โดย ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
กูรูด้านการขายและเจรจาต่อรอง
เคล็ดลับที่ 3 : ส่งสัญญาณเพื่อที่จะเคลื่อนไหว (Signal)
การส่งสัญญาณ Signal คือ S ในตัวย่อ RESPECT หมายถึงการส่งสัญญาณว่าเราพร้อมที่จะเดินหน้าต่อไปแล้ว เช่น ถ้าเราอยากขายบ้านก็เอาป้ายประกาศขายมาติดหน้าบ้าน แต่ในความเป็นจริงกรณีแบบนี้คนไทยมักอายและไปจ้างนายหน้ามาเจรจาขายให้ ทั้งที่จริงๆ แล้วคนข้างบ้านอาจจะอยากซื้อต่อบ้านเราใจจะขาด แต่พอเราจ้างนายหน้ามาแถมไม่ติดประกาศเขาก็ไม่รู้ว่าบ้านหลังนี้ขาย ทำให้คนข้างบ้านต้องโทรไปคุยกับนายหน้าและเราต้องเสียค่านายหน้าไปแทนที่เราจะได้เงินขายบ้ายอย่างเต็มเม็ดเต็มหน่วย
คนไทยมักจะไม่ยอมส่งสัญญาณให้คนใกล้ชิดแต่กลับส่งสัญญาณให้คนไกลตัว เพราะคนไทยมักมองว่าเป็นเรื่องเสียฟอร์ม แต่เราต้องกล้าแสดงออกเพื่อสร้างความเคลื่อนไหว เช่นเรื่องการขายบ้านในกรณีก่อน การขายบ้านผิดอะไร น่าจะภูมิใจที่มีทรัพย์สินจะขายเยอะแยะอีกทั้งเราอาจย้ายไปอยู่บ้านใหม่ที่ใหญ่กว่าดีกว่าเดิมด้วยซ้ำไป นี่ล่ะครับเป็นค่านิยมที่แปลก โดยส่วนตัวผมไม่เห็นด้วยกับการจ้างนายหน้าขายบ้านเลยครับ
ดังนั้นในการเจรจาธุรกิจก็เหมือนกันครับ เราก็ต้องอ่านสัญญาที่คู่เจรจาส่งมาให้ออก หรือเราก็ควรส่งสัญญาณให้เป็นด้วยว่าเราต้องการอะไรแล้วคนที่คุยกับเราเขาเข้าใจไหม เรามาดูกันดีกว่าครับว่าเราต้องทำอย่างไรกันบ้างในการส่งสัญญาณทางธุรกิจ
1.สัญญาณเป็นสิ่งที่เราต้องอ่านให้ออก
– เราควรส่งสัญญาณให้เป็น
– รู้จักวิธีการตั้งคำถามเพื่อความเข้าใจอันดี
2. ส่งสัญญาณว่าเราพร้อมแล้วที่จะเดินหน้า
3. สนองตอบสัญญาณของอีกฝ่าย และสร้างศักยภาพแห่งความเคลื่อนไหวขึ้น
เช่น เราเป็นบริษัทผลิตอะไหล่รถยนต์และส่งชิ้นส่วนให้กับบริษัทประกอบรถแห่งหนึ่งอยู่แต่เขาให้ส่งเฉพาะตัวจับประตูรถ แต่มาวันหนึ่งเราเข้าไปเยี่ยมผู้จัดการฝ่ายผลิตแล้วเขาก็บ่นให้เราฟังเรื่องอีกบริษัทหนึ่งที่รับผลิตฝาช่องแอร์ว่าคุณภาพต่ำลงและส่งงานล่าช้า ตรงนี้ล่ะครับอาจจะเป็นสัญญาณที่บอกกับเราว่าเขากำลังเบื่อบริษัทเดิมอาจจะอยากเปลี่ยนบริษัทผลิตฝาช่องแอร์ใหม่ และถ้าเราทำได้ก็ควรส่งสัญญาณด้วยว่า “ฝาแบบนี้ใช้พลาสติกคล้ายๆ กับที่จับเลย ผมว่าไม่น่ายากเลยครับ” และอาจจะตั้งคำถามเชิงรุกหรือบอกไปเลยครับว่าเราก็พร้อมที่จะรับงานเหมือนกันอย่าง “พี่ลองให้ผมทำดูไหม ผมจะทำให้ดีและส่งตามเวลาเลยครับ” ถ้าอีกฝ่ายลังเลหรือมีท่าทีเห็นด้วยเราก็รีบสนับสนุนทันทีเพื่อให้เกิดความเคลื่อนไหวเร็วขึ้น “ยังให้ผมได้ลองดูสักครั้งนะครับพี่ ลองดูชิ้นงานก่อนก็ได้ครับ” เพียงเท่านี้งานผลิตสินค้าก็อาจจะมาอยู่ในมือเราอีกโปรเจ็คหนึ่งแล้วล่ะครับ
เคล็ดลับที่ 4 : พิจารณาข้อเสนอ (Probe)
