การ Live สด การขายสินค้าในโลกดิจิตอล ปัจจุบันมีหลายท่านยังลืมไปว่าคนดูหลายคนไม่มีเวลามากนัก ที่จะมานั่งดูเราได้ในเวลานานๆ เพื่อรอให้เราพร่ำพรรณา ในการบอกสรรพคุณและประโยชน์ใช้สอยที่ยาวเหยียดเป็นชั่วโมงๆ
เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราต้องพิจารณาก่อนอื่นใดคือเราจะใช้เวลาที่เหมาะสมกับการถ่ายทอดสดในสินค้าหรือเรื่องที่เราจะนำเสนอให้อยู่ในเวลาที่เหมาะสมกับความน่าสนใจ ในเวลาที่อยู่ระหว่าง 20 – 30 นาที ก็พอเพียงแล้วกับความอดทนติดตามดูของลูกค้า ยกเว้นว่าเรื่องที่นำเสนอและตัวบุคคลที่นำเสนอนั้นน่าสนใจมากจริงๆ จึงจะทำให้คนดูติดตามเราได้นานกว่านั้น
แต่ถ้าเราเป็นมือใหม่จริงๆ ในการถ่ายทอดสดพยายามอย่าใช้เวลาเกิน 15 นาที แม้เราจะเป็นคนพูดคล่องพูดเก่งเพียงใดก็ตาม จนกว่าเราจะมั่นใจได้ว่า เรามีแฟนประจำและความชำนาญมากพอ ที่สำคัญต้องไม่ลืมการเตรียมตัวและการซักซ้อมให้คล่องแคล่วในทุกประเด็นที่จะพูดออกอากาศสด โดยเฉพาะบางเรื่องบางประเด็น ที่ต้องพยายามซักซ้อม ให้พูดอธิบายในเวลาที่จำกัดเสมือนใช้เวลาสั้นๆ ในการขึ้นลิฟท์ได้ (Elevator pitch ) อันเป็นการพูดในเวลาที่จำกัดแต่สามารถอธิบายได้ว่า “ ต้องการอะไร ทำไม อย่างไร เพื่ออะไร ”
สิ่งสำคัญที่มักจะลืมกันเสมอๆ ในการนำเสนอเวลาออกอากาศสด คือหัวใจการกระตุ้นหรือเร้าให้ผู้ชมตัดสินใจในการซื้อ หรือเห็นความชัดเจน จนมั่นใจในการตัดสินใจตามที่เรานำเสนอหรือชี้นำให้เห็นถึงสิ่งที่เป็นประโยชน์ ต่อการตัดสินใจของเขา ซึ่งมีเทคนิคในการพูดเชิงจิตวิทยา ดังนี้
- กระตุ้นให้เกิดความอยาก
อยากมี อยากได้ อยากเป็นเจ้าของ ฯลฯ ผู้นำเสนอจึงต้องพยายามนำเสนอสิ่งที่เป็นจุดแข็งและจุดขายที่โดนใจลูกค้าหรือคนดูในขณะนั้น ว่าคุณสมบัติที่ดี วิวัฒนาการที่ล้ำหน้า นวัตกรรมที่ก้าวไกล ของสิ่งที่เรากำลังพูดถึงมีอะไรบ้าง โดยให้นึกถึงความรู้สึกและความต้องการของลูกค้า ว่าถ้าเราเป็นลูกค้าเราอยากได้ยินอะไร เราอยากรู้อะไร เราจะได้ประโยชน์ที่เกินความคุ้มค่าอะไร แล้วพูดนำเสนอตามใจในสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ยิน มากกว่าสิ่งที่อยากพูด
- ชี้ให้เห็นความสำคัญ
สินค้าหลายชนิดหรือเรื่องราวที่เราเห็นหลายเรื่อง ถ้ามองผิวเผินหรือไม่ได้สนใจมันเท่าที่ควรเรามักไม่ค่อยเห็นความสำคัญมันสักเท่าไหร่ แต่หน้าที่ของเราในฐานะผู้ที่ทำหน้าที่นำเสนอ เราต้องชี้ให้ผู้ชมเห็นจุดที่สำคัญๆ จุดต่างๆ ที่สัมผัสได้และเห็นจริงให้กับผู้ชมได้เห็นคล้อยตามไปกับเราได้อย่างชัดเจน โดยเฉพาะความสำคัญที่ลูกค้าหรือผู้ชมไม่สามารถปฎิเสธได้ จนเห็นพ้องต้องกันไปกับเราอันนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด
- เปรียบเทียบให้เห็นถึงความแตกต่าง
