การดำเนินธุรกิจต้องมีเป้าหมาย โดยเฉพาะทีมงานฝ่ายขายของเรา เราต้องมีเป้าหมายให้เขา เพื่อให้เขารู้ว่า เขาต้องรับผิดชอบยอดการขายมากน้อยแค่ไหน
โดยหลักๆ แล้ว การตั้งเป้าหมาย ก็มักใช้หลักการตั้งเป้าหมายในแนวทางของ Smart Goal กล่าวคือ
- เป้าหมายต้องชัดเจน (Specific) คือต้องกำหนดเป้าหมายให้ชัดเจนว่า เป้าหมายคราวนี้จะพุ่งเป้าหมายไปที่อะไร จะเน้นสร้างตัวเลขการขายที่เพิ่มขึ้น เพิ่มกี่เปอร์เซ็นต์หรือจะเน้นที่การสร้างคน สร้างทีมงานคุณภาพ ต้องกำหนดให้ชัดเจน ต้องกำหนดแม้กระทั่งว่า ทีมใดรับเป้าหมายเท่าไหร่ ในรอบสามเดือน หกเดือน หรือ หนึ่งปี ต้องกำหนดให้ชัด
- เป้าหมายต้องสามารถวัดได้ หรือประเมินผลได้ (Measurable) เพื่อป้องกันการสับสนในการประเมินผล ส่วนใหญ่จะใช้ในเรื่องของจำนวนตัวเลขที่ชัดเจนหรือใช้กำหนดเวลาในการกำหนดการทำเป้าหมาย มิฉะนั้นแล้วจะวัดผลลำบากว่าเรามาถึงเป้าหมายหรือไม่
- เป้าหมายที่ดีต้องทำให้บรรลุผลได้หรือเป็นจริงได้ ดังนั้นก่อนตั้งเป้าหมาย คนที่ทำหน้าที่กำหนดเป้าหมาย ต้องรู้ศักยภาพทีมงานของตนเอง รวมทั้งสิ่งแวดล้อมที่เป็นองค์ประกอบที่มีผลต่อการกำหนดเป้าหมาย เช่น เศรษฐกิจ สังคม การเมือง ในขณะนั้น อย่าคิดเอาเองแล้วกำหนดเป้าหมายตามใจชอบหรือตั้งเป้าหมายตามความต้องการของตนเองโดยไม่ใส่ใจองค์ประกอบอื่นๆ ที่จะมีผลต่อเป้าหมายที่กำหนด มิฉะนั้นแล้วเป้าหมายที่เรากำหนดจะไม่มีวันถึงเป้าหมายได้เลยด้วยเพราะเราตั้งเป้าหมายไว้สูงเกินกว่าความเป็นจริงไว้มาก หรือไม่ก็มีความรู้สึกว่าเป้าหมายของเรามันง่ายเกินไป เพราะเราตั้งเป้าหมายไว้ต่ำกว่าสิ่งที่ควรจะเป็นไว้มากเกินไปเช่นกัน
- เป้าหมายต้องสอดคล้องกับความเป็นจริง (Relevant)เป้าหมายที่เรากำหนดต้องพิจารณาให้สอดคล้องกับสถานการณ์ในขณะนั้นๆ ว่าในความเป็นจริงแล้ว มีตัวแปรอะไรบ้างที่เป็นอุปสรรคและโอกาสในการวิ่งไปสู่เป้าหมายที่เรากำหนด อย่ากำหนดเป้าหมายโดยไม่สนใจความเป็นจริงในขณะนั้นๆ โดยยึดถือเป้าหมายเดิมๆ ที่เคยทำมา และทำได้ดี เพราะในบางสถานการณ์อาจมีผลอย่างมากต่อการดำเนินธุรกิจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เรากำหนด อันมีผลมาจากสิ่งแวดล้อมที่เกิดขึ้นในขณะนั้น
- เป้าหมายต้องมีกำหนดระยะเวลาที่ชัดเจน (Time bound)ผู้ที่จะกำหนดเป้าหมายได้ดี ต้องประเมินได้ว่าระยะเวลาเท่าไดที่เหมาะสม สอดคล้องกับเป้าหมาย และผู้รับผิดชอบเป้าหมายที่เรากำหนด ผู้กำหนดเป้าหมายจึงต้องรู้และคาดคะเนได้ในระดับที่ใกล้เคียงกับความเป็นจริงอย่างมาก จึงจะทำให้การกำหนดเป้าหมายนั้นบรรลุผลได้เป็นที่น่าพอใจอย่างยิ่ง ซึ่งเราเรียกว่า “มืออาชีพ”
- เป้าหมายที่ดี ต้องเป็นเป้าหมายที่ทำให้รู้สึกได้ว่าท้าทายความสามารถ ของผู้รับเป้าหมาย ต้องรู้สึกได้ว่าอยากทดสอบความสามารถตนเองและทีมงานว่าจะทำได้หรือไม่ เพราะรู้สึกว่าไม่ยากจนเกินไปถ้าพยายามอย่างเต็มที่ และในเวลาเดียวกันก็รู้สึกว่าก็ไม่ง่ายเสียทีเดียว ถ้าเราไม่เร่งฝือมือเต็มที่ แต่ถ้าไม่ลองก็ไม่รู้ เราต้องทำให้เกิดความรู้สึกนี้กับทีมงานที่จะเข้ามารับเป้าหมายที่เรากำหนด
- เป้าหมายที่ดี ต้องรู้สึกคุ้มค่ากับการลงมือทำ (Rewording)ต้องทำให้ผู้รับเป้าหมายรู้สึกคุ้มค่ากับการลงทุน ลงแรง ที่ทุ่มเทความสามารถ ความรู้อย่างสุดกำลัง แต่ผลที่ได้มามันเกินคุ้มจริงๆ ทั้งทางด้านผลประโยชน์ที่ได้รับ กับเวลาและเม็ดเงินที่เสียไปตลอดจนความยากลำบากที่ทุ่มเทลงไปอย่างสุดกำลังเพื่อไปให้ถึงเป้าหมายที่กำหนด ทำให้รู้ศักยภาพของทีมของตนเองในที่สุด จนได้รับการยอมรับยกย่องอย่างน่าภูมิใจ
แนวทางการตั้งเป้าหมายทั้ง 7 ประเภท ที่ว่ามานี้ เป็นแนวทางหลักในการกำหนดเป้าหมาย เพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นจริง และมีความเป็นไปได้ในการเดินทางสู่เป้าหมายที่กำหนด แต่ถ้าในเชิงจิตวิทยาแล้ว การกำหนดเป้าหมายให้ผู้ปฏิบัติหรือผู้ที่รับเป้าหมายโดยเฉพาะการกำหนดเป้าหมายเชิงธุรกิจ เช่น การกำหนดเป้าหมายการขาย การขยายตลาด การสร้างทีมคุณภาพ ฯลฯ นอกจากจะยึดแนวทางหลักทั้ง 7 ประการนี้แล้ว การกำหนดเป้าหมายของเราต้องลงลึกไปกว่าที่กล่าวข้างต้นด้วยแนวทางเชิงจิตวิทยาที่จะทำให้ผู้รับเป้าหมายตื่นตัวตลอดเวลาในการทำงานเพื่อมุ่งสู่ความสำเร็จในเป้าหมายที่เรากำหนด ดังนี้
- เป้าหมายที่กำหนดต้องเป็นเป้าหมายใหญ่จนรู้สึกต้องปีนคือต้องเป็นเป้าหมายที่ไม่ทำให้รู้สึกว่าง่ายๆ พื้นๆ หมูๆ ทำบ้างไม่ทำบ้างก็ถึงเป้าหมายได้ เป้าหมายแบบนี้ไม่ทำให้ทีมงานที่รับเป้าหมายตื่นตัว เพราะฉะนั้นเป้าหมายที่เราตั้งให้ที่งานรับผิดชอบรู้สึกว่า “ไม่ง่าย แต่ก็ไม่ยากถ้าพยายาม” ดังนั้น ทุกคนในที่มต้องเพิ่มความพยายามเข้าไปอีก เพราะรู้สึกว่าถ้าปีนข้ามไปได้ มันคือความสำเร็จ ที่เหนือความคาดหมาย