ในการพิจารณาข้อเสนอมักจะเป็นขั้นตอนตายตัวครับ เพราะส่วนใหญ่ทางธุรกิจก็ต้องคิดเรื่องผลประโยชน์ของตัวเองเป็นที่ตั้ง จากนั้นก็ต้องชิงไหวชิงพริบกันเอาเองว่า เราและคู่เจรจาจะได้ประโยชน์มากน้อยต่างกันอย่างไร สำหรับการยื่นข้อเสนอขั้นตอนของการแลกเปลี่ยนจะมีดังนี้ครับ
1.ข้อเสนอ คือต้องรู้ว่าอีกฝ่ายกำลังเสนออะไรให้เราหรือเรากำลังจะเสนออะไรให้เขา
2.ทดลองยื่นข้อเสนอ เพื่อทดสอบว่าเราเข้าใจประเด็นสำคัญถูกต้องหรือไม่
3.พิจารณาข้อเสนอที่ถูกปฏิเสธใหม่ เพื่อปรับให้เป็นข้อมูลในรูปแบบที่ทุกฝ่ายยอมรับได้
การยื่นข้อเสนอ
เราต้องเริ่มเข้าใจคำว่า “ข้อเสนอ” ก่อน ให้คิดไว้เสมอครับว่าทุกข้อเสนอต้องมี “เบื้องหลัง” ทั้งนั้น ดังนั้นเราอย่าให้ของกับใครฟรีๆ ไม่เว้นแม้แต่การซื้อของข้างทาง
อย่างถ้าเราถูกใจเสื้อสีเขียวที่แขวนขายอยู่เราอยากได้ แบบนี้คนขายก็ต้องมีข้อเสนออยู่แล้วโดยเขาอาจบอกว่า “เสื้อสีเขียวตัวนั้นราคาตัวละ 300 บาท” ซึ่งเราก็ต้องทดลองยื่นข้อเสนอไปเพื่อให้เราประหยัดเงินในกระเป๋ามากขึ้น เช่น “พี่เสื้อตัวนี้ลดได้ไหม” หรือ “พี่แพงไปลดหน่อยนะ” คนขายก็จะพิจารณาว่าลดราคาเท่านี้คุ้มไหม หรือต้องขายในราคาลดลงกี่ตัวเขาถึงจะได้กำไร เขาจะถามเลยว่า “น้องจะซื้อกี่ตัวล่ะ” ถ้าเรามากับเพื่อนอีกสัก 2 คนแล้วอยากใส่แบบเป็นทีมก็อาจจะบอกเขาไปว่า “3 ตัวครับ” เมื่อเรายื่นข้อเสนอไปต้องนิ่งแล้วสังเกตปฏิกิริยาเขา ดูภาษากาย บุคลิกและคำพูดว่าเขาจะโต้ตอบอย่างไร เพราะถ้าช่วงเวลานี้เราพูดมากไปจะเป็นการเผยไต๋ได้ว่าเราอยากได้ของเขามากทำให้เขาโกงราคาได้อีก
หรือในทางกลับกันถ้าเราไปซื้อของแล้วหยุดยืนดูคนขายจะบอกเองว่า “ของชิ้นนี้ราคา 500 บาท” ดูไปสักพักไม่พูดอะไรคนขายเขาเสนอมาเองเลยบอก 400 บาทก็ได้ พอเราจะเดินออกจากร้านบอก 300 บาทก็ไหว ก่อนจะออกจากร้านดึงมือไว้บอก 200 บาทก็เอา แล้วถามว่าเราจะซื้อไหม เริ่มรู้สึกว่าสงสัยต้นทุนคงถูกมากไม่เช่นนั้นคงไม่ลดได้ขนาดนี้ ซึ่งเราอาจมองว่าเราไม่อยากได้แล้ว หรือถ้าจะซื้อจริงๆ ก็จะต่อราคาลงไปอีก เพราะคนขายแบไต๋ออกมาแล้วว่าอยากขายมากแถมต้นทุนยังถูกมากอีกด้วย เพราะฉะนั้นถ้าคนขายยื่นราคาไปแล้วก็ต้องนิ่งถ้าไม่เอาก็ปล่อยเขาไป อย่าตามมากนอกจากเขาจะไม่เห็นคุณค่าแล้วยังจะหนีด้วย มนุษย์เหมือนเงาเวลาเดินตามเงาจะเดินหนี เวลาเราเดินหนีเงา เงาจะเดินตามเราครับ
สรุปเทคนิคสำคัญในการยื่นข้อเสนอคือ
1. ยื่นข้อเสนอด้วยคำว่า ถ้า…แล้ว เช่น ถ้าน้องซื้อเสื้อ 6 ตัวขึ้นไปแล้วพี่จะลดให้เลยตัวละ 30%
2. เมื่อยื่นข้อเสนอไปแล้วต้องนิ่ง เพื่อดูเชิงคู่เจรจาและเป็นการสร้าง BATNA ให้พร้อมเจรจาต่อไป
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่ www.VichaiSalesAcademy.com หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ
