บทก่อนหน้านี้เราได้เรียนรู้สูตร RESPECT ในการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่ายไปแล้วต่อไปเราจะมาเรียนรู้ 18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบและหลายสถานการณ์ซึ่งในบทความครั้งที่แล้วเราได้เขียนถึงเทคนิคที่ 18 แล้วในวันนี้เราจะมาขยายความเทคนิคที่ 18 ที่ว่าด้วยเรื่องเคล็ดลับในการปิดการขายอย่างเดียวล้วนๆ ครับ
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เทคนิคที่ 1-6)
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เทคนิคที่ 7-13)
เคล็ดลับการเจรจาต่อรองแบบชนะสามฝ่าย (เทคนิคที่ 14-18)
เทคนิคที่ 18 : การปิดการขาย
สุดท้ายเมื่อได้จังหวะเราต้องปิดการขายและการเจรจาทันทีครับเพราะของในโลกของการขาย ของขายแล้วคืนไม่ได้ มาคืนก็ไม่มีใครรับคืนครับ ข้อนี้ถือเป็นความลับอีกอันหนึ่งของเจรจาต่อรองเชียวนะครับ เช่น เราซื้อบ้านจ่ายเงินไปเรียบร้อยแล้ว บอกไม่เอาไม่ได้ครับ หรืออาจได้แต่เป็นอีกราคาหนึ่งที่น้อยกว่าตอนจ่ายเงินซื้อ ต่อไปผมจะเล่าถึงการปิดการขายในกลุ่มลูกค้าทั่วไปให้ได้ผลและรวดเร็วครับ
- ขายแบบคิดว่าลูกค้าต้องซื้อ (Assume Sales)
ถ้าคุณคิดว่าลูกค้าซื้อลูกค้าจะซื้อ เพราะคุณจะทำอะไรล่วงหน้าไปก่อน หรือเรียกว่า “ทึกทักการขาย” เช่นคนมีเงินต้องสั่งอาหารแพงคงไม่สั่งข้าวผัดกินเมื่อเข้ามาในร้านอาหาร ถึงแม้จะไม่แน่เสมอไปแต่ส่วนใหญ่จะเป็นอย่างนั้นนะครับ
- ทำให้ลูกค้าสบายและผ่อนคลาย
ทำให้คู่เจรจาผ่อนคลาย กุญแจอยู่ตรงนี้ล่ะครับอย่าทำให้เขาเครียด ตัวอย่าง พ่อกลับจากที่ทำงานเหนื่อยๆ เราอยากจะได้ของ ต้องให้พ่อไปอาบน้ำ กินข้าวก่อน ต้องผ่อนคลายก่อน หรือการขายแบบสูตรของช่างทำผมที่เคยกล่าวไว้แล้วตอนต้นก็ได้
- ทำให้ลูกค้ากลัวพลาดโอกาส
อย่างเช่น เราจัดรายการส่งเสริมการขายหรือโปรโมชั่นอีกทั้งวันนี้เป็นวันสุดท้าย โอกาสที่ลูกค้าจะซื้อมีเยอะมากทั้งที่ของก็ไม่ถูกใจเท่าไร หรือแม้แต่ลูกค้าจะไม่พร้อมเรื่องเงินในกระเป๋า แต่ด้วยอานุภาพของบัตรเครดิตสมัยนี้ทำให้ ลูกค้าก็สามารถรูดบัตรไปก่อนแล้วผ่อนส่งกับบริษัทบัตรเครดิตในภายหลัง ทำให้การตัดสินใจซื้อทำได้ง่ายมากขึ้น
- จูงใจให้คล้อยตาม
ในกรณีที่ผู้ซื้อมีความรู้สึกไม่เหมือนกับที่เรานำเสนอ เช่น เราอยากขายทีวีจอ LCD แต่ลูกค้าอยากได้จอพลาสมา ให้เราบอกประโยชน์ของทีวี LCD ว่าดีกว่าอย่างทีวีพลาสมาอย่างไร โดยเราอาจจะบอกว่า จอ LCD จะยืดหยุ่นกว่า, นุ่มกว่า, บางเฉียบกว่า, น้ำหนักเบากว่า ที่สำคัญคือประหยัดไฟได้มากกว่า พอลูกค้าได้ฟังก็จะเริ่มมีใจเอนเอียงมาหาจอ LCD ตามที่เราบอกไปครับ
- ย้ำจุดเด่น
ย้ำจุดเด่นของสินค้าหรือที่เรียกว่า “จุดขายของสินค้า” (Unique Selling Point) คือตัวที่ทำให้สินค้าขายได้และยี่ห้ออื่นไม่มี เช่น มีคนเคยบอกว่าทีวีที่ดีต้องเป็นทีวีของยี่ห้อ A เท่านั้นเพราะรับสัญญาณฟรีทีวีได้ชัดเจนที่สุด ถ้าเราจะซื้อก็ต้องเลือกยี่ห้อนี้แน่ครับ หรือ ถ้าขายเครื่องทำน้ำร้อนก็ต้องโฆษณาว่า เครื่องนี้ปลอดภัยมากเพราะหากเกิดไฟรั่วจะตัดไฟภายใน 0.028 วินาที ย่อมดีกว่ายี่ห้ออื่นที่ต้องใช้เวลาในการตัดถึง 0.2 วินาที ของเรารวดเร็วกว่า แป๊ปเดียวก็ตัดแล้วแทบไม่รู้สึกว่าไฟรั่วด้วยซ้ำไป
- กำหนดให้เลือก
การกำหนดให้เลือกสินค้าเป็นการให้ความช่วยเหลือในการซื้อ ทำให้ลูกค้าไม่ต้องคิดเยอะหากเรามีออฟชั่นหรือทางเลือกเตรียมไว้แล้ว เช่น ลูกค้าซื้อรถยนต์หากเลือกเอาของแถมจะไม่ทำประกันภัยรถให้ฟรี แต่ถ้าเอาประกันภัยรถก็จะไม่มีของแถมเป็นออฟชั่น(Option)ให้เลือกนะ หรือถ้าลูกค้าไม่เอาประกันและไม่รับของแถมสามารถลดราคาให้ส่วนหนึ่ง แต่เชื่อผมเถอะไม่ได้ลดเยอะเท่าหักทั้งสองราคาการประกันและราคาของแถมออก ซึ่งการเสนอออฟชั่นนี้เป็นกระบวนการการช่วยในการซื้อแบบหนึ่งครับ
ติดตามข้อมูลเพิ่มเติม
www.VichaiSalesAcademy.com
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon
