…..บทก่อนหน้านี้เราได้เรียนรู้ 18 เทคนิคการขายที่สามารถใช้กับลูกค้าในหลายรูปแบบและหลายสถานการณ์ ซึ่งในบทความครั้งที่แล้วเราได้ลงลึกถึงเทคนิคที่ 18 ที่ว่าด้วยเรื่องเคล็ดลับในการปิดการขายอย่างเดียวล้วนๆ ครับ
ในบทต่อไปนี้เราจะพาท่านไปสู่การเจรจาต่อรองที่ว่าด้วยการเจรจาต่อรองผ่านเทคโนโลยีที่มีอิทธิพลที่สุดจนถือเป็นปัจจัยที่ 5 ของชีวิตก็ว่าได้เพราะมันคือโทรศัพท์ซึ่งหมายถึงโทรศัพท์มือถือซึ่งกำลังจะถูกใช้แทนโทรศัพท์บ้านหรือโทรศัพท์สำนักงานมากขึ้นเรื่อยๆ ในที่สุด
การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์
เป็นเรื่องที่นับวันจะสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะว่า ในสื่อสารและเจรจาต่อรองทุกวันนี้ โทรศัพท์เป็นสิ่งที่มีอานุภาพสูงมากกว่าคอมพิวเตอร์เพราะโทรศัพท์ได้กลืนกินคอมพิวเตอร์ไปเข้าไปอยู่ด้วยกันแล้ว สังเกตจากราคาโทรศัพท์มือถือแพงกว่าคอมพิวเตอร์ (Computer) หรือ แลปทอป (Laptop) ซะอีก บางเครื่องราคาน้องๆรถมอเตอร์ไซด์ที่วัยรุ่นต้องใช้เป็นพาหนะคู่ชีพหรือเครื่องมือทำมาหากินเลี้ยงชีพเลยด้วยซ้ำ
อีกทั้งโทรศัพท์เป็นสิ่งที่อยู่คู่กับมนุษย์มาตั้งนานแล้ว แล้วก็เป็นสิ่งที่ใช้สื่อสารทำให้เป็นสิ่งที่เราต้องจ่ายเงินซื้ออย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แถมสมัยนี้โทรศัพท์ยังเพิ่มออฟชั่นเพื่อเอาใจผู้ใช้งานเข้าไปด้วยนอกเหนือจากเป็นเครื่องคอมพิวเตอร์เคลื่อนที่ที่เน้นการใช้งานอินเตอร์เนทแล้ว โทรศัพท์ยังเป็นเครื่องแสดงพิกัดและนำล่องการเดินทาง (Navigator) กล้องถ่ายรูป, กล้องถ่ายวิดีโอ, เครื่องบันทึกเสียง, อุปกรณ์เก็บและฟังเพลงเรียกว่าแทบจะยกสถานีวิทยุติดตัวไปด้วยเลย ผมเคยเห็นนักจัดรายการวิทยุหลายคนจัดรายการโดยอาศัยเปิดเพลงที่โหลดเก็บใส่ไว้ในมือถือมาทำมาหากินได้อย่างสบาย
ข้อมูลในมือถือจึงเปรียบเสมือนสมองที่สองที่นับวันจะสำคัญกว่าสมองจริงๆ ของมนุษย์มากขึ้น หากคุณลืมมือถือแล้วออกจากบ้านไปเท่ากับคุณลืมเอาผู้ช่วยตัวสำคัญไปด้วยหรือเท่ากับคุณลืมส่วนหนึ่งของสมองของคุณไป ขาดไม่ได้จริงๆ
ดังนั้นเราต้องเรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรองผ่านโทรศัพท์มือถือหรือตามทฤษฎีถือเป็นการเจรจาต่อรองผ่านเทคโนโลยีที่สำคัญอีกแบบหนึ่งครับ
ผมมีเทคนิคง่ายๆ เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์อย่างไรให้ได้ผลมาฝากกันคือ
- หากเป็นสินค้าราคาต่ำให้ยืนยันส่วนลดเท่ากันทุกราย
ถ้าเราไปบอกราคาหรือส่วนลดทางโทรศัพท์ไม่เท่ากัน เป็นเรื่องเลย เพราะจะมีการไปบอกต่อหรือคู่แข่งจะมาสืบราคาของคุณได้ การเจรจาต่อรองทางโทรศัพท์เป็นการเจรจาที่คู่แข่งปลอมตัวมาถามข้อมูลได้ง่ายที่สุด แค่โทรมาถามก็ได้ข้อมูลแล้วจัดเป็นจุดอ่อนบนจุดแข็งที่เราต้องใส่ใจก่อนจะกลายเป็นความเสียเปรียบ
- ถ้าสินค้ามีราคาสูงมักจะให้ส่วนลดพิเศษถ้ามาติดต่อด้วยตนเอง
เรามีลูกเล่นดังนี้ครับคือ เพื่อเป็นการยืนยันว่าลูกค้าอยากได้สินค้าของเราจริงๆ ถึงต้องลงทุนเดินทางมา แต่เราจะไม่บอกราคาที่ลดทางโทรศัพท์ เพราะจะทำให้คนโทรมาต่อรองทางโทรศัพท์พร่ำเพรื่อ อีกทั้งการต่อรองทางโทรศัพท์ก็ไม่สามารถปิดการขายได้ทันทีเพราะผู้ซื้อไม่ได้อยู่กับเราโอกาสที่จะปิดการขายจะทำแทบไม่ได้เลยเป็นเพียงแค่การต่อรองเท่านั้นแต่ไม่นำไปสู่การปิดการขายได้
- เสียงหล่อเสียงสวยช่วยได้ถ้าเจรจาต่อรองด้วยมิตรไมตรี
ถ้าเราเจรจาด้วยมิตรไมตรีเสียงหล่อเสียงสวยช่วยได้มากครับ เพราะธรรมชาติของมนุษย์จะคุยกับเพศตรงข้ามได้ง่ายกว่าการคุยกับเพศเดียวกัน (Cross Sex) ทำให้การสื่อสารง่ายขึ้น เช่น แม่คุยกับลูกชายย่อมดีกว่าหากให้พ่อคุยกับลูกชาย…เดี๋ยวเป็นเรื่อง, แม่คุยกับลูกสาวเดี๋ยวก็มีปากมีเสียงกันได้ง่ายๆ ถ้าพ่อคุยกับลูกสาวจะง่ายกว่า
ในกรณีให้ผู้หญิงเสียงสวยๆ คุยกับลูกค้าผู้ชาย เขาจะชอบมากกว่าเพราะเป็นไปตามธรรมชาติ หรือมีผู้ชายเสียงหล่อ (แม้ตัวจริงจะหล่อน้อย) ผู้หญิงก็จะปฏิเสธได้ยากกว่าผู้หญิงโทรหาผู้หญิงด้วยกันเองนะครับ
- พยายามอำนวยความสะดวกให้เท่าที่จะทำได้
หากลูกค้าบอกให้รอหน่อยนะก็ต้องรอเขา แต่ถ้าบอกไปว่าคอยไม่ได้เดี๋ยวโทรมาใหม่รับรองจบแน่….เกมไม่ยืด เราต้องขยันโทรกลับ บางครั้งเขาบอกว่าอยู่ในห้องน้ำแต่ไปบอกว่า “ผมจะรอ” แบบนี้ก็ไม่ควรทำนะ ควรพูดแบบสุภาพว่า “ตามสบายนะครับเดี๋ยวผมจะโทรกลับมาใหม่อีก 30 นาทีนะครับ”
ครั้งหน้าเราจะมาคุยกันต่อถึงเทคนิคเด็ดๆ ที่สามารถขายความคิดอย่างได้ผลเกินคาดกันอีกครับ
ดร.วิชัย ว่องศิลป์วัฒนา
กูรูด้านการขายและการเจรจาต่อรอง
www.facebook.com/โรงเรียนนักขายและเจรจาต่อรอง
Line ID : vichaivon
แล้วพบกันในครั้งต่อไป ขอบคุณครับ
