“บุคคลที่จะก้าวขึ้นมาเป็นนักบริหาร จะต้องแสวงหาประสบการณ์ ต้องมีความสุขุมลึกซึ่งและรอบรู้”
อยากค้าขายกับเมืองนอก ก็ต้องไปอยู่เมืองนอก
ที่แอนแลนต้า รัฐจอร์เจียน สหรัฐอเมริกา ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงเร็วมาก ทั้งอากาศ ต้นไม้ ผู้คน และวิถีชีวิต ธุรกิจที่โด่งดังในเมืองนี้คือ สำนักงานใหญ่ของบริษัทโคคา-โคล่า รองลงมาคือสำนักงานใหญ่ของซีเอ็น เมืองนี้รุ่งเรื่องถึงขนาดจัดโอลิมปิกฤดูร้อนได้ มีศูนย์ประชุมขนาดใหญ่ระดับโลก เป็นเมืองที่เติบโตเร็วที่สุดเมืองหนึ่งในสหรัฐ มีชาวญี่ปุ่นมาตั้งรกรากมากที่สุดและทีสำคัญคือมีร้านอาหารไทยดังๆ หลายร้านอยู่ที่นี่
เพื่อนรุ่นพี่ท่านหนึ่งคือพี่วิโรจน์ ได้มาตั้งรกรากที่นี่กว่า 20 ปีแล้ว ได้ร่วมทุนกับต่างชาติเปิดฟู้ดมาร์เก็ตขนาดใหญ่ชื่อ International Farmers Market ซึ่งเป็นตลาดสดที่ใหญ่ที่สุด มีสาขาถึง 3 สาขา ขายสินค้าสดจากนานาชาติทุกประเทศ
รุ่นพี่ท่านนี้เป็นหนึ่งในแรงบันดาลใจที่ทำให้กลับมาทำธุรกิจแอตแลนต้า หอบสินค้าไทยมาเปิดตลาด ย้ายฐานจากลองแองเจลิส เพราะได้ตั้งเป้าว่าถ้าจะมีโอกาสนำสินค้าไทยไปต่างประเทศ จะขอเข้าตลาด Mainstream คือตลาดฝรั่งเสียเลย ไม่ใช่ขายเข้าไชน่าทาวน์ ซึ่งมีแต่คนเอเชีย ฝรั่งไม่ซื้อ
มีวิธีคิดแบบนี้ที่ทำอะไรก็ทำให้ถึงที่สุด ถ้าคิดจะค้าขายระดับโลก ก็ต้องไปตั้งรกรากอยู่ ใช้ชีวิตอยู่ร่วมกับเขา สังเกตชีวิตความเป็นอยู่ของเขา ดัดแปลง ปรับปรุงสินค้าของเราให้เข้ากับเขาให้ได้ มองอะไรต้องมองให้ลึก จับอะไรก็ต้องสัมผัสให้ถึง รู้ให้จริง
ด้วยเหตุนี้ หลังจากไปอยู่ที่แอลเอพักใหญ่ ในเมืองเซอริโตสซึ่งเป็นเมืองเล็กๆ พยายามเอาสินค้าไทยเข้าตลาดฝรั่ง พอดีไปเจอคนไทยชื่อคุณทอมมี่ แทง ซึ่งไปเปิดร้านอาหารดัง มีรายการทีวี ทำอาหารไทยจนฝรั่งรู้จักดี คุณทอมมี่ก็ทดลองเอาสินค้าของเราเข้าซูเปอร์มาร์เก็ต ตั้งชื่อ Ralph ซึ่งเป็นเชนส์สโตร์ที่ใหญ่ที่สุดแถบตะวันตก
เน็ตเวิร์กดีมีชัยไปกว่าครึ่ง
ได้เคยรู้จักกับคุณต๋อย (อมรา) เป็นเอเย่นต์ใหญ่จำหน่ายมาม่าอยู่ที่เมืองแอลเอ คอยให้ความช่วยเหลือทุกเรื่อง ทำอยู่พักหนึ่งจึงตัดสินใจว่าจะไปเปิดตลาดใหม่ที่แอตแลนต้าดีกว่า เพราะมีมิสเตอร์นิค จอนห์สัน ซึ่งเป็นตัวแทนขายให้มาชักชวน และนิคก็อยู่ที่แอตแลนต้าด้วย และเมืองนี้ก็พอคุ้นเคยบ้างเพราะเคยมาเรียนหนังสือที่จอร์เจียเทค
สุดท้ายก็เลยตัดสินใจย้ายออฟฟิศไปอยู่แอตแลนต้า ได้เรียนรู้ชีวิตคนอเมริกัน และชีวิตคนไทยในต่างประเทศหลายคนมาเปิดร้านอาหารไทย เช่นร้านพี่หน่อย (สุนันทา) เปิดร้านชื่อ Royal Thai Cuisine สาขา ทำให้รอดตายเพราะมีอาหารไทยอร่อยๆ กินทุกวัน พี่หน่อยมีเพื่อนฝรั่งเป็นผู้จัดการ Kroger สาขาแอตแลนต้า เพราะเป็นศิษย์เก่าที่เคยทำงานที่นั่น ซึ่งถือว่าเป็นเชนส์สโตร์ที่ใหญ่ที่สุดด้านตะวันออก มีสาขาหลายพันร้าน เราก็เลยอาศัยเส้นพี่หน่อยพยายามเจาะสินค้าเข้าตลาด นอกเหนือจากการเข้าร้านฟาร์เมอร์ส มาร์เก็ตแล้ว
ประสบการณ์ในการเจรจาการค้ากับชาวอเมริกันนี่เอง ที่ทำให้รู้ว่าการที่สินค้าไทยจะเจาะเข้าตลาดต่างประเทศนั้น มิได้ง่ายเหมือนทฤษฎีที่สอนกันในเมืองไทยและจากการเปิดตำราค้าขาย เพราะวงการค้าอเมริกันต่างกับบ้านเราลิบลับ ทุกอย่างเป็นระเบียบไปหมดกั้นนักการค้าหน้าใหม่ไว้
ถ้ามีใครมาคุยว่าสามารถเจาะตลาดนั้นตลาดนี้ได้ ต้องไม่เชื่อเอาไว้ก่อน เพราะบรรดาโบรกเกอร์นั้นมีเต็มไปหมดและมีหลายชั้น กว่าจะผ่านได้แต่ละด่านล้วนแต่หินโหด เต็มไปด้วยเรื่องผลประโยชน์
แต่สุดท้ายก็ต้องปิดสำนักงานแอตแลนต้าไว้ชั่วคราว ฝากพี่วิโรจน์ไว้ก่อน เพราะหลายอย่างมิได้เป็นไปอย่างที่ฝัน แต่ที่ได้คือประสบการณ์ที่เอามาเล่าต่อได้อีกหลายปี
นี่แหละที่เรียกว่า Management Insight หรือ ความสุขุมลึกซึ้ง ความรอบรู้ ความรู้จริงที่บุคคลที่จะก้าวขึ้นมาเป็นนักบริหาร จะต้องแสวงหาประสบการณ์ พบความผิดหวัง พบปัญหา แก้ไข ปรับยุทธศาสตร์ ปรับแล้วปรับอีก แล้ถ้าไม่สำเร็จก็ต้องยอมเสียค่าบทเรียน แล้วตัดใจหยุดซะก่อนที่งบประมาณจะบานปลาย
ความสุขุมลึกซึ้งของผู้บริหารมาจากไหน
การอ่านมากเรียนมากก็เป็นส่วนหนึ่งทางทฤษฎีที่อาจารย์สอนให้ แต่เมื่อมาอยู่ในชีวิตจริงปรากฏว่า วิชาที่อาจารย์สอนมา ถ้าไม่เอามาปรับใช้ รับรองก็ตายไปพร้อมกับตำรา เพราะไม่เหมือนกันเลย ในชีวิตจริงเต็มไปด้วยความโหดเหี้ยม ความจริงจัง ความน่ากลัว ความต้องระวังทุกฝีก้าว
เหมือนยักเลยหมากรุกที่ต้องมองรอบกระดาน ก่อนที่จะหยิบหมากเดินทีละตา เซียนหมากรุกที่เก่งจะสามารถมองล่วงหน้าได้หลายตา หรือบางทีแทบจะเห็นหมดกระดาน พอเดินผิดแค่ตาเดียวก็สามารถบอกได้ว่าแพ้หรือชนะแล้ว
ถามว่าเซียนเหล่านี้มีพรสวรรค์ติดตัวมาหรือ… เปล่าเลย เป็นประสบการณ์จริงในการแข่งขัน เมื่อสะสมไว้มากๆ ในที่สุดก็เป็นความเจนจัดในสนาม แค่เห็นหารขยับหมากก็รู้แล้วว่าเขาคิดอย่างไร และเราควรจะแก้อย่างไร
ครอบครัวเป็นครอบครัวพ่อค้า เปิดร้านขายยาและร้านสรรพสินค้าใหญ่ที่สุดในตลาดหนองมนยุคนั้น ชื่อร้านหมอสม (เจริญโอสถ) จำได้ว่าพ่อเก่งทุกอย่าง เป็นทั้งพ่อค้า นักขายยา เป็นนักพากย์หนัง เป็นนักคิด นักออกแบบ เป็นหมอรักษา และช่วยชีวิตคนมาเยอะแล้ว แม้แต่ชีวิตคนในครอบครัวเอง
พ่อเป็นคนใจดี ชอบช่วยเหลือคน มีความสุขุมรอบคอบ ใจเย็น เป็นต้นแบบที่ดี ส่วนแม่เป็นแม่ค้าขายของเก่งทั้งที่เป็นลูกท่านขุน แต่เรื่องค้าขายมีความวิริยะอุตสาหะ มีความเด็ดเดี่ยวไม่เป็นรองใคร
ก็ได้ต้นแบบความสุขุมมาจากพ่อที่จะคอยสอน คอยวิเคราะห์ เล่าให้ลูกๆ ฟัง ตัวเองได้ความวิริยะอุตสาหะและความอดทนความเด็ดเดี่ยวจากแม่ สองอย่างนี้กลายเป็นนิสัยที่ซึมซับมาโดยไม่รู้ตัว
เมื่อไปเป็นนักการตลาด ก็จะได้อาจารย์ดี มีครูดี มีผู้บังคับบัญชาดี คอยสอนตลอด ทำให้เราได้ความรู้ใหม่ ได้ทำให้คอยระวัง คอนเตือน คอยสอน ถ้าไม่แน่ใจอะไรก็ไปถามเสียก่อนดีกว่า และก็ทำเป็นนิสัยอย่างนี้ ทำอะไรรอบคอบ ถ้าไม่แน่ใจให้ถามก่อน
จากนั้นก็จะเรียนรู้เคล็ดลับในการค้าขาย การเจรจา การแก้ปัญหา การแก้วิกฤตการณ์ การเผชิญวิกฤตการณ์ การได้ประสบการณ์ด้วยการออกสนามรบจริง ไปเดินขายของในตลาด ไปลุยมาแล้วในหลายจังหวัดในอีสานหอบสินค้าตะลอนๆ ไป เข้าไปขายตามร้านค้าร่วมกับพนักงานขาย ทุกครั้งที่ขายได้เราก็ดีใจ ขายไม่ได้ก็หน้าเหี่ยว แล้วก็ขับรถตะเวนขายต่อไป ฝึกฝนแบบนี้มาตลอดชีวิตการขาย ทำอะไรก็ทำให้จริง
