บทความฉบับก่อนหน้านี้ผมพูดถึงเทคนิคการขายความคิดไปแล้ว 19 วิธีในฉบับนี้เราจะมาคุยกันต่อถึงวิธีการดึงโลกมาอยู่ฝ่ายเดียวกับคุณด้วยวิธีการขายความคิดที่น่าสนใจและได้ผลต่อกันครับ
เทคนิคที่ 20 : วิธีแก้ความผิดให้ผู้อื่น(โดยเฉพาะลูกน้องของเรา)
มีคำพูดว่า “หัวหน้าต้องแก้ความผิดให้กับลูกน้อง อย่าชิงเอาความดีจากลูกน้อง” เช่น ชิงเอางานจากลูกน้องไปหรือ เอาความดีจากลูกน้องไป หนักกว่านั้นอีกถ้าภายหลังหากเกิดผิดพลาดก็โยนความผิดให้ลูกน้องแบบนี้อย่าทำเลยครับ เพราะว่าหัวหน้าคนไหนที่ลูกน้องไม่ชอบเขาก็จะไม่เชื่อถือคำพูด
ยกตัวอย่างผมเคยไปบรรยายให้กับบริษัทแห่งหนึ่งที่ภูเก็ต ลูกน้องที่บริษัทนี้ไม่ชอบหัวหน้ามากเลยเรียกว่าเข้าขั้นเกลียดหัวหน้าคนนี้เลยแหล่ะ หัวหน้ามาบอกลูกน้องว่าเมื่อคืนโดนผีหลอกในห้องโรงแรม ผลก็คือลูกน้องบอกว่าหัวหน้าเป็นโรคประสาทเพราะหัวหน้าเป็นสาวแก่ไม่มีสามีเลยชอบคิดมาก ที่พูดเช่นนี้เพราะลูกน้องไม่ชอบเขาแต่ถ้าลูกน้องคนไหนชอบหัวหน้าแล้วเรื่องจะออกมาเป็นคนละแบบเลย ที่เคยเห็นเพราะต้องไปพักโรงแรมต่างจังหวัดบ่อยๆ ถ้าลูกน้องชอบหัวหน้า แล้วเกิดหัวหน้าโดนผีหลอก ผลที่ได้คงเป็นลักษณะที่ว่าเล่าให้น้องฟังหน่อยเผื่อจะช่วยจัดการย้ายห้องให้ ก็มีลูกน้องบางคนนะขอเปลี่ยนห้องกับหัวหน้าให้เลย
ถ้าลูกน้องชอบหัวหน้าจริงๆ ก็จะเชื่อและให้ความช่วยเหลือ เห็นไหมครับความเกลียดกับความชอบส่งผลกับเรามากแค่ไหน
เทคนิคที่ 21 : ความฝันของลูกค้าเป็นที่มาของการขาย
ต่อไปก็เรื่องของความฝัน ลูกค้าจะซื้อสินค้าเพราะความฝันครับ เราต้องให้ลูกค้าจะคิดว่าอันนี้น่าซื้อนะ หีบห่อน่าใช้ สินค้ามีคุณภาพดี และเมื่อซื้อไปแล้วจะทำให้เขาได้ตามเป้าหมาย เช่น ซื้อชุดนี้ไปใส่แล้วฉันจะสวยเหมือนดาราที่ใส่ชุดนี้ออกทีวี ดังนั้นการสร้างความฝันอาจเรียกได้ว่าเป็น “ศาสตร์แขนงหนึ่ง” เลยทีเดียว
ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าผู้หญิงกำลังยืนเลือกเสื้อผ้าของเรา เราก็ควรเข้าไปแนะนำขายฝันให้กับลูกค้าอย่าง “หุ่นแบบน้องใส่แล้วต้องสวยแน่ๆ เลย” หรือ “สีนี้เข้ากับผิวของน้องมากเลยนะ ใส่แล้วสวยนะ”
เทคนิคที่ 22 : ระวังความเครียดจะมาทำลายการขาย
นอกจากการสร้างความฝันให้ลูกค้าแล้ว ต่อมาเราต้องระวังเรื่องความเครียดจะมาทำลายการขายของเราด้วยครับ อย่างเช่น ถ้ามีคนๆ หนึ่งกำลังรีบร้อนเข้าห้องน้ำแล้วเราเข้าไปขวางเขาเพื่อขายสินค้า คุณคิดว่าเราจะขายของได้ไหมครับ แน่นอนเขาคงไม่อยากซื้อของเราเพราะเขาไม่อารมณ์อยากคุย หรือสร้างความฝันร่วมกับเรา
ยิ่งช่วงเวลาเร่งรัด ทำให้เวลากระชั้นชิดและจำเป็นต้องทำแบบแผนที่วางไว้อย่างเคร่งครัด (Agenda) จะทำให้เราและลูกค้าเครียดไม่มีความฝันคิดอะไรไม่ออก เช่น เมื่อช่วงเที่ยงก่อนเข้าทำงานตอนบ่ายเพียง 10 นาที ลูกค้าเดินผ่านหน้าร้านขายเสื้อของเราแล้วอยากได้เสื้อ แต่ต้องรีบซื้อเพราะเดี๋ยวจะเข้างานบ่ายไม่ทัน ถ้าราคาไม่ถูกใจเขาก็จะทิ้งเราไปอย่างง่ายดาย
แล้วอย่างนี้แล้วเราควรขายความฝันให้ลูกค้าตอนไหนดีล่ะครับ
อย่างตอนสมัยเด็กผมอยากได้ของเล่นหรืออะไรก็แล้วแต่แม่ก็บอกให้ไปขอพ่อ แต่แม่แนะว่าอย่าไปขอตอนที่พ่อกลับมาเหนื่อยๆ ให้พ่อทานข้าวก่อน หลังจากที่พ่อพักผ่อนหน้าทีวีแล้วดื่มเบียร์ค่อยเข้าไปขอ เพราะนี่คือเวลาที่พ่อไม่เครียด แต่ถ้าไปขอพ่อตอนเพิ่งกลับมาจากทำงานพ่อจะเหนื่อยและเครียดขออะไรเขาก็ไม่ให้ ต้องดูจังหวะด้วยครับ ลักษณะนี้เรียกว่า “สูตรรีแลกซ์” (Relax)หรือ “สูตรผ่อนคลาย”
สูตรนี้นำไปใช้กันอย่างกว้างขวางครับ ที่เห็นชัดๆ คือตอนที่เราไปดูบ้านที่สำนักงานขาย มักจะมีการต้อนรับลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังด้วยโซฟาอย่างดีให้นั่งเพื่อให้เราเกิดความสบายไม่เครียดก่อนการเสนอขาย แต่ถ้าหากให้เรายืนความสบายก็จะลดลงทำให้การขายความคิดของเรายากขึ้นครับ
เทคนิคที่ 23 : “จำชื่อคนให้ได้” คุณสมบัติสำคัญของนักขาย
แต่ปัญหาของการจำชื่อคนคืออะไร? เช่น ชื่อนั้นเป็นชื่อธรรมดาเกินไปอย่างวิชัย หรือสมชาย หรือเป็นชื่อที่นิยมใช้กันมาก พูดง่ายๆ ชื่อโหลนั่นเองครับ
แต่ผมมีหลักในการจำชื่อคนอย่างง่ายๆ เช่น ผมมีเพื่อนอยู่คนหนึ่งชื่อ “มาณิช” ดูเป็นชื่อธรรมดาทั่วไปใช่ไหมครับแต่ตัวสะกดแปลกกว่าคนอื่นเลยทำให้ผมจำเขาได้แม่นเลย ดังนั้นเราจึงต้องพยายามหาลักษณะพิเศษของคนๆ นั้นเพื่อที่จะใช้เกี่ยวโยงกับชื่อจะทำให้เราจำเขาได้ง่ายขึ้นครับ
และการเรียกชื่อก็เป็นอีกเทคนิคหนึ่งที่ใช้ในกรณีลูกค้าที่คนไม่ค่อยพูดทำให้นักขายอย่างเราเกร็งๆ ซึ่งเราจะใช้วิธีการ “เรียกชื่อผิด” ทำให้เขาพูดได้ครับ แต่ก็มีผลข้างเคียงด้วยนะครับเช่น เขาชื่อ “มานิต” เราก็เรียกเขาว่า “คุณมาโนช” เขาจะนิ่งสักพักแล้วโต้แย้งเราทันทีว่าเรียกชื่อเขาผิด อาจจะทำให้เขามีความไม่พอใจเราและคิดว่าเราไม่เห็นคุณค่าของเขาด้วย เราก็ต้องหาทางแก้กันต่อไปครับแต่อย่างน้อยเขาก็ยอมพูดคุยกับเราแล้ว
เทคนิคที่ 24 : กาลเทศะ สู่ความสำเร็จ
สุดท้ายคือเรื่อง “กาลเทศะ” ครับ ถ้า 23 ข้อที่เล่าให้ฟังถ้าเรานำมาใช้ผิดกาลเทศะ การขายของเราก็ “เหลวเป๋ว” เหมือนกันนะ อย่างกรมชลประทานก็ต้องเปิดปิดประตูน้ำให้ถูกจังหวะน้ำขึ้นและลงเพราะถ้าหากผิดจังหวะไปอาจจะทำให้น้ำท่วมเมืองหรือขาดแคลนน้ำได้ครับ ดังนั้นต่อให้เราเก่งแค่ไหนหากเข้าผิดจังหวะก็พลาดได้ครับ หรืออีกนัยหนึ่งคือเก่งแต่ไม่เฮงครับ
เอาล่ะครับหลังจากที่เราได้ 24 ข้อเพื่อประกอบการเสนอขายให้ประสบความสำเร็จกันไปแล้ว บทต่อไปผมจะเจาะลึกเฉพาะวิธีการเจรจาแบบชนะ 3 ฝ่าย เพื่อให้การต่อรองของเราให้ได้ผลแบบล้านเปอร์เซ็นต์ครับ
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ อยากได้มุกเด็ดๆในการขายและเจรจาต่อรองรวมถึงอยากทราบหลักสูตรการขาย การตลาดและเจรจาต่อรอง ท่านสามารถเข้าไปชม VDO การอบรมและพูดคุยกับอาจารย์ได้ที่www.VichaiSalesAcademy.com หรือwww.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง แล้วพบกันครั้งต่อไปขอบคุณครับ
