เมื่อตอนที่แล้วเราคุยกันไปในเรื่องของวิธีการวิเคราะห์ไอเดียต่าง ๆ ที่เราคิดได้ ปกติแล้วผมจะแบ่งวิธีทดสอบไอเดียเป็นสามส่วน ซึ่งวันนี้จะว่าในส่วนที่สาม ว่าแล้วเรามาสรุปวิธีวิเคราะห์ทั้งสามแบบกันก่อน
- ส่วนแรก คือการถามจากตัวเอง ซึ่ง อ้างอิงจากประสบการณ์และความรู้ส่วนตัว ส่วนนี้ต้องหาอ่านจากตอนที่แล้วน่ะครับ
- ส่วนที่สอง คือการใช้ Tool ทางการตลาดและเศรษฐศาสตร์ เข้ามาดูความเป็นไปได้เช่น BCG Tool, Porter Tool และ Kotler Tool เป็นต้น
- ส่วนที่สาม คือส่วนที่ไม่เคยทำให้ผมผิดหวังเลยคือ การออกไปหาความจริงในตลาดเชิงการวิจัยแบบคุณภาพและปริมาณ แต่ใน Startup เราจะใช้วิธี LEAN Validation กันเพื่อ Validate ดูว่าถ้าธุรกิจจากไอเดียของคุณมันขึ้นจริงแล้วจะมีใครมาใช้บริการมันไหม เมื่อมีการเปิดบริการขึ้นมาจริง ๆ ส่วนนี้เรียกว่าเป็นด่านสุดท้ายก่อนจะทำธุรกิจใด ๆ เลยน่ะครับ
จากตอนที่แล้วผมได้พูดถึง Idea Validation นั้นก็คือ Quick Qualitative (and Quantitative) Market study หรือศัพท์ Startup จะเรียกว่า LEAN Validation ซึ่งเป็นวิธีการตรวจสอบไอเดียของเราแบบ ซึ่งก่อนที่จะไปสัมภาษณ์คนเหล่านี้เราต้องเตรียมกลุ่มคำถามไว้ให้เรียบร้อยพร้อมพิมพ์ลงกระดาษเว้นช่องว่างให้เราสามารถเขียนผลลงไปได้เท่ากับจำนวนคนที่เรานัดสัมภาษณ์ กลุ่มคำถามกลาง ๆ ที่ผมชอบใช้ ผมจะจัดเป็นลำดับต่อไปนี้ จากตัวอย่างเว็บหาคู่
– 2นาที สวัสดี และทำความรู้จักเกี่ยวกับตัวผู้สัมภาษณ์เล็กน้อย และบอกเล่าว่าเรากำลังจะสัมภาษณ์ถึงความต้องการของเขาในเวลาประมาณ 10-15นาที (นานกว่านี้คนมักจะปฏิเสธการให้สัมภาษณ์)
– 2นาที สำหรับการเริ่มถามคำถามพิสูจน์กลุ่มเป้าหมาย เช่น คุณเคยใช้เว็บหาคู่ใช่ไหม ใช้ครั้งสุดท้ายเมื่อไหร่
– 4 นาทีสำหรับการเริ่มคำถามพิสูจน์ปัญหา เช่น เว็บหาคู่ที่เคยใช้คุณชอบส่วนไหน ติดปัญหาอะไร แล้วท้ายที่สุดได้เพื่อนไหม ปัญหาที่แจ้งมาคุณพอจะลำดับความสำคัญของปัญหาให้ฟังหน่อยได้ไหม (การถามลำดับเพื่อผลในการพิสูจน์ทราบความต้องการพื้นฐาน หรือ Minimum Viable Product (Feature)
– 2นาที สำหรับคำถามวิธีเดิมที่ลูกค้าใช้อยู่ในการแก้ปัญหาข้างต้น เช่น พอมีปัญหาหาเพื่อนในเว็บหาคู่ไม่เล่นด้วย เคมีไม่ตรงกันแล้วคุณแก้ปัญหายังไงครับ คำตอบอาจจะได้เช่น หาเพื่อนเพิ่ม เพิ่มปริมาณเพื่อนเพื่อเพิ่มโอกาส
