สิ่งที่ผมกำลังจะพูดถึงต่อไปนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ก็จำเป็นต้องพูดถึง เพราะเรื่องเก่าหลายเรื่อง เป็นเรื่องหลักการพื้นฐานที่สำคัญ (Principal Fundamental) แต่เราก็มักจะไม่ตระหนักสำนึกกันเท่าที่ควร อ่านบทความเรื่องนี้แล้ว ก็ขอให้ถือเสียว่า “ของกินถ้าไม่กินมันก็จะเน่า เรื่องเก่าถ้าไม่เล่ามันก็จะลืม!”
ทุกคนที่เป็นนักขาย คงได้ยิน ได้ฟัง ได้รับการบอกเล่ากันมาตั้งเป็นนานสองนานแล้วว่า “ก่อนที่จะขายสิ่งใด ถามตัวเองดูก่อนซิว่าเราขายตัวของเราเอง (Selling Oneself) ได้หรือยัง?” แต่จะมีสักกี่คนที่จะรู้ว่าไอ้การขายตัวเองที่ว่านี้ มันต้องขายอะไรบ้าง
ในความเห็นของผม “การขายตัวเอง” ก็คือการขายในเรื่องต่อไปนี้ :-
(1) ขายความน่าเชื่อถือ : ตั้งแต่แต่งกายดูดี (Good Looking) มีรสนิยมเหมาะสมกับธุรกิจการงาน ไปจนถึงการพูดจาน่าเชื่อถือ การวางตัวเหมาะสม ความประพฤติส่วนตัวน่าเชื่อถือ บุคลิกลักษณะดูเป็นผู้ใหญ่ (ซึ่งไม่ได้หมายความว่าดูแก่หรือเชย หรือไม่ทันสมัย)
(2) ขายความกระตือรือร้น : ถ้าจะต้องเลือกบุคลิกภาพที่สำคัญที่สุดได้เพียงอย่างเดียวแล้วละก็ “ความกระตือรือร้น” เป็นบุคลิกภาพที่สำคัญที่สุดที่นักขายทุกคนต้องเลือก และต้องมีให้ได้ นักขายที่ประสบความสำเร็จ อาจมีบุคลิกลักษณะ จุดเด่นจุดด้อย ไม่เหมือนกัน แต่สิ่งเดียวที่ทุกคนมีเหมือนกัน คือ “บุคลิกที่กระตือรือร้น”
(3) ขายความมั่นใจ : มั่นใจในตัวเอง มั่นใจในวิชาชีพ มั่นใจในสิ่งที่ตัวเองขาย ความมั่นใจนี้แสดงออกด้วยสายตาที่มุ่งมั่นจริงจัง สบตาผู้ฟังอย่างมั่นใจ การพูดจาที่เสียงดังฟังชัด ไม่อึกอักเอ้ออ้า ทำเสียงงึ่ม-ง่ำอยู่ในลำคอ แสดงข้อมูลที่ถูกต้องชัดเจน มีหลักมีฐาน การนำเสนอขาย การสาธิตสินค้า เป็นไปด้วยความคล่องแคล่ว ทะมัดทะแมง
(4) ขายความเป็นกันเอง : ดังคำกล่าวที่ว่า “ถ้าไม่สามารถเปิดใจลูกค้าได้ ก็ยังไม่สามารถเปิดการขายได้” นั่นเอง “ความเป็นกันเอง” นี้เป็นเครื่องมือที่สำคัญที่จะสามารถเปิดใจลูกค้าได้ ทำให้กระบวนการขายเป็นไปอย่างราบรื่น ไม่ตึงเครียด ไม่มีบรรยากาศของความกดดันทั้งคนซื้อและคนขาย การเป็นผู้มีมนุษยสัมพันธ์ดี ยิ้มแย้มแจ่มใส อารมณ์ดี ทำให้การขายมีความเป็นกันเอง จากความเป็นกันเอง ก็อาจพัฒนาเป็น “ความคุ้นเคย” ได้ในที่สุด คนเราเมื่อคุ้นเคยกันแล้ว ก็จะเกิดความรู้สึก “ไว้วางใจ” จากนั้นจะคุยจะขายอะไรก็ดูจะกลายเป็นเรื่องง่ายไปหมด แบบนี้แหละที่เป็นที่มาของคำพูดที่ว่า “จงไปคุยเรื่องงานในสนามกอล์ฟ และจงไปคุยเรื่องกอล์ฟในที่ทำงาน!” ดูแล้วเหมือนไม่ค่อยจะถูกกาละเทศะเท่าไหร่ แต่มันก็เป็นความจริงที่เราต้องยอมรับ
(5) ขายความรู้ : คนซื้อมืออาชีพล้วนต้องการซื้อกับนักขายมืออาชีพกันทั้งนั้น นักขายจึงต้องรอบรู้อย่างลึกซึ้งในสิ่งที่ตนเองขาย สามารถอธิบายความแตกต่างระหว่างสินค้าของตนกับสินค้าของเจ้าอื่นได้อย่างเห็นภาพชัดเจน ตอบข้อสงสัยใดๆ ของลูกค้าได้อย่างทะลุปรุโปร่ง ต้องรู้ว่าอะไรเหมาะสมกับลูกค้ามากที่สุด นอกจากนี้ ถ้าเราเป็นผู้ที่รอบรู้ในเรื่องราวต่างๆ และรู้จักคัดสรรนำมาเล่าแลกเปลี่ยนกับลูกค้า ก็จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นคนขายที่ทำให้เขาฉลาดขึ้นทุกครั้งที่พบกัน ไม่ใช่เอะอะเจอหน้าก็จ้องแต่จะขายของอยู่ท่าเดียว
(6) ขายความคิด : ภาษิตโบราณกล่าวว่า “ความรู้อาจเรียนทัน กันหมด” ดังนั้น นอกจากขายความรู้แล้ว หากจะให้เหนือชั้นไปกว่านั้น ต้อง “ขายความคิด” ด้วย ความคิดทำให้เราแตกต่างจากคนอื่น นักขายจึงต้องพัฒนาตนเองให้เป็นผู้มีความคิด ไม่ว่าจะเป็นความคิดมุมมองเกี่ยงกับชีวิต ธุรกิจ เศรษฐกิจ สังคม วัฒนธรรม การเมือง ศาสนา ฯลฯ การจะเป็นผู้มีความคิดที่ดีไม่ใช่เพียงแต่จำขี้ปากคนอื่นมาเล่าได้เท่านั้น เราต้องรู้จักนำมาคิดใคร่ครวญ หรือนำมาบูรณาการ ให้เป็นแนวความคิดของเราเองให้ได้ด้วย สามารถแสดงความคิด ความเห็นในเรื่องนั้นเรื่องนี้ได้อย่างแหลมคม น่าสนใจ
(7) ขายความจริงใจ : ต้องไม่เอาเปรียบคนซื้อ ไม่หลอก ไม่หมกเม็ด ไม่ใช้ลูกเล่นที่เป็นวิชามารใดๆ เพื่อแค่เพียงจะให้ขายได้เท่านั้น เน้นการช่วยเหลือลูกค้าอย่างจริงใจ ถ้าลูกค้าจะซื้อของแพง แต่เรารู้อยู่แก่ใจว่ามันไม่เหมาะ หรือมันเกินความจำเป็น เราต้องบอกลูกค้า และแนะนำให้เขาซื้อของที่ราคาถูกกว่านั้น แม้มันจะทำให้เราได้เงินตอบแทนน้อยลงก็ตาม ไม่ต้องไปสนใจพวกปากหอยปากปูที่อาจประณามเราว่าเป็นคนโง่.. “จงยอมเป็นคนโง่ แต่อย่ายอมเป็นคนเลว”
(8) ขายความอดทน : ต้องแบกรับความกดดันทุกรูปแบบได้ ไม่ว่าคนซื้อจะจู้จี้ เรื่องมาก ปัญหาแยะอย่างไร ก็ต้องทนให้ได้ ต้องมีความหนักแน่นในอารมณ์ ไม่เป็นคนที่อ่อนไหวกับอะไรง่ายๆ ความอดทนนี้หมายรวมถึงความอดทนทางกายด้วย คือต้องรักษาสุขภาพร่างกายให้แข็งแรง เพื่อจะได้ทนแดด ทนฝน ทนมือ ทนตีน ได้ด้วย ในชีวิตของนักขายนั้น บ่อยครั้งที่อาจต้องทำงานหามรุ่งหามค่ำ นอนน้อย กินบ้าง ไม่ได้กินบ้าง ก็ต้องทนให้ได้
(9) ขายความรับผิดชอบ : นักขายต้องรับผิดชอบต่อคำพูด และคำมั่นสัญญาใดๆ ที่ให้ไว้กับ ลูกค้า นัดต้องเป็นนัด ต้องตรงเวลา ต้องรับผิดชอบในสินค้าและบริการที่ได้ขายให้กับลูกค้า ไม่เอาแต่แก้ตัว ตีหัวเข้าบ้าน โยนความผิดให้ลูกค้าทุกกรณี เรื่องอย่างนี้เรามักพบเห็นอยู่เป็นประจำ เช่นคนซื้อรถไปแล้วมีปัญหา แต่คนขายและบริษัทไม่ยอมรับผิดชอบ จนคนซื้อต้องออกมาโวยวายผ่านสื่อมวลชนจนเป็นข่าวครึกโครม หรือต้องฟ้องร้องเป็นคดีความกันในโรงในศาล นั่นแหละถึงจะออกมารับผิดชอบกันได้ เสียภาพลักษณ์ เสียเวลา เสียเงินมากกว่าที่ควรจะเป็น การขายนั้นเป็น “กระบวนการ” ไม่ใช่แค่ “ขายของ” (Selling is the process,not the product) การขายจึงไม่ได้จบสิ้นลงแค่ตอนที่ส่งมอบสินค้าและบริการให้ลูกค้าแล้ว แต่ยังต้องมีข้อผูกพันกันต่อไปไม่รู้จักจบสิ้น นักขายบางคนจู่ๆ ก็เลิกอาชีพการขายไป โดยปล่อยให้ลูกค้าเคว้งคว้าง ไม่รู้จะติดต่อกับใครได้ ไม่มีมาร่ำมาลา หรือฝากฝังลูกค้าให้ใครดูแลต่อไปแต่ประการใดทั้งสิ้น นักขายพวกนี้ไปทำมาหากินอะไรก็มักไม่ค่อยจะเจริญ ก็เพราะเป็นคนที่ไม่มีความรับผิดชอบนี่แหละ
ถ้าเรายังขายตัวเราเองยังไม่ได้ ก็อย่าได้หวังว่าจะไปขายอะไรได้ ถ้า 9 ข้อข้างต้นมันดูจะมากเกินไป ก็ขอแค่สองข้อพอคือ เราทำให้ลูกค้า “เชื่อใจ” และ “ไว้ใจ” ได้หรือไม่ ถ้าไม่ได้ ก็จงไปหาอย่างอื่นทำ อย่ามาเป็นนักขาย
จงจำไว้เป็นประการสุดท้ายว่า “คนซื้อสนใจในตัวคนขาย มากกว่าในสิ่งที่เขาขาย!”
