เคล็ดลับที่ 5 : แลกเปลี่ยนข้อตกลง (Exchange) ต่อจากครั้งที่แล้ว
การแลกเปลี่ยนข้อตกลงกันคือ การแลกที่มีทั้งส่วนได้และมีส่วนเสีย เช่น เราต้องเสียเงินไปเพื่อจะซื้อของสักชิ้น โดยการแลกเปลี่ยนจะสำเร็จหรือไม่ขึ้นอยู่กันขอบเขตการต่อรอง (Bargaining Zone) ซึ่งเราสามารถแยกได้ดังนี้ครับ
การต่อรองแบบสำเร็จ (Positive Bargaining Zone) คือ การค้าขายกันได้เกิดจากขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรองต้องมีส่วนที่ตรงกันครับ
การต่อรองแบบไม่สำเร็จ (Negative Bargaining Zone) พูดง่ายๆ คือ ค้าขายกันไม่สำเร็จนั่นเองครับเพราะขอบเขตราคาที่ผู้ขายกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง และขอบเขตของราคาที่ผู้ซื้อกำหนดไว้เพื่อการต่อรอง ไม่มีส่วนที่ทับหรือเกยกันเลยครับ
ในการขายของชิ้นหนึ่งมีคู่เจรจา 2 ฝ่าย
ฝ่ายของผู้ขาย
ผู้ขายอยากได้กำไรมากจึงตั้งราคาขาย 800 บาท (Seller’s Target Point) แต่คำนวนราคาทุนที่กำไรน้อยหน่อยไว้เผื่อจำเป็นต้องลดให้ลูกค้าคือ 500 บาท (Seller’s Reservation Point)
ฝ่ายของผู้ซื้อ
ผู้ซื้อก็ต้องการซื้อสินค้าในราคาถูกจึงตั้งราคาไว้คือ 100 บาท (Buyer’s Target Point) แต่เผื่อเงินเอาไว้สำหรับการต่อรองในราคาสูงสุดแค่ 400 บาท (Buyer’s Reservation Point)
ฉะนั้นการต่อรองค้าขายครั้งนี้เห็นได้ชัดเลยว่ายังไงก็ตกลงกันไม่ได้ เพราะขอบเขตราคาที่ผู้ซื้อจะยินดีซื้อ กับขอบเขตราคาสินค้าของผู้ขายไม่มีส่วนไหนทับซ้อนกันเลย
การต่อรองแบบตกลงกันได้ (Negotiator’s Surplus)
การเจรจาต่อรองแบบมีข้อตกลงหรือคุยกันก่อนจะดีตรงที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย คือผู้ซื้อไม่จำเป็นต้องซื้อแพงสูงสุดและผู้ขายก็ไม่ต้องขายในราคาต่ำสุดเรียกว่า “ซื้อในราคาที่ตกลงกันได้” โดยราคาที่ตกลงกันจะอยู่ระหว่างโซนราคาที่ต่อรองได้ (Positive Bargaining zone)
โดยส่วนใหญ่แล้วเขาจะไม่เปิดเผยราคาลับที่จะลดได้หรือซื้อได้สูงสุด (Seller’s Reservation Point & Buyer’s Target Point) เช่น ในกรณีตัวอย่างที่ 1 นาย A จะไม่ยอมเปิดเผยว่าตัวเองสามารถลดลงมาได้ถึง 600,000 บาท ส่วนนาย B คนซื้อจะไม่บอกในครั้งแรกว่าตัวเองสามารถเพิ่มเงินให้ได้อีก 660,000 ซึ่งแบบนี้เขาเรียกว่าแต่ละคนมี BATNA หรือการ อุบไต๋ ไว้นั่นเอง
นักเจรจาที่ดีควรปล่อยให้ไต๋ (BATNA) ตายไปพร้อมกับเรา เราจะไม่บอกใครแม้แต่คนสนิท ถ้าทำได้เราจะเป็นนักต่อรองที่น่ากลัวที่สุด เช่น ถ้าภรรยาของเราอยากขายบ้านมากแล้วเราดันอุบไต๋ไว้ไม่อยู่ เผลอไปบอกภรรยาหรือนอนละเมอบอกเขาว่าราคาต่ำสุดที่จะให้ได้คือเท่าไร ภรรยาเกิดอยากได้ส่วนแบ่งจากการขายบ้านหรืออยากย้ายออกไปอยู่บ้านใหม่เร็วๆเลยรีบไปบอกให้เพื่อนมาซื้อในราคาต่ำสุด เขาก็จะซื้อเราด้วยราคานี้เพราะเราขายแน่แถมเขายังได้ราคาถูกด้วยเพราะดันรู้ BATNAแล้วเพราะเมียเราไปเผยไต๋อย่างง่ายดายด้วยความที่อยากขาย ดังนั้นห้ามบอกไต๋ หรือ BATNA กับใครเด็ดขาดอย่าไปไว้ใจใครนอกจากตัวเองครับ “สำหรับนักเจรจาต่อรองแล้วความลับต้องมีในโลก” ให้ความลับนั้นอยู่กับตัวเองเพราะการบอกไปไม่คุ้มเสีย แต่ต้องจำให้แม่นด้วยนะครับว่าไต๋คุณราคาเท่าไรเพราะหากจำผิดขาดทุนแย่
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่
www.VichaiSalesAcademy.com หรือ
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ
