มีความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงเลยทีเดียว ระหว่าง “ผู้จัดการฝ่ายขาย” หรือ “หัวหน้าฝ่ายขาย” กับ “ผู้นำทีมขาย” ความต่างอยู่ที่คำว่า “ผู้จัดการ/หัวหน้า” (manager/supervisor) กับคำว่า “ผู้นำ” (leader) และบ่อยครั้งที่ผมเคยพบเจอ..ผู้จัดการหรือหัวหน้าก็กลับเป็นคนละคนกับผู้นำ!
ผู้จัดการ หรือหัวหน้าฝ่ายขาย จะต้องเก่งในด้านการบริหารและการจัดการในด้านงานขาย (managing) ไม่ว่าจะเป็นการวางแผน (planning) การจัดองค์กรการขาย (organizing) การจัดหาพนักงานขาย (staffing) การสั่งการบังคับบัญชา (directing/commanding) การควบคุมและประเมินผล (controlling/evaluating) ซึ่งเป็นทักษะพื้นฐานที่สำคัญและจำเป็นของคนที่เป็นนักบริหาร
และเมื่อเป็นผู้บริหารงานขายทั้งที คุณสมบัติที่สำคัญซึ่งขาดไม่ได้อีกอย่างหนึ่งก็คือ ต้องมีประสบ-การณ์ในการทำงานขายมาอย่างโชกโชน คนที่ไม่เคยทำงานขาย แต่ต้องมาบริหารงานขาย ต้องมาควบคุมบรรดานักขาย ที่ล้วนแล้วแต่เขี้ยวหุ้มแพลททินั่มลากดินเห็นแว๊บๆมาแต่ไกล ก็คงจะรับมือไม่ไหวแน่ พนักงานขายบางคนนี่
ศรีธนญชัยยังเรียกพ่อก็มี บางคนนี่ลื่นเหลือล้นทนเหลือหลายคล้ายๆ ปลาไหลใส่สเก๊ตคลุกด้วยจารบียังไงยังงั้น ถ้า
ผู้จัดการหรือหัวหน้าฝ่ายขายไม่มีประสบการณ์การขายมาอย่างโชกโชนแล้วไซร้ ไม่มีทางจับได้ไล่ทันพวกนี้แน่
และในยุคที่ “การตลาดคือทุกสิ่งทุกอย่าง” (Marketing is everything) เช่นในยุคนี้ด้วยแล้ว ผู้จัดการและหัวหน้าฝ่ายขายยังต้องมีทักษะทางด้านการตลาดพ่วงเข้ามาอีกด้วย โดยเฉพาะทักษะด้าน “การสื่อสารการตลาดแบบครบวงจร” (Integrated Marketing Communication : IMC) เช่น ต้องมีทักษะด้านการส่งเสริมการขาย ทักษะด้านการประชาสัมพันธ์ เป็นต้น
แค่เพียงที่กล่าวถึงคุณสมบัติเบื้องต้นของผู้บริหารงานขายมาทั้งหมดนั้น ผู้จัดการและหัวหน้าฝ่ายขายหลายคน อาจจะจะเริ่มสลดหดหู่ใจบ้างแล้วว่า “กูไม่มีคุณสมบัติอย่างที่ว่ามานั้นเลยสักอย่างเดียว!” แต่อย่าเพิ่งครับ อย่าเพิ่งหดหู่ เพราะที่ท่านกำลังจะได้ยินได้ฟังเพิ่มเติมต่อไปนี้ อาจทำให้ท่านไม่ใช่แค่หดหู่เท่านั้น แต่จะทำให้ท่านถึงกับหมดอาลัยตายอยากในชีวิตไปได้เลยทีเดียว!
เพราะในยุคที่โลกของธุรกิจมีการแข่งขันกันอย่างดุเดือดเลือดพล่าน สภาวะแวดล้อมทั้งภายนอกภายในมีการเปลี่ยนแปลงอย่างชนิด “อภิมหาโกลาหลอลหม่าน” (Mega-chaos) อย่างที่เห็นและเป็นอยู่ในปัจจุบันนี้ คุณสมบัติหรือทักษะของผู้บริหารงานขายที่ได้กล่าวมาข้างต้นนั้น ยังไม่เพียงพอที่จะรับมือกับความเปลี่ยนแปลงต่างๆ ได้
โลกแห่งการเปลี่ยนแปลงอย่างชนิดพลิกฟ้าคว่ำแผ่นดินเช่นนี้ เรียกร้องต้องการผู้บริหารงานขายที่ต้องมี “ภาวะผู้นำ” (leadership) ด้วย! พูดง่ายๆคือ เราต้องการ “ผู้นำ” พอๆ กับ หรืออาจจะมากกว่า “ผู้จัดการ” หรือ “หัวหน้างาน” ด้วยซ้ำไป
ผมเคยมีประสบการณ์ร่วมกับบริษัทๆ หนึ่งของคนไทยที่ต้องขายสินค้าแข่งกับบริษัทยักษ์ใหญ่ข้ามชาติ บริษัทของคนไทยดังกล่าวเสียเปรียบเกือบจะทุกประตู ไม่ว่าจะเรื่องของตราสินค้า (Brand) สายป่านด้านเงินทุน เทคโนโลยี จำนวนบุคลากร ฯลฯ แต่ในส่วนของประสบการณ์การบริหาร ทักษะการจัดการทางธุรกิจ การจัดการทางการขาย นั้น อาจจะพอฟัดพอเหวี่ยงกัน ต่อสถานการณ์เช่นว่านี้ ลำพังเพียงความเก่งเรื่อง “การจัดการ” (managing) อย่างเดียว ไม่เพียงพอเสียแล้ว จุดชี้ขาดคือ เราจะปลุกปลอบขวัญและกำลังใจพนักงานขายให้ฮึดขึ้นมาสู้อย่างมีพลังได้อย่างไร จะสร้างแรงบันดาลใจให้นักขายมีความฮึกเหิม สนุกสนานเมามันกับการแข่งขันได้อย่างไร จะกระตุ้นความคิดจิตใจของฝ่ายขายให้กล้าหาญชาญชัย มีหัวใจใฝ่ชัยชนะได้อย่างไร (Dare to win) จะทำอย่างไรให้พวกเขามีความหวัง มีความฝัน มีอารมณ์ร่วมต่อการแข่งขันอันดุเดือดแหลมคมเช่นนี้ได้อย่างไร ฯลฯ เหล่านี้ ต้องการ “การนำ” (leading) ไม่ใช่ “การจัดการ” (managing) ต้องการผู้บริหารการขายที่เป็น “ผู้นำ” (leader) ไม่ใช่แค่ “ผู้จัดการ” (manager) หรือ “หัวหน้างาน” (supervisor)
หรือกรณีที่บางองค์กรต้องมีการควบรวมกิจการกัน (merging) ฝ่ายขายที่ต่างวัฒนธรรม ต่างค่านิยม ต่างวิธีคิด ต่างวิธีทำงานกัน แต่ต้องมาทำงานร่วมกัน เช่นนี้ ต้องใช้การนำ ไม่ใช่การจัดการ หรือแม้แต่กรณีที่องค์การต้องมีการลดขนาดเพราะความจำเป็น (Downsizing) จะทำอย่างไรให้คนที่ต้องจากไป จากไปด้วยดี และที่สำคัญ ให้คนที่ยังอยู่ ไม่สลดหดหู่ ห่อเหี่ยว หมดกำลังใจ แบบนี้ก็ต้องใช้การนำเท่านั้น เช่นกัน
หรือกรณีที่มักเกิดขึ้นอยู่เรื่อยๆในวงการขายคือ มีการซื้อตัวกัน มีการแย่งตัวบุคลากรฝ่ายขายที่ขายเก่งๆ บางทีไม่ใช่แค่ซื้อหรือแย่งเท่านั้น แต่ใช้ “ดูด” แบบพรรคการเมืองใหญ่ในอดีตกันเลยทีเดียว แบบนี้การจัดการก็ช่วยอะไรไม่ได้ ต้องใช้การนำเท่านั้นที่ (อาจ) พอช่วยได้
พูดก็พูดเถอะ แม้แต่ในภาวะปรกติก็ตามที การจะบริหารนักขายเก่งๆด้วยทักษะการจัดการล้วนๆก็เกือบจะเป็นไปไม่ได้ เพราะต้องยอมรับว่าพวกเก่งๆ ระดับเซียนเหยียบน้ำทะเลกร่อยนั้น มักเป็นพวกเชื่อมั่นในตัวเองสูง อีโก้สูง หัวแข็ง ไม่ค่อยยอมอยู่ใต้กฎระเบียบ ไม่ชอบให้ใครมาสั่งซ้ายหัน ขวาหัน เดินหน้า ถอยหลัง ยืนขึ้น นั่งลง กระดิกหาง ไปคาบไม้มา!?! พวกนี้บางทีก็ออกจะห่ามๆ ล้นๆ เกินๆ อยู่ไม่สุข จะปกครองเสือ เราก็ต้องเป็นคนเลี้ยงเสือ คือต้องมีภาวะผู้นำเท่านั้น
ถ้าใครเป็นผู้บริหารงานขาย แล้วชอบนักขายที่ทำตัวเซื่องๆ ว่านอนสอนง่าย นั่งน้ำลายยืด หรือเดินแผ่รังสีโง่ทั้งวัน! ก็ให้เตรียมตัวโยกย้ายไปเป็นผู้จัดการฝ่ายอาคารสถานที่ (หัวหน้ายาม) หัวหน้าฝ่ายยานพาหนะ (หัวหน้าคนขับรถ ทำหน้าที่จัดรถ) ผู้จัดการฝ่ายธุรการ (จัดเก็บเอกสาร) หรืองานอะไรก็ตามทีที่ไม่ต้องยุ่งเกี่ยวกับสิ่งมีชีวิต ได้แล้ว!
โลกของธุรกิจในปัจจุบัน ต้องการผู้บริหารงานขาย ที่มีคุณสมบัติเป็นทั้ง “ผู้จัดการ” หรือ “หัวหน้างาน” และเป็นทั้ง “ผู้นำ” ด้วย ในคนๆเดียวกัน
มันต้องเป็นเช่นนี้เท่านั้น ไม่ว่าเราจะชอบหรือไม่ก็ตาม!!