- ต้องกำหนดเป้าหมายให้คนทำงานรู้สึกว่า “เหมือนจะเป็นไปไม่ได้”อันเป็นการกระตุ้นให้เกิดความกระตือรือล้น ในการเดินทางไปสู่เป้าหมายในแต่ละวัน เพราะในแต่ละห้วงขอความรับผิดชอบต่อเป้าหมายดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้แต่ก็ผ่านไปได้อย่างฉิวเฉียดตลอด ด้วยความพยายาม ที่มากกว่าเก่าเท่านั้นเองการตั้งเป้าหมายแบบนี้เหมาะมากสำหรับคนที่ชอบทำงานที่ท้าทาย เพราะจะทำให้เขาได้ลุ้นตลอดเวลาของการทำงานในแต่ละวัน
- ทุกครั้งที่นึกถึงเป้าหมาย ทำให้อยู่เฉยไม่ได้เป็นการตั้งเป้าหมายที่สร้างแรงผลักดัน กระตุ้นให้ผู้รับเป้าหมายวางใจให้เวลาผ่านไปเรื่อยๆ ไม่ได้ ถ้าไม่ออกไปพบลูกค้า ก็ต้องออกไปพบทีมงานฝ่ายขายที่ตนรับผิดชอบ หรือไม่ก็ต้องออกไปหาข้อมูลเพิ่มเติมของคู่แข่ง เพื่อสำรวจข้อมูลเพิ่มเติมในการที่จะทำให้ถึงเป้าหมายได้เร็วขึ้น ดีขึ้น มากขึ้น เป็นต้น
- ในเชิงจิตวิทยา การตั้งเป้าหมายที่ดี จะต้องทำให้ผู้รับเป้าหมาย รู้สึกใจสั่นหรือหายใจไม่ทั่วท้อง ทุกครั้งที่นึกถึงเป้าหมาย อันเป็นการกระตุ้นเตือนถึงความรับผิดชอบที่ต้องทำให้ได้ โดยที่มาสามารถอยู่นิ่งๆได้ ดังนั้นการตั้งเป้าที่ดีต้องมีผลทำให้ผู้ที่รับเป้าหมายไปรู้สึกหวั่นใจนิดๆ กลัวหน่อยๆ ในความรู้สึกของตนเองจนมีผลทำให้เขาต้องพยายามหาทางออกด้วยการสร้างผลงานให้ได้ตามเป้าหมายที่เขาได้รับมา
- เป้าหมายต้องปรับเปลี่ยนได้ทุกสถานการณ์ เป้าหมายที่ดีต้องสามารถปรับเปลี่ยนได้ตามสถานการณ์ที่เหมาะสม ถ้าจำเป็น เพราะเป้าหมายเพิ่ม…. ขยาย หรือลดขนาดลงตามความเหมาะสมของสภาพแวดล้อมที่อาจเปลี่ยนแปลงชนิดคาดไม่ถึงและเกินกว่าที่จทำได้ตามเป้าหมายได้
อย่างไรก็ตามผู้ที่กำหนดเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพนั้น จะต้องเป็นผู้ที่รอบรู้ รอบด้าน ในเกือบทุกมิติขององค์กรที่รับผิดชอบ โดยเฉพาะความสามารถของทีมงานของเรา ตลอดจนวัฒนธรรมองค์กรที่เรารับผิดชอบด้วย ว่าเป็นอย่างไร เพราะสิ่งเหล่านี้จะทำให้เราสามารถกำหนดเป้าหมายได้ใกล้เคียงความจริง มีประสิทธิภาพมากที่สุด สอดคล้องกับปัจจัยด้านต่างๆที่จะทำให้ผู้รับเป้าหมายสนุกกับการรับเป้าหมายเพื่อเดินไปสู่ความสำเร็จที่แท้จริง
Dr.Panom Peecharoen
Ph.D. Innovative Management
15/02/2017
