เมื่อต้นปีนี้พอดีผมได้อ่านบทความ TOP 10 Growth Hacks for 2016 (Case Studies) ของ Aladdin Happy บน Medium.com เขาได้เล่าตัวอย่างเกี่ยวกับการทำ Growth Hack หรือการขยายฐานลูกค้าอย่างรวดเร็ว ไว้ 10 อย่าง น่าสนใจมากครับ เลยขอถือโอกาสนี้หยิบเอามาเล่าให้ทุกคนลองอ่านกันดู
Growth Hack #10 เพิ่มรายได้ขึ้น 367%
PopcornMetrics.com เพิ่มรายได้ขึ้น 367% ใน 12 สัปดาห์ สิ่งที่พวกเขาทำคือโฟกัสไปที่การช่วยเหลือให้ผู้ใช้ฟรีที่กำลังปันใจ (Churned Free Trial User) ให้สามารถกลับมาเป็นคนที่ใช้โปรแกรมของพวกเขา โดยเจาะลึกแบบ 1 ต่อ 1 พูดคุยกับผู้ใช้ ให้ข้อมูลให้เยอะขึ้น และทำทุกอย่างให้ผู้ใช้พอใจ อย่าเพิ่งไปสนใจเรื่องการขยายธุรกิจ แต่สนใจเรื่องการสนทนาสื่อสารกับผู้คนมากกว่า
Growth Hack #9 เพิ่มโอกาสได้ทิป 23%
จากการศึกษาจาก Journal of Applied Social Psychology นักวิจัยพบว่า บริกรสามารถเพิ่มทิปได้ 23% โดยกลับไปให้ลูกอมที่โต๊ะที่เช็คบิลแล้วเป็นครั้งที่สอง เขาได้ทดสอบ
1) กลุ่มแรก ให้บริกรให้ลูกอมไปพร้อมใบเสร็จ โดยไม่ต้องบอกอะไร ผลคือมีสิทธิ์ได้ทิปเพิ่ม 3%
2) กลุ่มที่สอง ให้บริกรเอาลูกอมไปให้และพูดกับลูกค้าว่า “มีใครอยากได้ลูกอมก่อนออกไปไหมคะ” นี่ทำให้มีโอกาสได้ทิปเพิ่มขึ้น 14%
3) กลุ่มสุดท้าย ให้บริกรเอาลูกอมไปให้พร้อมใบเสร็จ แล้วสักครู่ก็ให้บริกรกลับไปคุยเพิ่มพร้อมเอาลูกอมไปให้อีกรอบ พร้อมพูดคุยกับลูกค้าด้วย นี่แหละครับที่สามารถทำให้ได้ทิปเพิ่มถึง 23% เลยทีเดียวครับ อย่างที่ Larry Page (Google) เคยกล่าวไว้ว่า “Always deliver more than expected” หรือจงให้มากกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง และมันได้ผลจริงๆ ครับ
Growth Hack #8 เพิ่มลูกค้าซื้อซ้ำ 178%
นักวิจัยพบว่าลูกค้าร้านล้างรถที่มีบัตรสะสมแต้มจะกลับมาใช้บริการซ้ำมากขึ้นถ้ามีการแสตมป์ให้ก่อนล่วงหน้า สมมติว่าเป็นแคมเปญล้างรถ 8 ครั้ง แถมฟรี 1 ครั้งนะครับ เขาลองทำการ์ดออกมา 2 แบบคือ 1) แบบมี 8 ดวง 2) แบบมี 10 ดวง แต่แสตมป์ให้ก่อน 2 ดวง และผลที่พบก็คือ ผู้คนแบบ (2) กลับมาใช้บริการและเก็บสะสมครบได้เยอะกว่า 178% เลยทีเดียว
Growth Hack #7 กลเม็ดในการเพิ่ม Conversion ถึง 26%
อะไรคือสิ่งแรกที่คุณต้องการในการเปลี่ยนผู้ที่จะซื้อ (Prospect) ให้กลายมาเป็นลูกค้า (Activated) คุณต้องการอีเมล (หรือช่องทางในการสื่อสารอื่นๆ Line, FB, Skype) ของพวกเขาครับ นี่คือ Key สำคัญในการรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว
อันดับแรก – เอาอีเมลพวกเขามาให้ได้ก่อน อย่างอื่นไว้ทีหลัง เช่น ถ้าคุณอยากได้ ชื่อ นามสกุล เบอร์โทรศัพท์ Social Profile เว็บไซต์ ข้อมูลเครดิต และอื่นๆ อีกมากมายที่คุณคิดว่าจำเป็น ก็ขอแค่อีเมลเขามาก่อน แล้วค่อยขอข้อมูลอื่นๆ ทีหลัง เพราะยิ่งให้กรอกเยอะ คนยิ่งไม่กรอกนะครับ
นี่คือตัวอย่างที่เกิดขึ้น Noah Kagan มีการสร้างฟอร์มให้กรอก 4 ช่อง ได้แก่ ชื่อ อีเมล URL และรายได้ สุดท้ายเขาตัดสินใจตัดรายได้ทิ้งเหลือไว้แค่ 3 ช่อง การเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ แค่นี้ ทำให้ Conversion Rate เพิ่มขึ้น 26%
