มาถึงการบ้านชิ้นสุดท้าย เมื่อเราได้เตรียมวัสดุการนำเสนอไว้พร้อมแล้ว สิ่งสุดท้ายที่สำคัญมาก สำคัญแบบว่าถ้า Slide ดับไปแล้วคุณยังทำสิ่งนี้ได้ คุณก็สามารถไปต่อได้เช่นกันนั้นก็คือการฝึก Pitch นั้นเองครับ
ฝึก Elevator Pitch คือ การฝึกเล่าเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจของเราให้เข้าใจง่ายที่สุดภายใน 30 วินาที ถึง 2 นาที ซึ่งคำว่า Elevator Pitch นั้นมาจากสถานการณ์จริงที่บางครั้งเราบังเอิญได้เข้าไปอยู่ในลิฟต์สองต่อสองกับบุคคลสำคัญ ถ้าเป็นเมืองไทยผมสมมุติว่าคุณเข้าไปในลิฟต์เดียวกับคุณตันเป็นเวลา30 วินาที แล้วคุณมีไอเดียStartupอยู่กับตัวซึ่งคุณรู้ด้วยว่าคุณตันต้องสนใจแน่นอน คุณจะมีวิธีพูดยังไงให้คุณตันสนใจอยากเชิญคุณมาคุยกันต่อในวันข้างหน้า ซึ่งแน่นอนว่า Elevator Pitch นั้นก็มีโครงสร้างลำดับการเล่าเรื่องไม่ต่างจาก Slide Presentation แต่คุณต้องมีทักษะในการเล่าเรื่องจากตัวคุณ ทั้งสีหน้าท่าทางและน้ำเสียงต้องไปในทางเดียวกัน ซึ่งการ Pitch จะมีองค์ประกอบและลำดับดังนี้
- Question to the Pain คือ คำถามเพื่อจูงใจให้ทราบถึงปัญหาในตลาดที่เรากำลังเข้าถึงอยู่เช่น สมมุติว่าเรากำลังคิดเครื่องทำหิมะเทียมที่เมื่อหิมะเทียมถูกผลิตออกมาแล้วจะไม่เป็นพิษต่อคนและไม่ทำลายสิ่งแวดล้อมและสามารถเล่นได้จริง เราอาจจะ Pitch กับคุณตันได้ทันทีว่า “ผมทราบดีน่ะครับว่าคุณตันอยากจัด Event หน้าหนาวที่สามารถดึง Awareness แล้วยังไม่มีวิธีไหนที่จะจัดได้โดยไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม จะดีกว่าไหมครับถ้าผมสามารถสร้างหิมะเทียมที่ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อมให้คุณตัน” แน่นอนว่าคุณตันต้องมีแอบชะงักบ้างว่าใครกันช่างบังอาจมาแซวเรา
- Market to the Pain คือคำตอบต่อจากข้อแรกว่า เราทราบดีว่าตลาดนี้เมื่อสามารถสร้างหิมะเทียมได้นั้นคุณตันจะสามารถดึงดูดความสนใจของตลาดให้มาใช้บริการหรือซื้อของๆคุณตันได้มากขึ้นถึง X% ซึ่งนี่คือกรณีที่เราสร้างสิ่งประดิษฐ์มาดึงยอดขายของคุณตัน ซึ่งเราต้องพูดเป็นนัยยะต่อยอดขายของคุณตัน แต่เราก็สามารถพูดเป็นมูลค่าของตลาดของเครื่องสร้างหิมะเทียมในงานอีเว้นท์ หรือแม้กระทั่งมูลค่าของอีเว้นท์แทนก็ได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แต่เราต้องพูดออกมาเป็นตัวเลขเพื่อให้ผู้ฟังสามารถคิดต่อได้ว่าตลาดใหญ่แค่ไหน และสามารถหาเงินกับตลาดนี้ได้นานแค่ไหน เหมาะสมกับการลงทุนหรือไม่
