่าปฏิเสธทันที” มนุษย์เราไม่ชอบให้ถูกปฏิเสธทันที ยกเว้นอยู่ในช่วงสุดท้ายของการเจรจาต่อรองอาจจะต้องปฏิเสธแต่เคยได้ยินคนปฏิเสธด้วยคำว่า “ใช่” ไหม เช่น “น่าสนใจนะแต่ขอคิดดูก่อน” ทำให้คนฟังรู้สึกดี อยากเก็บความทรงจำที่ดีไว้เพราะว่าเขายังฟังข้อเสนอเรานะ แต่พอได้ยินคำว่า “ไม่” เขาก็ไม่อยากดำเนินการเจรจาต่อไปแล้ว ครั้งต่อไปจะมาหาก็ไม่อยากมาเพราะเขาไม่อยากคุยกับเรา
มนุษย์ทุกคนมักจะอึดอัดเมื่อต้องอยู่กับคนที่คิดต่างหรือเห็นต่างจากตัวเอง ดังนั้นหากเราอยากเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จต้องฝึกทักษะด้านความสามารถในการอยู่กับความไม่เหมือนของคนอื่น (Adversity) หรือมีค่า AQ (Adversity Quotient) ซึ่งจะเป็นตัวชี้วัดความชาญฉลาดที่จะอยู่กับความไม่เหมือนเราในระดับสูงเพราะเราจะสามารถติดต่อสื่อสารหรือเจรจาต่อรองกับคนอื่นได้ดี ซึ่งส่วนใหญ่มนุษย์มักมีค่า AQ น้อยทำให้เวลาเจรจาต้องพยายามฝึกปฏิเสธด้วยคำว่า “ใช่” จะดีที่สุดในการเจรจา
การยื่นข้อเสนอโต้ตอบ
หมายถึงเมื่อยื่นข้อเสนอไป แล้วเขามีท่าทีไม่สนใจ เราไม่ควรไปตอบโต้เขาด้วยการกดดันเช่น “ถ้าคุณไม่ซื้อฉัน ใบลดหนี้เก่าฉันไม่ออกให้คุณนะ” อนาคตข้างหน้าเขาจะไม่คบเราเพราะเขาปฎิเสธเฉพาะดีล (Deal) ครั้งนี้ไม่เกี่ยวกับอดีตหรืออนาคต ถ้าเราไปตอบโต้เขาแบบนี้ถือว่าเป็นการยื่นข้อเสนอตอบโต้แบบคนพาลนะครับ แต่ถ้าเราอยากรู้หรืออยากเจรจาต่อผมมีวิธีการนุ่มนวลและได้ผลกว่ามาเสนอดังนี้ครับ
ตั้งคำถามกลับแทนการตอบโต้อย่างเผ็ดร้อน
เราจะใช่วิธีขอความเห็นใจแทนการตอบโต้ครับ เช่น “ถ้าพี่เป็นผมจะทำอย่างไร เขาให้อำนาจผมมาเท่านี้” หรือ “เขาให้ผมลดราคาได้เท่านี้ ผมเป็นลูกจ้างเขาอีกที ถ้าพี่เป็นผมจะทำอย่างไร” เขาก็จะเริ่มรู้สึกเข้าใจเราแล้วอาจจะพูดทำนองว่า “ขายของไม่ลดเลยหรือ” เราก็ต้องตอบกลับไปว่า “พี่ราคามันตายตัวเขาสั่งว่าลดไม่ได้ ผมลดราคาให้พี่เยอะแล้ว ถ้าลดอีกผมต้องควักเนื้อเองล่ะครับ” เห็นไหมครับเท่านี้บรรยากาศการเจรจาก็จะดีขึ้นทันตาแทนที่เขาจะเกลียด เขากลับสงสารและเห็นใจเรามากกว่า
ชี้ให้เห็นตำแหน่งที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลง
ในการเจรจาย่อมมีการขัดแย้งหรือเห็นไม่ตรงกัน เราต้องชี้ให้คู่เจรจาเห็นถึงจุดที่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ ในกรณีที่เราเจรจาการซื้อขายหลักล้านแต่ตกลงกันไม่ได้ที่ส่วนต่างแค่ 30,000 บาท เราก็อาจชี้ประเด็นให้เขาเห็นว่าที่คุยกันอยู่เป็นเรื่องส่วนต่างไม่ได้คุยกันเรื่องเงินล้าน อาทิ “พี่ครับ เราไม่ได้เถียงกันเป็นเงินล้านนะ ราคาสินค้าเป็นเงินล้านก็จริงแต่เรากำลังเถียงกันแค่เงินเพียง 30,000 บาท เทียบแล้ว 30,000 บาทจาก 1 ล้านนี้อัตราส่วนแค่ 3 % เองนะครับ เหมือนเราคุยกันเรื่องสามบาทจากร้อยบาท” คือเราต้องย้ำให้ชัดว่าเราขัดแย้งกันเพราะเงินจำนวนน้อยเมื่อเทียบกับราคาจริง
สรุปประเด็นเป็นระยะ
เราต้องสรุปประเด็นเป็นระยะๆ เพราะถ้าเราตกลงกันตั้งแต่ต้นเสร็จเรียบร้อยแล้ว แต่เกิดทะเลาะกันเรื่องสุดท้ายจะทำให้เรื่องทั้งหมดที่ตกลงกันมาล้มเหลวครับ เช่นเราตกลงกันหมดแล้วทั้งเรื่องสถานที่จัดส่ง, สเปคสินค้าที่จัดส่ง และระยะเวลาการให้เครดิต คุยหมดแล้วคู่เจรจาก็พอใจทุกอย่าง แต่พอเรามาคุยเรื่องราคาเกิดขัดแย้งกันขึ้นมาทุกอย่างอาจพังลงง่ายๆ เลย ทั้งที่ความจริงเรื่องราคาเป็นเรื่องเล็กนิดเดียวไม่ถึง 1% ด้วยซ้ำ เพราะอีก 99% เราตกลงกันได้สินค้าก็มีพร้อมส่ง ดังนั้นการแยกประเด็นและหมั่นสรุปเมื่อจบประเด็นจะทำให้ลดความเสี่ยงในการเจรจาลงได้
เพิ่มตัวแปรลดทางตัน
ถ้าเกิดตกลงกันไม่ได้ เราก็ต้องเพิ่มตัวแปรอย่างอื่น เช่น เรามีปัญหาเรื่องราคาของสินค้าแต่สินค้าชิ้นนี้อยู่ในช่วงขาดแคลน ก็ใช้เรื่องนี้ให้เป็นประโยชน์โดยอาจบอกว่า “ไม่รู้ผมจะหาของให้พี่ได้หรือเปล่าครับ ตอนนี้ของรุ่นนี้ขาดตลาดจะมาทันหรือเปล่ายังไม่รู้เลย” รับรองคู่เจรจาเมื่อได้ยินแบบนี้ก็จะไม่สนใจเรื่องต่อราคาแล้วเพราะไปสนใจเรื่องของหายากแทน หรือ “ พี่อย่าเพิ่งมาคุยเรื่องราคากับผมเลยครับ ผมก็ไม่รู้ว่ารุ่นนี้จะเหลือหรือเปล่า รุ่นอื่นพี่ก็ใช้ไม่ได้มันต้องเป็นรุ่นเฉพาะ พี่รู้หรือเปล่ารุ่นนี้หาไม่ได้ง่ายๆนะ” เพิ่มตัวแปรเป็นเรื่องอื่นไม่พูดเรื่องราคาทางตันมันจะน้อยลงไป เห็นไหมวิชานี้เป็นวิชาที่มีเสน่ห์นะ เหมือนเป็นการร่ายเวทย์มนต์อย่างไรอย่างนั้น
เคล็ดลับที่ 5 : แลกเปลี่ยนข้อตกลง (Exchange)
การแลกเปลี่ยนข้อตกลงกันคือ การแลกที่มีทั้งส่วนได้และมีส่วนเสีย เช่น เราต้องเสียเงินไปเพื่อจะซื้อของสักชิ้น โดยการแลกเปลี่ยนจะสำเร็จหรือไม่ขึ้นอยู่กันขอบเขตการต่อรอง (Bargaining Zone) ซึ่งเราสามารถแยกได้ดังนี้ครับ
การต่อรองแบบสำเร็จ (Positive Bargaining Zone)
คือ การค้าขายกันได้เกิดจากขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรองต้องมีส่วนที่ตรงกัน
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ
