ช่วงนี้เพื่อนๆ หลายคนมักถามผมว่า “ทำยังงัยถึงจะทำให้งานที่คิดและทำอยู่ออกสู่อุตสาหกรรมได้จริงๆ” หรือพูดง่ายๆ ว่า “ทำยังงัยถึงจะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้”
คำถามนี้ทำให้ผมนึกถึงงานๆ หนึ่งที่มหาวิทยาลัยรังสิตจัดขึ้นเมื่อเดือนเมษายนที่ผ่านมาเรียกว่า โครงการประกวดแผนธุรกิจ BBA@RSU Business Challenge
งานนี้เป็นการประกวดแผนธุรกิจของนักศึกษาระดับปริญญาตรี คณะบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยรังสิต ทำการประกวดกันว่าแผนธุรกิจของใครมีความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จได้มากกว่ากัน ถ้าภาษาคนในวงการ StartUp จะเรียกขั้นตอนนี้ว่า Pitch หรือ Pitching
การ Pitch เป็นการนำเสนอแผนธุรกิจภายในเวลาจำกัด แข่งกันของคนที่ต้องการหาโอกาสประสบความสำเร็จ บางคนมาเพื่อขายไอเดีย บางคนมาเพื่อหาเงินลงทุน บางคนมาเพื่อมีโอกาสพบเจอเครือข่าย พันธมิตรทางธุรกิจที่จะต่อยอดความสำเร็จ
ไม่ว่าวัตถุประสงค์ของการมา Pitch จะเป็นอะไรก็แล้วแต่ การ Pitch ทุกครั้งจะมีกรรมการผู้เชี่ยวชาญในด้านต่างๆ เข้ามาร่วมตัดสินเสมอ
กรรมการบางคนเป็นผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ด้านการลงทุน ด้านธุรกิจ ด้านการตลาด
กรรมการบางคนเป็นนักลงทุนแบบ Angel ที่เป็นนักลงทุนอิสระหรือกลุ่มนักลงทุนอิสระที่ใช้เงินส่วนตัวในการลงทุน
กรรมการบางคนเป็นนักลงทุนแบบ VC (Venture Capital) มักจะเป็นองค์กรหรือหน่วยงานซึ่งรวบรวมเงินจากแหล่งทุนต่างๆ มาลงทุนในโครงการที่สนใจ
กรรมการบางคนเป็นคนต่อยอด StartUp ไม่ว่าจะเป็นต่อยอดแบบบ่มเพาะไปเรื่อยๆ สำหรับโครงการทั่วไปที่เรียกว่า Incubator หรือต่อยอดแบบเร่งสปีด เรียกว่า Accelerator ที่ผลักดันสุดกำลัง หาสรรพกำลังมาให้เติมให้ไม่ว่าจะเป็นผู้เชี่ยวชาญ เงินทุน เทคโนโลยี สถานที่ อะไรก็ตามที่ StartUp ยังขาดอยู่เพื่อทำให้โครงการนั้นไปถึงฝั่งฝันหรือประสบความสำเร็จโดยเร็ว
กรรมการที่มาจะคอยดูว่า ควรเอาเงินไปลงทุนกับใครดี ลงแล้วมีโอกาสได้เงินคืนหรือเปล่า คุ้มค่ากับเงินที่ลงไปหรือเปล่า บางรายดูแล้ว ลงเงินไปคงจะเจ๊งแน่ๆ ก็ขอโบกมือลาก่อน
สิ่งที่กรรมการดูหลักๆ คงหนีไม่พ้น
- สิ่งที่จะทำแก้ปัญหาอะไร (Pain) ใหญ่หลวงมั้ย
- วิธีแก้ปัญหาหรือการตอบโจทย์ (Solution) ดีกว่าที่เป็นอยู่และคู่แข่งมากมั้ย
- มีรูปแบบการทำธุรกิจและหารายได้อย่างไร (Business & Revenue Model)
- ลูกค้าเป็นใคร วัดความสำเร็จอย่างไร เติบโตได้ขนาดไหน (Market, Customer & Growth)
- มีวิธีการหาลูกค้าอย่างไร มีข้อได้เปรียบคนอื่นยังงัยบ้าง (Marketing Strategy & Competitive Advantage)
- ในทีมมีใครอยู่บ้าง (Team) เจ๋งพอมั้ย เจ๋งพอคือต้องมีไอเดียและความสามารถในการทำธุรกิจด้วย นอกเหนือจากความสามารถในการเขียนโปรแกรม
- มีตัวเลขทางการเงินเป็นยังงัยบ้าง (Financial Statement)
- สุดท้ายคือต้องการเงินลงทุนเท่าไหร่ แลกกับอะไร (Investment) และจะเอาเงินไปทำอะไร
ถ้าเป็นโครงการโดยทั่วไป เราจะดูกันว่าการเติบโตอยู่ที่ “กี่เปอร์เซนต์” โดยปกติ 20-30% ต่อปีก็ถือว่าสูงมากแล้ว
แต่ถ้าเป็น StartUp แบบที่เน้นเทคโนโลยี เรากำลังพูดถึงการเติบโตอยู่ที่ “กี่เท่า” ก็ขึ้นอยู่กับว่านักลงทุนแต่ละรายตั้งไว้เท่าไหร่ ทั่วๆ ไปก็อยู่ที่ 10-20 เท่า ถ้าสูงๆ ก็อาจถึง 100 เท่า เพราะอะไรจึงต้องตั้งการเติบโตไว้สูงขนาดนั้น!!! เพราะ StartUp แบบที่เน้นเทคโนโลยีมีความเสี่ยงสูงถึงสูงมากที่สุด สูงมากหมายความว่ายังงัย
พูดง่ายๆ สมมติลงทุน 100 บริษัท เวลาผ่านไป 1-3 ปี บริษัทจะเจ๊งมากกว่า 90% นี่คือความเสี่ยงที่เรียกกันว่าสูงมาก เพราะฉะนั้น จึงต้องเอาบริษัทที่ทำกำไรมาชดเชยเงินลงทุนที่เสียไป เป็นที่มาของการเติบโตที่สูงขนาด 10, 20 หรือ 100 เท่า
อยากบอกว่า นี่ขนาดเซียนมาเลือกเอง ยังเลือกลงทุนผิดขนาดนั้น เรียกได้ว่า สี่เท้ายังรู้พลาด นักปราชญ์ยังรู้พลั้ง ประมาณนั้น ส่วนความคิดเราที่อยากเริ่มต้นธุรกิจ StartUp ไม่ต้องพูดถึง ถ้ามองธุรกิจไม่ขาด มีโอกาสเจ๊งสูงแน่ๆ
สำหรับโครงการประกวดแผนธุรกิจที่ผมพูดถึงที่มหาวิทยาลัยรังสิตจัดขึ้น นอกจากการนำเสนอแผนธุรกิจแข่งกันแล้ว ยังมีการทำไอเดียให้ออกมาเป็นสินค้าหรือบริการจริงด้วย เรียกว่าต้องจับได้ ลองได้ ชิมได้กันเลยทีเดียว โดยให้นักศึกษามาออกบูธขายสินค้าจริงที่ Zpell @ Future Park รังสิต ขั้นตอนนี้เรามักเรียกกันว่า Prototype
Prototype เป็นการขึ้นต้นแบบให้เห็นว่า แผนธุรกิจหรือสิ่งที่เราคิด มันจะออกมาในรูปแบบไหน บางทีสิ่งที่เราคิดกับความเป็นจริงก็ไม่ได้ไปด้วยกัน จะดีกว่า แย่กว่าก็เป็นไปได้ทั้งนั้น
การขึ้น Prototype จะทำให้เราเข้าใกล้ตลาดและลูกค้ามากขึ้น กรรมการที่มาฟังได้ชิม ได้เห็นแบบจำลอง การตัดสินใจก็อยู่บนพื้นฐานของความใกล้เคียงความจริงมากขึ้น ไม่ได้มโนขึ้นมาเองทั้งคนนำเสนอและกรรมการที่ตัดสิน