ที่ได้เรียนมากที่สุดก็เรียนจากพนักงานที่อาจจะความรู้น้อยแต่ขายเก่ง รู้เส้นทางดี รู้วิธีปิดการขาย ดีกว่าพวกเราซึ่งจบปริญญาเยอะ สักพักก็จะเริ่มสังเกตและรู้ทาง ทุกคนที่อยู่รอบตัวเรามีสิ่งที่สามารถเรียนรู้เขาได้
มองการณ์ไกล เปิดหูเปิดตา เดินทางสังเกต
ด้วยเหตุนี้ การมีโอกาสได้เดินทางไกล ได้ไปเห็นชีวิตในต่างแดน ได้ไปใช้ชีวิตอยู่ ได้เรียนได้ศึกษา นี่คือกำไรชีวิตมหาศาล
ฝรั่งเป็นคนที่ทำงานเป็นระเบียบวินัย ทำงานเหมือนหุ่นยนต์ แต่มีความคิดสร้างสรรค์ ฉลาดเฉลียว ทำงานหนัก ไม่เบี้ยวงาน ทำงานไม่มีคำว่าชุ่ย ทุกอย่างดูเรียบร้อยสวยงาม เมืองก็สวยงาม ถนนก็สะอาด ชีวิตก็เป็นระเบียบ
เมื่อตอนไปเรียนภาษาอังกฤษที่มหาสิทยาลัยจอร์เจียเทค ปรากฏว่านักศึกษาเป็นต่างชาติส่วนใหญ่ และเป็นญี่ปุ่นมากที่สุด มารู้จากเพื่อนลูกครึ่งญี่ปุ่น-บราซิลที่ชื่อแองเจลลิก้า บอกว่ารัฐบาลญี่ปุ่นเขาสนับสนุนให้คนญี่ปุ่นมาเรียนภาษาอังกฤษที่อเมริกา โดยกำหนดค่าเครื่องบินถูกมาก ถูกกว่าค่าเครื่องบินที่บินภายในประเทศเขาซะอีก วัยรุ่นญี่ปุ่นก็เลยมากันใหญ่ มาเรียนภาษาอังกฤษหรือเรียนต่อโทก็ได้ แสดงว่าเขาเห็นการณ์ไกลว่าคนของเขายังอ่อนภาษาอังกฤษ ถ้าจะครองโลกทางการค้าก็ต้องปรับตรงนี้แหละ
นี่คือวิสัยทัศน์ที่มองงการณ์ไกลระดับรัฐบาล ระดับองค์กรใหญ่ที่บริษัทเล็กๆ ทุกแห่ง จะต้องคอยสังเกต คอยเรียนรู้ คอบเปิดหูเปิดตาพนักงานของตนเอง
เร็ว ช้า หนัก เบา จังหวะชีวิต
ในการที่จะก้าวขึ้นมาเป็นผู้บริหาร นอกจากความอดทน อดกลั้น ขยัน อ่อนน้อม อดออม ซึ่งเป็นคุณสมบัติประจำตัวที่ทุกคนที่อยากได้ดีจะต้องมี
ถ้าเป็นนักการตลาด จะสอนกันว่านักการตลาดมืออาชีพที่จะประสบความสำเร็จควรต้องแม่น หนัก ไว และรู้จังหวะเหมือนนักมวยเหรียญทอง
แม่น คือ มองธุรกิจแม่นยำว่าธุรกิจไหนควรทำ ไม่ควรทำ สถานการณ์เศรษฐกิจตอนนี้ควรลงทุนหรือไม่ ลงทุนอะไรดี เมื่อรู้ว่าทำธุรกิจอะไร สินค้าตัวไหนยี่ห้ออะไร มีจุดขายจุดเด่นตรงไหน ต้องรู้จักวาง Positioning สินค้าให้ถูกใจคน มีความลึกซึ้งในการวิเคราะห์ผู้บริโภค ลูกค้าของตนเอง ทำให้ทายใจได้แม่นเมื่อออกสินค้าก็แม่นยำดี
หนัก แปลว่า มีความอดทนเด็ดเดี่ยว หนักแน่น มีปณิธานแน่วแน่ ตั้งป้าแล้วไม่ทิ้งง่ายