เคล็ดลับที่ 7 : ผูกปมให้กระชับ (Tie-up)
นี่เป็นเรื่องการเขียนข้อตกลงในการปิดการเจรจาต่อรอง นอกจากปิดแล้วก็ต้องทำออกมาเป็นลายลักษณ์อักษรร่วมกันเขาเรียกการ “ผูกปมให้กระชับ” แปลกนะปิดแล้วยังต้องมาผูกปมเพราะเราต้องการความแน่ใจในการเจรจาครับเปรียบเหมือนเวลาเราส่งของกับไปรษณีย์ไทยนอกจากเราจะปิดกล่องด้วยเทปกาวแล้ว สุดท้ายเราต้องเอาเชือกมาผูกกล่องให้แน่นเพื่อความเรียบร้อยและกันของในกล่องหลุดออกมาอีกชั้นหนึ่งล่ะครับ
เรื่องนี้สำคัญมากครับ เราต้องแน่ใจว่าการเจรจาต่อรองได้รับการยอมรับทั้งสองฝ่าย โดยจะต้องยืนยันอย่างแน่ชัดในสิ่งที่บรรลุข้อตกลง จากนั้นจึงสรุปรายละเอียดของข้อตกลงให้ได้ และยินยอมต่อแผนการแก้ปัญหาที่จะเกิดขึ้นในภายภาคหน้าร่วมกัน เช่น เราขายของให้ลูกค้าแล้วลดราคาพิเศษไปก็ต้องบอกเป็นขั้นตอนแบบนี้ด้านล่างนี้ครับ
- – ยืนยันในสิ่งที่ตกลง : ผมจะให้ราคาพิเศษกับพี่นะครับ
- – สรุปรายละเอียดข้อตกลง : แต่อย่าไปบอกใครนะครับว่าพี่ได้ราคาพิเศษจากผม และผมจะออกบิลเงินสดให้ในราคาเต็มแต่ผมจะให้ส่วนลดพี่นอกบิล
- – แก้ปัญหาให้กันในภายหลัง : ใครมาถามพี่ต้องบอกเขาราคาปกตินะ เดี๋ยวผมขายของไม่ได้ราคา หากชิ้นต่อไปผมต้องขายของถูกไปเรื่อยๆ ผมก็เจ๊ง
นอกจากการผูกปมให้กระชับแบบดังที่กล่าวมาแล้วผมมีเทคนิคที่ใช้ประจำอยู่เหมือนกันเพื่อทำให้การผูกปมกระชับเข้าไปอีกครับเรียกได้ว่าไม่หลุดรอดเลยซักราย
สรุปรายละเอียดของข้อตกลงไว้เป็นลายลักษณ์อักษร โดยให้เราอาสาเป็นผู้บันทึกเพราะคนที่บันทักย่อมจะบันทึกให้ตัวเองได้เปรียบเสมอไม่มีใครบันทึกให้ตัวเองเสียเปรียบหรอกครับ หรือถ้าเราช่วงชิงโอกาสในการบันทึกไม่ได้ก็ให้ใช้แบบฟอร์มของเราแทนเพราะแบบฟอร์มของเรามันจะล็อคให้เราได้เปรียบเสมอ
ถ้าได้รับสิทธิ์เป็นผู้บันทึกแล้วก็ให้เราใช้ภาษาง่ายๆ และตรงที่สุดเพื่อให้อ่านได้เข้าใจชัดเจน และให้บันทึกก่อนการเจรจาสิ้นสุดเพราะว่าขณะที่เจรจาอยู่ความคิดของทั้งสองฝ่ายจะได้ใช้อย่างเต็มที่ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากจึงทำให้บันทึกก่อนเจรจาสิ้นสุดจึงสำคัญตามไปด้วย
รวมไปถึงเราต้องตกลงวางแผนล่วงหน้าสำหรับปัญหาที่อาจจะเกิดในอนาคตเช่น เมื่อเราต้องขายของลดราคาให้อีกฝ่ายอาจจะต้องตกลงกันให้ได้ว่าเอกสารทางการขายหรือใบเสร็จจะไม่ระบุราคาสุทธิ เพราะในอนาคตเกิดมีใครเห็นเอกสารนี้อีกแล้วผู้ขายจะขายสินค้าราคาปกติไม่ได้อีก หรือหากไม่มีเอกสารระบุราคาก็ต้องตกลงกันเองว่าห้ามไปบอกใครว่าได้ขายให้กันในราคานี้มิฉะนั้นอาจเกิดปัญหากับผู้ขายได้ในอนาคตได้นะครับ
เอาล่ะครับเมื่อเราเรียนรู้เทคนิคและเคล็ดลับของนักเจรจาต่อรองที่ดีมากันแล้ว จากนี้ไปผมอยากให้ทุกคนลองฝึกกันดูนะครับ โดยผมจะแนะเทคนิคในการเจรจาต่อรองในแต่ละกรณีให้ในบทต่อๆ ไปครับ
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon
