Startup Corner ตอนที่ 10 Business Canvas เครื่องมือที่จำเป็นสำหรับจอมโปรเจ็ค

โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช

ในการทำธุรกิจทุก ๆ อย่างนั้นก่อนเริ่มจะต้องมีการวิเคราะห์ตลาดอย่างเป็นเหตุเป็นผลก่อนทั้งนั้นเช่นเดียวกันการเป็น startup เองจะมีการวิเคราะห์แผนธุรกิจชนิดหนึ่งที่เรียกว่า Business Model Canvas ซึ่ง คิดค้นโดยคุณ Alexandra Osterwalder & Yves Pigneur จริง ๆ แล้วทางผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ได้คิดค้นตัวโมเดลตัวนี้จากการทำวิจัยร่วมกับคนทำธุรกิจและนักลงทุนมากมายจนในที่สุดได้โมเดลตัวนี้ออกมา ซึ่งใช้วิเคราะห์ธุรกิจในขั้นเริ่มต้นได้ดีและเร็วต่างจากการเขียนแผนธุรกิจแบบเดิมซึ่งใช้กู้เงินกันโดยทั่วไป

วิธีการใช้โมเดลตัวนี้เราจะเริ่มไล่ตอบคำถามตามหัวข้อของแต่ละกรอบ ตามลักษณะของธุรกิจที่คิดไว้ ซึ่งผมจะขอยกตัวอย่างเป็นเว็บ Amazon.com ซึ่งเป็นเว็บค้าปลีกที่เริ่มมาจากการค้าหนังสือ จนตอนนี้ค้าขายเกือบทุกอย่างผ่านอินเทอร์เน็ต

1. Customer Segment คือกลุ่มเป้าหมายที่เราพุ่งเป้าไปเป็นพิเศษซึ่งในทุก ๆ ธุรกิจจะมีกลุ่มลูกค้าค่อนข้างชัดเจน ในตัวอย่างของ com สมัยแรก ๆ ที่ขายแต่หนังสือ ในช่องนี้เค้าก็คงจะใส่ไว้แค่ว่า กลุ่มนักศึกษา หรือ หนอนหนังสือที่ชอบซื้อของผ่านอินเตอร์เน็ท แต่ปัจจุบันนี้ Customer Segment นั้นกลายเป็น Mass Market หรือตลาดที่แทบจะทุกคนคือเป้าหมายของ Amazon.com หมดเพราะเค้ามีสินค้าให้เลือกสรรสำหรับเกือบทุกกลุ่มเป้าหมาย
2. Value Propositions คือคุณค่าที่ลูกค้าเล็งเห็นว่านี่ละคือเหตุผลที่จะทำให้พวกเขาเข้ามาใช้บริการ ในส่วนของ com ก็น่าจะเป็น เรื่องของราคาถูกมีส่วนลดบ่อยตามเทศกาลต่าง ๆ และที่สำคัญไม่ต้องออกไปเลือกซื้อข้างนอกเพราะลักษณะทางภูมิศาสตร์ของประเทศอเมริกานั้นมีพื้นที่กว้างขวางและต้องเดินทางไกลทำให้บางครั้งการไปซื้อของเพียงแค่ชิ้นเดียวนั้นแลไม่คุ้มค่าเท่าไหร่นัก สู้สั่งจาก Amazon ดีกว่า ผมขอเสริมหัวข้อนี้หน่อยว่าเป็นเรื่องสำคัญมากที่เราจะพยายามหาให้ถึง UVP (Unique Value Proposition) หรือ คุณค่าหรือเหตุผลที่เป็นเอกลักษณ์ที่เรานั้นมีเพียงคนเดียว เช่น Ookbee E Bookstore ที่เดียวที่มีหนังสือเยอะที่สุดเลือกซื้อสะดวกสุดในไทยเป็นต้น
3. Channels คือช่องทางที่เราจะนำ Value Proposition หรือมูลค่าและคุณค่าของสินค้าส่งไปถึงลูกค้าของเรา คำว่าช่องทางนี้ไม่ได้หมายถึงแค่ว่าเราจะส่งสินค้าหรือขายสินค้าให้ลูกค้าอย่างไร แต่หมายถึงช่องทางที่เรากับลูกค้านั้นติดต่อกันเชื่อมโยงมูลค่ากันได้อย่างไร ยกตัวอย่าง Amazon เหมือนเดิม ก็จะเป็นหน้าเว็บ com เป็นApplicationบนมือถือ เป็น Retailer ต่าง ๆ ที่ขายของอยู่บน Amazon เป็นต้น
4. Customer Relationship คือความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้านั้นมีระดับความลึกที่ระดับใด เช่นถ้าเป็น Amazon ความสำคัญจะอยู่ในระดับ ลูกค้าต้องบริการตนเอง โดยที่ระบบจะมีการตั้งอัตโนมัติไว้ให้อยู่แล้ว บางธุรกิจเช่นการขายตรง ระดับความลึกอาจจะอยู่ในระดับที่ต้องไปตามรับส่งดูแลลูกของลูกค้าแทนกันเลยทีเดียว
5. Revenue Stream คือวิธีหาเงินครับ ใช่ครับมันคือจุดที่คนส่วนใหญ่จะคิดก่อนอย่างอื่น และบาง Startup เองก็คิดได้ทีหลังเพราะธุรกิจไม่ได้หาเงินได้เองโดยตรงเช่นถ้าเป็น Facebook ตรงนี้ก็จะเป็นโฆษณาอย่างที่หลาย ๆ คนทราบดี ถ้าเป็นร้านข้าวเหนียวหมูปิ้งก็คือขายสินค้าแลกเงิน ถ้าเป็น Amazon ก็จะเป็น สมาชิกร้านค้าปลีกรวมไปถึงการหาเงินเพิ่มจากฟีเจอร์เสริมของร้านค้า , E-book , ค่าคอมมิชชั่นจากร้านค้า ,ค่าสมัครสมาชิกพิเศษแบบ Prime เป็นต้น
6. Key Resources คือทรัพยากรที่ธุรกิจต้องมีในการทำธุรกิจ เช่น Amazon ต้องมีโรงเก็บสินค้า , คนดูแลเว็บโปรแกรมมิ่ง , Kindle Platform เป็นต้น ถ้าเปรียบเทียบกับร้านข้าวเหนียวหมูปิ้งก็คงจะเป็นที่เตาปิ้งหมูอะไรทำนองนี้น่ะครับ
7. Key Activities คือกิจกรรมทางธุรกิจที่เราต้องทำเพื่อการนำเสนอมูลค่าของสินค้าเรา เช่น com คือการขายสินค้าผ่านทางหน้าเว็บไซด์ของเค้า บางธุรกิจอาจจะกลายเป็นว่าสานสัมพันธ์และทำการรีวิวร้านอาหารเช่น Wongnai.com เป็นต้น
8. Key Partnerships คือเครือข่ายของธุรกิจของเรานั้นต้องการใครเข้ามาร่วมบ้างถึงจะก่อให้เกิดมูลค่านำไปสู่ลูกค้าได้ซึ่งถ้าเป็น com ก็จะเป็น ผู้ค้าส่ง,ผู้ผลิต,เครือข่ายนักขายปลีก,สำนักพิมพ์ เป็นต้น
9. Cost Structure คือโครงสร้างทางด้านต้นทุนซึ่งในที่นี้ไม่ได้หมายถึงว่าต้นทุนกี่บาท แต่เป็นโครงสร้างของต้นทุน เช่น Amazon มีโครงสร้างแบบ Economies of Scale คือต้องขายให้ได้เยอะ ๆ เพื่อมาถัวเฉลี่ยต้นทุนในการผลิตให้มากถึงจะคุ้มทุน เราต้องการรู้ตรงนี้เพื่อที่จะได้วางกลยุทธ์การขายได้ถูกว่าจะเน้นในเรื่องใดก่อน ถ้าเราพูดถึงธุรกิจสร้างโรงไฟฟ้า โครงสร้างของโรงไฟฟ้าก็คือ Fixed Cost ที่สูงและต้องการให้คนใช้ให้มากและเร็วที่สุดเพื่อจะ Break Even ให้คุ้มทุนเร็วที่สุดเพื่อที่จะได้กำไรมากสุดในอัตราต้นทุนแปรผัน Variable Cost เท่าเดิม

เมื่อเรากรอกลงไปครบแล้วให้พยายามดูครับว่าทุกอย่างเชื่อมโยงกันไหม ดูแล้วมันดูเป็นเหตุเป็นผลกันไหม และที่สำคัญสามารถนำส่งมูลค่า หรือ Value Proposition ของเราได้จริงหรือเปล่า ถ้าดูแล้วมันยังขัด ๆ หรือดูไม่น่าจะเป็นไปได้นั้นแนะนำให้ลองทำตาราง Canvas นี้กับหุ้นส่วนธุรกิจของเราจะได้ความสนุกในการวิเคราะห์ให้ใกล้กับความจริงมากขึ้นครับ พร้อมจะลงมือทำตาราง Business Canvas กันรึยังครับ ใครที่ทำเสร็จแล้วจะส่งมาให้ผมช่วยดู หรือจะสอบถามก็ถามกันเข้ามาได้เลย โทรนัดหุ้นส่วนธุรกิจคุณมาเตรียม Whiteboard ใหญ่ ๆ พร้อม Post-it แล้วเริ่มลงมือรบกันบนกระดาษเลยครับ