- Solution คือตัวสินค้าหรือวิธีการที่เรามีและคนอื่น(น่า)จะทำไม่ได้แบบเรา ในที่นี้เราพูดกับคุณตันได้ว่าเครื่องทำหิมะเทียมของเราใช้วัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมและสามารถทำลายตัวเองได้ภายในเวลา30วันซึ่งในเมืองไทยยังไม่มีใครสามารถทำได้
- Company Performance คือความสามารถในการทำกำไรของบริษัท เราอาจจะพูดเป็นลักษณะของกำไรจากตัวสินค้า การเจริญเติบโต Return on Investment ความคุ้มค่าในการลงทุนต่างๆ เพื่อให้เห็นภาพที่สามารถคำนวณเป็นรูปแบบของเงินได้ ทั้งนี้นักลงทุนหลาย ๆ คนจะนำข้อมูลนี้มาคิดต่อได้ถึงความคุ้มค่า และการตรวจสอบกระบวนการคิดและวางแผนธุรกิจของเราด้วยว่าอิงความจริงมากน้อยเพียงใด เช่นถ้าเราบอกว่า ธุรกิจของเราคือทำเครื่องสร้างหิมะเทียมซึ่งสามารถสร้างกำไรได้หนึ่งพันล้านบาทในปีแรก นักลงทุนแทนที่จะดีใจในตัวเลขกำไร อาจจะหนาว ๆ ร้อน ๆ ที่จะลงทุนกับเราเพราะรู้ดีอยู่แล้วว่าการที่จะได้กำไรพันล้านนั้นต้องผ่านอะไรบ้าง ผมแนะนำว่าตัวเลขใด ๆ ก็ตามที่ออกมาตรงนี้ต้องผ่านการทำ Financial Milestone กับ Strategies มาในแต่ละปีเป็นที่เรียบร้อยแล้ว ห้ามใช้ตัวเลขมโนเด็ดขาดเพราะเมื่อคุณโดนนักลงทุนถามเจาะลึกแล้วตอบไม่ได้ นั้นคือคุณเตรียมตัวทำการบ้านใหม่พร้อมหานักลงทุนใหม่ได้เลย
- Proposal and Offer อันนี้แทบจะถอด Slide Presentation ออกมาเลยครับ คือการพูดต่อจากความสามารถของบริษัทเลยว่าเนื่องจากบริษัทของเราสามารถทำ Return on Investment หรือ Cash on Cash Return และการวัดค่าคุ้มทุนอื่นได้ “X” ในปีที่ 5 บริษัทของเราจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้น Y เท่า ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับเงินลงทุนจำนวน A ล้านบาทจากผู้ลงทุน ซึ่งหลังจากผู้ลงทุนตกลงที่จะลงทุน เรายินดีที่จะมอบหุ้นให้เท่ากับ B% พร้อมสิทธิการเป็นหนึ่งในกรรมการบริษัท นี่คือตัวอย่างคร่าว ๆ ซึ่งเราไม่จำเป็นต้องพูดทั้งหมดนี้ก็ได้ครับ บางครั้งมันก็ดูตลกที่จะพูดหมด ถ้าเป็นสถานการณ์ปกติผมอาจจะพูดแค่ Cash on Cash return , Breakeven หรือ แค่มูลค่าบริษัทในอนาคตเท่านั้นก็เพียงพอต่อการ Pitch รอบแรกแล้วครับ
- ตัวสุดท้ายคือ 7 Words ของเรานั้นเองครับ เช่น “หิมะเทียม ไม่ทำลายสิ่งแวดล้อม” แต่เราไม่จำเป็นต้องใช้ทุกครั้งโดยเฉพาะการพูดคุยตัวต่อตัวเพราะจะดูตลกอีกเหมือนเดิม แต่เราอาจจะแทรกปิดท้ายในการแลกนามบัตรเพื่อเป็นการกระตุ้นความจำรอบสุดท้ายก่อนทางผู้ลงทุนอาจจะสนใจคุยในรอบถัดไป ซึ่งถ้าเราจับอาการสนใจของนักลงทุนออก แนะนำให้นัดเวลาก่อนลากันไว้เลยจะดีที่สุดครับ
โดย พงศ์พีระ ชวาลาธวัช