– 3นาที คำถามเพื่อทดสอบสินค้า เช่น จากปัญหาในการหาเพื่อนหรือคนรักที่ได้ไม่ตรงกับความต้องการนั้น จะดีกว่าไหมถ้าเรามีเว็บหาคู่ที่สามารถการันตีการหาคู่ได้ภายใน3เดือนและตรงตามความต้องการ ถ้ามีเว็บเช่นนี้อยู่จริงคุณจะซื้อบริการเราไหม ถ้าคำตอบคือไม่ซื้อ เราต้องถามต่อว่าทำไมเพื่อการพิสูจน์สมมุติฐานจากไอเดียและทางแก้ แต่ถ้าคำตอบคือซื้อ ให้ทำการทดสอบราคาต่อได้เลย เช่น ได้แฟนภายใน3เดือน ค่าบริการ 100,000บาทคุณสนใจไหม ถ้าแพงไปเราก็สามารถถามต่อได้ว่า ราคาเท่าไหร่ถึงจะเหมาะสม แต่ส่วนใหญ่จะไม่มีใครตอบว่าถูกไปซักเท่าไหร่
ที่เราทำ Validate มาร่วมกันถึง 3 ขั้นตอนนั้นจะทำให้เราทราบถึงความต้องการเชิงลึกเพื่อการพัฒนาตัวสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าส่วนใหญ่ ซึ่งผมต้องเน้นคำว่าส่วนใหญ่เพราะเราไม่สามารถที่จะเอาใจทุกคนได้ แต่เราสามารถเอาใจความต้องการที่เราจัดการแบ่งกลุ่มไว้ชัดเจนแล้วได้ เช่น กลุ่มคนหาแฟน กลุ่มคนหาคู่สมรสคนไทยด้วยกัน กลุ่มคนหาคู่สมรสที่เป็นต่างชาติ กลุ่มรักเพศเดียวกันเป็นต้น
ผมว่าหลายคนน่าจะรู้จัก Dropbox ซึ่งเป็นพื้นที่เก็บข้อมูลบนอินเทอร์เน็ตวิธีที่คุณ Drew Houston ซึ่งเป็น CEO และเป็นผู้ก่อตั้ง Dropbox ได้ใช้การ Validate ที่ฉลาดและง่ายมาก คุณ Drew ได้สร้างวิดีโอสาธิตการใช้งาน Dropbox ทั้ง ๆ ที่ยังไม่มี Dropbox จริง ๆ ด้วยซ้ำแล้วนำไปลงบน YouTube ตามด้วยการแปะลิงค์ไปยัง Landing Page สำหรับคนที่สนใจมาเพื่อทำการลงทะเบียนด้วยอีเมล์เพื่อรอรับโปรโมชั่นและวันเวลาเปิด เค้าใช้เวลาไม่กี่คืนพร้อมได้ลูกค้าในอนาคต 75,000 คนทันที ซึ่งเป็นสถิติที่แทบจะไม่ต้องไปสัมภาษณ์ต่อแล้วว่าจะมีคนซื้อหรือไม่ แค่อาจจะถามว่าซื้อเท่าไหร่ก็พอเพราะได้ทำการทดสอบความต้องการพื้นฐานจากวีดิโอบน YouTube ไปหมดแล้ว
ผมขอฝากส่งท้ายนิดนึงว่า ถ้า Startup คนไหนได้อ่านคอลัมน์ผมแล้วรู้สึกว่า เราเองก็มี Startup ที่น่าสนใจ อยากให้ผมไปสัมภาษณ์เพื่อแชร์ความรู้ให้กับเพื่อน ๆ Startup ผ่านทางคอลัมน์ผมก็กระซิบมาทางเพจ Thai Startup Café ของผมได้นะครับ ผมยินดีเป็นสื่อกลางให้ทันทีเพื่อเป็นประโยชน์ต่อวงการ Startup เราครับ