ขั้นตอนนี้จึงมีประโยชน์มาก เพราะคนนำเสนอต้องทำการบ้านมาเป็นอย่างดี จนถึงขั้นขึ้นต้นแบบได้ไม่ใช่คิดเอง เออเองว่า มันต้องเป็นแบบนั้น แบบนี้ พอไปทำจริงไปคนละทิศละทางเลย
โดยส่วนตัวผมถือว่างานนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างเวทีให้นักศึกษาเกิดการคิด (Idea) + การผลิตและขายจริง (Implementation)
อาจจะขาดนิดหน่อยตรงการผลักดันให้เกิดธุรกิจจริงในวงกว้าง คือทำแล้วเอาไปขยายเป็นธุรกิจให้ได้ ภาษานวัตกรรมเค้าเรียกกันว่า การแพร่กระจาย (Diffusion) แม้ว่าบางงานอาจต้องได้รับการขัดเกลา แต่ก็มีบางงานที่ผมถือว่ามีความเป็นนวัตกรรมระดับย่อมๆ เลยทีเดียวคือ ใหม่และทำได้จริง
ถ้าทำบ่อยๆ และแนะนำให้ถูกวิธี อนาคตไม่ว่าจะเป็นนักศึกษา อาจารย์ นักวิจัย คนทั่วไปจะสร้างนวัตกรรมที่ออกสู่อุตสาหกรรมได้จริงอย่างแน่นอน
ขั้นตอนของการให้ทำบ่อยๆ และแนะนำให้ถูกวิธี ภาษา StartUp เรียกว่า ต้องหา Mentor ที่ดี เข้าใจตลาด เคยล้ม เคยลุก มาแนะนำกันทีละขั้นตอนเลยทีเดียว ซึ่งเป็นขั้นตอนที่สำคัญในการสร้างและทำให้ StartUp ไปต่อได้จนสุด และสร้างรายได้เป็นกอบเป็นกำแก่นักลงทุนและเจ้าของกิจการ
*** ถ้าให้ผมประเมินความสำเร็จในด้านนวัตกรรม (Innovation) และการนำไปใช้ประโยชน์เชิงพาณิชย์ (Commercialization) ผมถือว่า งานนี้สอบผ่าน+++ เพราะมาแล้วได้พูดคำว่า “ว้าว ว้าว ว้าว” หลายครั้งเลยทีเดียวทั้งตอนเดินดูงาน พูดคุยกับผู้นำเสนอ รวมถึงตอนเป็นกรรมการตัดสินแผนธุรกิจ
ตัวอย่างความว้าวเช่น
– ว้าว1 ในความกล้าคิดของนักศึกษามีทั้งคิดเล็กและคิดใหญ่
– ว้าว2 ในการทำให้ความคิดนั้นผลิตออกมาได้จริงๆ บางคนบอกว่าผสมเอง ทำกล่องเอง ออกแบบเอง ผมยังแอบถามว่า แล้วกินได้หรือเปล่า เมื่อชิมแล้ว อร่อยทีเดียว และอีกวันไม่ท้องเสียด้วย แสดงว่าใช้ได้
ผู้ประกอบการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องมีความกล้า กล้าคิด กล้าลงมือทำ และกล้าเสี่ยง บางคนกล้าคิด แต่ไม่กล้าทำ ก็ไม่ไปไหน บางคนกล้าทำ แต่ไม่กล้าคิด ก็ทำอะไรแบบเดิมๆ กล้าคิดและกล้าลงมือทำจึงต้องไปด้วยกัน แต่ก็จะมีของแถมมาด้วยคือ ความเสี่ยง เสี่ยงเจ๊ง เสี่ยงล้ม เสี่ยงลำบาก และเสี่ยงรวย
– ว้าว3 ในการนำเสนอแผนอย่างทุ่มเท ถึงแม้จะดูเป็นมือใหม่ แต่มีความตั้งใจมาก ดูแล้วน่ารักไปอีกแบบ
ผู้ประกอบการธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องมีความสามารถในการ “เล่าเรื่อง” ทักษะนี้ฝึกได้ ไม่มีใครสามารถเล่าเรื่องได้ดีและถูกใจคนฟังได้หมดตั้งแต่เกิด การเล่าเรื่องที่ดีจึงต้องมีการวางแผน เขียนสคริปต์ ฝึกพูด ฝึกจับเวลา ฝึกจัดลำดับความสำคัญ จังหวะเวลาที่ถูกต้อง
การ Pitch มีเวลาจำกัด การ Pitch ที่มีระยะเวลาสั้นที่สุดที่ผมเคยเป็นกรรมการ คือ 60 วินาที ใช่แล้วครับ 60 วินาที 60 ดูเหมือนเยอะ แต่ถ้าบอกว่า 1 นาที หลายคนคงร้องโอ้โห… เวลา 1 นาทีกับชีวิตทั้งชีวิตเลยนะ จะใช้เวลาแค่นี้ในการให้เงินหลายสิบล้านบาทกันง่ายๆ แบบนี้เลยเหรอ
StartUp ที่เข้าการ Pitch จึงต้องฝึกฝนเป็นอย่างดี ต้องรู้ว่าอะไรคือจุดเน้น อะไรคือความต่าง และอะไรคือคำประกาศที่โดดเด่นของเรา รวมๆ กันเรียกกันว่า นวัตกรรมเชิงคุณค่า หรือ Value Innovation
สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่นักลงทุนต้องการ เป็นหมัดเด็ดที่จะน๊อคให้คนฟังอยากลงทุนกับคุณ โดยจัดสรรเวลา 60 วินาทีให้เกิดประโยชน์มากที่สุด
การเล่าเรื่องสามารถใช้ได้กับทุกอาชีพ ทุกธุรกิจ ทุกอุตสาหกรรม ไม่ว่าคุณจะเป็นเซลล์ขายของ เจ้าของธุรกิจ คุณต้องรู้จุดเน้น จุดต่าง และมีคำประกาศที่โดดเด่นเเพื่อสื่อสารระหว่างคุณกับคนที่คุณคุยด้วยเพื่อชัยชนะของทั้งสองฝ่าย หรือ Win-Win
– ว้าว4 การกอดกันร้องไห้ ฮือ ฮือ ของนักศึกษาหลายๆ กลุ่มตอนประกาศรางวัล
ผู้ประกอบธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องมีความทุ่มเทอย่างสุดตัว ไม่ว่าคุณจะชนะ หรือคุณจะแพ้ คุณต้องยินดีกับความทุ่มเทของคุณเสมอ เพราะคุณได้ทำดีที่สุด สุดความสามารถที่สุดแล้ว
ทั้งหมดนี้คือ จุดเริ่มต้นการ StartUp ธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ แบบว้าว ว้าว ว้าว คุณต้องเข้าใจหัวใจของการ Pitch หัวใจของการขึ้น Prototype หัวใจของ Mentor เมื่อเข้าใจแล้ว คุณต้องทำสิ่งที่เรียกว่า ว้าว ว้าว ว้าว คือ กล้าคิด กล้าทำ กล้าเสี่ยง เล่าเรื่องแบบมุ่งจุดเน้น จุดต่างพร้อมประกาศคำเล่านั้นให้โลกรับรู้ สุดท้ายคือการทุ่มสุดตัวในการทำอะไรซักอย่างที่คุณอยากทำ และเป็นคำตอบว่า “ทำยังงัยถึงจะทำให้งานที่คิดและทำอยู่ออกสู่อุตสาหกรรมได้จริงๆ” หรือ “ทำยังงัยถึงจะทำให้ธุรกิจประสบความสำเร็จได้” ความสำเร็จเกิดขึ้นไม่ยาก แต่การทำความเข้าใจความสำเร็จทำได้ไม่ง่ายนัก ขอเพียงเข้าใจ ฝึกฝนและพัฒนา ความสำเร็จก็มาแล้วครึ่งหนึ่ง…สวัสดี