Growth Hack #6 2 Headlines สร้างความแตกต่าง 40%
1) “The simple test that increased our referrals”
2) “The simple test that increased our referrals by 30%” และแบบที่ 2 ดูน่าเชื่อถือกว่า ซึ่งแค่มีข้อมูลที่เป็นตัวเลขแค่นี้ ก็มีคนคลิกมากกว่าถึง 40% ข้อมูลทำให้ Headline ของเราดู Strong ขึ้นครับ
Growth Hack #5 กลเม็ด 10 วินาที
มหาวิทยาลัย Alberta เพิ่มการ Subscribe ถึง 500% โดยการ Pop Up แบบสอบถามที่ถามทุกคนซึ่งใช้เวลามากกว่า 10 วินาทีบนเว็บไซต์ว่า “ดูเหมือนคุณจะสนใจข่าวสารของ U Alberta นะ คุณอยากจะให้ Sign Up สำหรับอีเมลรายวันด้วยไหม?” ง่ายๆ แค่นั้นเองครับ
Growth Hack #4 เพิ่ม 300% ใน Lead ของการขาย
GR8Fires ซึ่งเป็นผู้ผลิตเตาไฟ ค้นพบว่าหนึ่งในความเจ็บปวดที่สุดของลูกค้าของเขาคือค่าติดตั้งครั้งแรก พวกเขาเลยลองใช้ Exit Popup ที่จะแสดงขึ้นมาเมื่อคนเข้าเว็บกำลังจะออกจากเว็บใน Pop Up นั้น พวกเขาคำนวณค่าติดตั้งให้ฟรี เพียงแค่ผู้ใช้กรอกอีเมลทิ้งไว้ และผลลัพธ์คือ Sales Lead รายเดือน เพิ่มขึ้นถึง 300%
Growth Hack #3 ยอดขายเพิ่มขึ้น 262%
จิตวิทยาเบื้องหลังความคิดของมนุษย์ถูกออกแบบมาในลักษณะที่มีการอ้างอิงเชื่อมโยงกัน Economist.com มี Option ในการ Subscript ขึ้น 2 แบบ 1) เว็บไซต์อย่างเดียว ราคา $59 2) Print กับเว็บฯ ราคา $125 พบว่ามีเพียง 32% ที่ซื้อแบบ Print และเว็บไซต์ พวกเขาเลยเปลี่ยนการตั้งราคาใหม่ โดยเพิ่มจุดอ้างอิง “Print อย่างเดียว” เข้าไปด้วยในราคาที่เท่ากับ “Print+เว็บฯ” กลายเป็นเว็บฯอย่างเดียว ราคา $59 Print อย่างเดียว ราคา $125 Print กับเว็บฯ ราคา $125
ตอนนี้เรามีจุดเปรียบเทียบแล้วระหว่าง Print อย่างเดียว กับ Print+เว็บฯ และนี่เป็นกลเม็ดในการเพิ่มยอดขายขึ้นอย่างมากถึง 262% เลยทีเดียว
Growth Hack #2 เพิ่มยอดขาย 1,000%
หลักทั่วไปก็คือ ยิ่งเรามี Choice ให้เลือกน้อยเท่าไร มันก็ยิ่งทำให้ Conversion Rate เราดีขึ้นเท่านั้น อาจฟังดูแปลก แต่ยิ่งมีฟีเจอร์มาก เซอร์วิสมาก ออปชั่นมาก กลับยิ่งทำให้ Conversion Rate ของคุณต่ำลงเท่านั้น
กรณีศึกษาที่มีชื่อเสียงหนึ่งซึ่งทดลองในซูเปอร์มาร์เก็ต มีคีออสก์แจกแยมให้กับลูกค้า ทดลองทำอยู่ 2 ลักษณะคือ (1) มีรสให้ลอง 6 รส (2) มีรสให้ลอง 24 รส ผลก็คือ การมีรสให้ลอง 6 รส สามารถเปลี่ยนคนชิมให้เป็นลูกค้าได้มากกว่า 24 รส ถึง 1000%
Growth Hack #1 เพิ่ม Lifetime Value ได้มากกว่า 20 เท่า
การลดราคาไม่ได้ช่วยลดคนที่เปลี่ยนใจได้เลย ถ้าลูกค้าไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาก็จะยกเลิกบริการแม้ว่าเราจะเก็บพวกเขาถูกมากสักแค่ไหน Slidebean เพิ่มราคาบริการของตัวเอง 4 เท่า ผลลัพธ์คือ Churn Rate ลดลงจาก 25% เป็น 6.53% (3.82 เท่า) LTV (Lifetime Value) จาก $22 เป็น $444 (20 เท่า)
ทั้งหมดนี้คือวิธีการขยายฐานลูกค้าอย่างรวดเร็ว ยังไงก็สามารถลองเอาไปทดลองดูก็ได้นะครับ บางอย่างเหมาะสำหรับธุรกิจเว็บไซต์ ธุรกิจแอปพลิเคชั่น แต่บางอย่างก็สามารถประยุกต์ใช้กับธุรกิจทั่วไปๆ ไปได้เช่นกัน ขอให้ทุกท่านโชคดี เฮงๆๆ นะครับ