การที่เราจะอธิบายเปรียบเทียบให้เห็นถึงความแตกต่าง ระหว่างสิ่งที่เราจะพูดถึงกับสิ่งที่มีโดยทั่วๆไป เราจะต้องมีข้อมูลเชิงลึกทั้งสินค้าของเราและสินค้าที่เป็นคู่แข่งในท้องตลาด เพื่อนำข้อมูลทั้งสองมาเปรียบเทียบให้ได้เห็นชัดเจนถึงความแตกต่าง โดยเฉพาะความแตกต่างที่เป็นข้อเด่น ข้อดีของสินค้าของเราที่ไม่มีในสินค้าคู่แข่งในท้องตลาด เพื่อเป็นการเพิ่มความน่าสนใจให้เกิดขึ้นกับผู้รับชมการถ่ายทอดสดของเราในขณะนั้น เพราะบางครั้งลูกค้าอาจจะมีคำถามในใจถึงราคาของเราที่สูงกว่าสินค้าในท้องตลาด การอธิบายถึงความแตกต่างนี่ละคือคำอธิบายที่ดีที่สุด ให้ลูกค้าได้เห็นและเข้าใจว่าทำไม ถึงราคาไม่เท่ากัน แต่ถ้าลูกค้ารู้สึกว่า “ ดีขนาดนี้ทำไมราคาจึงถูกกว่าท้องตลาด ” ถ้าลูกค้าคอมเม้นท์สดเข้ามาในขณะที่เราถ่ายทอดสด ก็จะอธิบายให้ลูกค้าได้เห็นถึงความคุ้มค่าที่ลูกค้าจะได้รับไงละครับ
- ชี้ให้เห็นถึงความดีกว่า เหนือกว่า คุ้มค่ากว่า
การชี้ให้เห็นสิ่งที่กล่าวมาข้างต้นนี้ ขอให้อยู่ในกฏเกณฑ์และเหตุผลแห่งความเป็นจริงนะครับ อย่าโม้ โอ้อวดเกินความเป็นจริง จนทำให้ลูกค้าหรือผู้ชมรู้สึกว่าพูดเกินความป็นจริง
เราจึงต้องพูดเชิงเปรียบเทียบให้เห็นว่า ดีกว่าอย่างไร เหนือกว่าอย่างไร คุ้มค่ากว่าอย่างไร เช่น
– ดีกว่าด้านในคุณภาพ
– ดีกว่าในด้านราคา
– ดีกว่าในด้านนวัตกรรม
– ดีกว่าในด้านบริการ เป็นต้น
แยกเป็นประเด็นๆ ให้เห็นความเหนือกว่าด้านต่างๆ ให้ชัดเจน จะทำให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน เข้าใจง่ายและมีอารมณ์คล้อยตามไปกับสิ่งที่เราชี้นำให้เห็นเป็นเหตุเป็นผล
- ขู่ให้กลัว
ข้อสุดท้ายนี้เป็นข้อสุดยอดของการใช้ศิลปะในการนำเสนอให้ลูกค้าหรือผู้ชมตัดสินใจได้ง่ายและรวดเร็วขึ้น แต่ต้องใช้อย่างมีศิลปะโดยที่ผู้ชมไม่รู้สึก ว่ากำลังถูกขู่ แต่ต้องค่อยๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า
– มีดีกว่า ไม่มี
– ซื้อดีกว่า ไม่ซื้อ
– ถ้าซื้อ ต้องซื้อของในสิ่งที่เรานำเสนออยู่
– ถ้าซื้อของคนอื่นอาจได้ของไม่ดีเท่าที่เรานำเสนอ ฯลฯ
อย่างนี้เป็นต้น
เราต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกกังวลใจ หากไม่ตัดสินใจตามที่เรานำเสนอ ในทางตรงกันข้าม เราต้องทำให้ลูกค้าสบายใจ พอใจ ภูมิใจ หากตัดสินใจตามที่เราอธิบายให้ฟัง นี่คือการกำหนด อารมณ์ และท่าทีของผู้ชมให้คล้อยตามในสิ่งที่เรานำเสนอ เราต้องฝึกบรือตนเอง ให้สามารถกำหนดท่าทีผู้ชมให้ได้ ด้วยการใส่ความจริงใจ มั่นใจ เชื่อใจ ตลอดจนเพิ่มความหนักแน่นในการดำเนินรายการด้วยข้อมูลที่ชัดเจนถูกต้อง พรั่งพร้อมจนตัวเราเองในฐานะผู้ดำเนินรายการ ในการนำเสนอมั่นใจเกินร้อย อันจะเป็นสิ่งสำคัญที่เราจะนำทั้ง 5 เทคนิคที่ว่านี้มาใช้ได้อย่างกลมกลืนและมีประสิทธิผลจนตัวเราเองก็แปลกใจเลยทีเดียว
Dr.Panom Peecharoen
Ph.D. Innovative Management
16/05/2017
คลิกอ่าน
Live อย่างไรให้มีคนดู : ดร.พนม ปีย์เจริญ
Live อย่างไรให้มีคนดู ( Part 2 ) : ดร.พนม ปีย์เจริญ
