เงินทุนคือปัจจัยสำคัญในการดำเนินธุรกิจไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้นอกเหนือจาก ไอเดียและพละกำลังในการทำงาน ถ้ากองทัพต้องเดินด้วยท้อง ธุรกิจก็ต้องเดินด้วยเงินทุนเพื่อขับเคลื่อนให้ พละกำลังดำเนินได้ด้วย เงินทุนไม่เพียงลงทุนในเครื่องจักร เครื่องมือทำมาหากิน วัตถุดิบในการผลิต แต่รวมถึงค่าจ้างพนักงานในตำแหน่งต่างๆ ค่าการตลาด ค่าบริหารจัดการ ค่าใช้จ่ายคงที่ต่างๆ หรืออีกนัยหนึ่งคือ เงินทุนหมุนเวียน หรือเงินที่ใช้จ่ายหมุนเวียนให้ธุรกิจดำเนินได้ตามปกติ
แหล่งที่มาของเงินทุน ในการดำเนินธุรกิจ มี 2 ประเภทคือ เงินทุนจากผู้ถือหุ้น และเงินทุนจากการกู้ยืมเงินจากสถาบันการเงิน
ซึ่งผมขอเสนอว่าให้เริ่มต้นจากการพิจารณาเงินทุนที่ต้องการทั้งหมดเป็นจำนวนเท่าไร และมาดูว่าเงินทุนจากผู้ถือหุ้นจะมีประมาณเท่าไร แล้วประเมินงบกระแสเงินสดจากการดำเนินงาน คือสมมติฐานว่าจะมีเงินสดรับ เงินสดจ่ายเป็นเท่าไร เหลือเงินเท่าไรเพื่อวิเคราะห์ว่า ธุรกิจขาดเงินประมาณเท่าไร จึงจะพิจารณาในการขอวงเงินสินเชื่อเป็นลำดับสุดท้าย
ไม่เห็นด้วยอย่างมากที่จะขอสินเชื่อ 100% ในการดำเนินธุรกิจใดๆ และไม่มีสถาบันการเงินใดจะให้สินเชื่อ 100% อีกแล้วในปัจจุบัน ซึ่งสถาบันการเงินต้องการเห็นว่าคุณได้มีส่วนร่วมในการลงทุนหรือร่วมเสี่ยงด้วย
ถึงแม้ว่าอยากจะขอสินเชื่อ แล้วจะได้สินค้าทุกรายไปนะครับ ประเด็นปัญหาที่ธุรกิจไม่สามารถขอสินเชื่อได้ ผมได้แบ่งออกเป็น 5 ประเด็นดังนี้
1. อนาคตของสินค้าและบริการไม่สดใส
สินค้าและบริการที่ธุรกิจดำเนินอยู่ หรือคาดว่าจะดำเนินธุรกิจนั้น ไม่มีความต้องการในตลาดอีกแล้ว จะบอกว่าไม่มีอนาคตก็คิดว่าจะแรงเกินไปในบางกรณี เพราะสินค้าและบริการบางประเภทยังมีความต้องการแต่มีคู่แข่งขันมาก มีรายใหญ่ครองตลาดอยู่ ถึงแม้ผู้ประกอบการจะบอกว่ามีความได้เปรียบในการแข่งขัน เช่นต้นทุนที่ต่ำกว่า สินค้ามีคุณสมบัติพิเศษหรือมีความโดดเด่นแตกต่าง
เพียงแต่ว่าสินค้าบางประเภทถูกปัจจัยภายนอกอื่นๆ เช่นพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป เทคโนโลยีใหม่มาทดแทน ยกตัวอย่างเช่น ฟิล์มถ่ายรูป เครื่องเล่น CD VDO เครื่องแฟกซ์ ฯลฯ หรืองานบริการอื่นๆ เช่นงานบริการบัญชี ที่ปัจจุบันมีโปรแกรมมาช่วยงานให้ง่ายและสะดวกมากขึ้น
ดังนั้น การปรับตัวของธุรกิจจำเป็นต้องให้ทันกระแสการเปลี่ยนแปลง และตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า และมองหาโอกาสการเติบโตที่เพิ่มขึ้น ผู้ประกอบการจะต้องรับรู้ข่าวสาร และวิเคราะห์สถานการณ์เป็นประจำ
สำหรับสินค้าและบริการใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อนในประเทศไทย ผู้ประกอบการต้องมีข้อมูลวิจัย จากสถาบันหรือแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ และถ้ามีในต่างประเทศแล้ว ต้องนำกรณีศึกษามาเปรียบเทียบความเป็นไปได้ว่าจะเกิดในประเทศไทยได้ มีลูกค้าต้องการรึไม่ เป็นต้น
2. ทีมผู้บริหาร และทีมปฏิบัติงานไม่มีประสบการณ์หรือไม่มีความเชี่ยวชาญในธุรกิจ
ธุรกิจที่ดีไม่ใช่เพราะมีสินค้าและบริการที่มีโอกาสเติบโตเท่านั้น แต่ต้องมีทีมผู้บริหารที่มีวิสัยทัศน์ มีประสบการณ์ในธุรกิจนั้น หรือเกี่ยวข้องกับธุรกิจนั้นมาพอสมควร อย่างไรก็ดีกิจการสามารถสร้างหรือจ้างทีมปฏิบัติงานที่มีความเชี่ยวชาญมาเสริมได้
บางธุรกิจที่คิดว่าจะซื้อกิจการที่ไม่ชำนาญการมาลงทุนต่อ แม้กิจการนั้นจะมีการเติบโตที่ดี แต่หากทีมงานเดิมไม่ได้มาร่วมงานด้วย หรือไม่มีแผนการถ่ายทอดความรู้ให้กับเจ้าของใหม่ อนาคตของธุรกิจนั้นก็หายไปได้เช่นกัน ความสามารถในการดำเนินธุรกิจ และตัวตน (Character) ของผู้ประกอบการ คือปัจจัยสำคัญที่สุดที่สถาบันการเงินพิจารณาในการให้สินเชื่อ
3. ไม่มีแผนการตลาด หรือแผนสร้างรายได้
เมื่อสินค้าหรือบริการเป็นที่ต้องการของตลาดแล้ว ผู้ประกอบการที่ล้มเหลว มักจะคิดว่าไม่ต้องทำอะไรมาก สินค้าขายได้ตัวของมันเอง สินค้าที่อยู่ในกระแสจะขายได้เฉพาะในช่วงใดช่วงหนึ่ง แบบนี้เรียกว่าไม่ยั่งยืน สถาบันการเงินจะมองว่าแหล่งที่มาของรายได้ไม่มีความแน่นอน เพราะธุรกิจไม่ได้กำหนดกลยุทธ์การตลาด ผู้ประกอบการจะต้องสามารถตอบคำถามต่อไปนี้ได้
• จะขายให้กับลูกค้ากลุ่มใด มีกำลังซื้อขนาดไหน มีการซื้อซ้ำหรือไม่
• สินค้าจะขายราคาเท่าไร และจะปรับเพิ่มจำนวนการขายได้หรือไม่ และทำอย่างไร
• ช่องทางในการจัดจำหน่ายมีกี่ช่องทาง มีประสิทธิภาพหรือเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างไร
• วิธีการประชาสัมพันธ์หรือกลยุทธ์การกระตุ้นยอดขายมีอะไรบ้าง เช่นลดแลกแจกแถม หรือช่องทางโปรโมทสินค้าผ่านทางสื่อต่างๆ
คำถามข้างต้นต้องสามารถพิสูจน์ว่าทำได้ และเกิดประสิทธิผลด้วย ทั้งนี้ผู้ประกอบการจะถามกลับมาแน่ๆ ว่า ใครจะประมาณการอนาคตได้ว่าจะขายได้เท่าไร คำตอบคือท่านจะต้องประมาณให้ได้ว่าความสามารถของท่าน จะสามารถขายได้เต็มที่เท่าไร เช่นถ้ารู้ว่าจะมีคนเดินผ่านหน้าร้านของท่าน 100 คน ท่านจะสามารถดึงดูดให้คนเดินเข้าร้านท่านได้ 100 คนอย่างไร และซื้อสินค้าและใช้บริการของท่านกี่คน แม้ผลลัพธ์ยังไม่เกิด แต่วิธีการตามแผนกลยุทธ์จะช่วยวิเคราะห์ความเป็นไปได้ที่จะเกิดขึ้นได้
4. แผนการเงินการลงทุนคลุมเครือ
ผู้ประกอบการที่ไม่สามารถขอสินเชื่อได้ส่วนใหญ่ เพราะไม่สามารถจัดทำแผนการเงินได้ ไม่สามารถคาดการณ์ว่าจะมีเงินสดรับในแต่ละช่วงเวลา ไม่สามารถประมาณการค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่จำเป็น ไม่สามารถระบุว่ามีความต้องการเงินสด หรือเงินทุนหมุนเวียนในช่วงเวลาไหน ไม่รู้ว่ากระแสเงินสดจากการดำเนินงานในแต่ละเดือน ซึ่งเป็นเงินสดก่อนชำระหนี้ว่ามีเท่าไร บางกิจการสักแต่ว่าจะกู้ยืมเงินมาใช้ และคิดว่าจะสามารถคืนเงินได้ในแต่ละเดือน เช่นจะกู้เงินมาซื้อเครื่องจักรผลิตสินค้าจะต้องผ่อนเงินต้นพร้อมดอกเบี้ยเดือนละ 250,000 บาท แต่กระแสเงินสดสุทธิจากการดำเนินงาน (เงินสดรับ หักด้วยเงินสดจ่าย) เท่ากับ 200,000 บาทต่อเดือน แสดงว่าไม่มีความสามารถในการจ่ายชำระหนี้ได้ในเดือนนั้น
นอกจากกระแสเงินสดแล้ว จะต้องวิเคราะห์ผลตอบแทนจากการลงทุนได้ (Return On Investment) คือเงินลงทุนที่ลงไปกับทรัพย์สินที่จะมาสร้างรายได้นั้น จะสามารถสร้างผลตอบแทนได้เท่าไร ยิ่งเป็นทรัพย์สินที่จะขอเงินกู้จากสถาบันการเงินด้วยแล้ว ต้องพิสูจน์ว่าจะสามารถสร้างผลตอบแทนได้อย่างไร
หมดยุคที่จะกู้เงินมาซื้อสินทรัพย์ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้มาหักเป็นค่าเสื่อมราคา ค่าใช้จ่ายลดภาษีกันแล้วนะครับ
5. ไม่มีแผนสำรอง แผนป้องกันความเสี่ยง
ผู้ประกอบการ (โดยเฉพาะที่เพิ่งเริ่มต้น) ย่อมมองโลกสวยกันเป็นส่วนใหญ่ คาดว่าจะได้รายได้ตามแผน คิดว่าจะสามารถควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่ายได้ คิดว่าสินค้าและบริการจะมีความต้องการเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ลูกค้าจะบอกต่อๆ กันไป คิดว่าจะสามารถแข่งขันกับคู่แข่งในตลาดได้ คิดว่าเครื่องจักรจะสามารถผลิตได้อย่างมีประสิทธิภาพ คิดว่าซัพพลายเออร์ หรือผู้จัดจำหน่ายสินค้าจะอยู่กับเราส่งของให้เราตลอดไป คิดว่าเงินทุนจะเพียงพอใช้ได้ไม่ขาดมือ เป็นต้น
ถ้าหากการดำเนินงานต่างๆ เป็นไปตามแผนทุกอย่างได้ ธุรกิจจะเติบโตสวยงามดี แต่ในความเป็นจริง ปัจจัยเสี่ยงมีอยู่รอบด้าน สิ่งที่คาดการณ์ไว้อาจมีปัจจัยที่ผู้ประกอบการไม่สามารถควบคุม ได้มันทำลายลงไปได้ในชั่วข้ามคืน เช่นการเพิ่มค่าจ้างขั้นต่ำ การปรับอัตราแลกเปลี่ยน การเพิ่มอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ การเปลี่ยนแปลงกฎหมายที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของเรา การยกเลิกการใช้งานสินค้า การกีดกันทางการค้าจากการนำเข้าหรือส่งออก เหตุการณ์บ้านเมือง กำลังซื้อหดหาย ซัพพลายเออร์ปิดกิจการ ธุรกิจขาดสภาพคล่อง เก็บเงินไม่ได้ เป็นต้น
ผู้ประกอบการต้องมีแผนสำรอง หรือแผนป้องกันความเสี่ยง ทุกๆ ข้อสงสัยว่าจะธุรกิจไม่สามารถดำเนินไปตามแผน ผู้ประกอบการต้องคิดคำตอบไว้ล่วงหน้า และเตรียมแนวทางป้องกัน
5 ปัญหาข้างต้นไม่ใช่ทำเพื่อตอบคำถามสถาบันการเงินที่เราจะไปขอสินเชื่อ แต่เพื่อประโยชน์ของกิจการว่าจะสามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างเติบโตและราบรื่น และยกระดับกิจการให้มีภูมิต้านทานกับการเปลี่ยนแปลงต่างๆ ได้ครับ อย่างไรก็ดีแผนธุรกิจไม่ได้ทำครั้งเดียวตอนขอสินเชื่อ แต่ต้องปรับปรุงเปลี่ยนแปลงเสมอๆ ยิ่งมีข้อมูลใหม่ ยิ่งจะสามารถวางแผนกลยุทธ์เตรียมพร้อมกับสถานการณ์อนาคตได้อย่างประมีสิทธิภาพ
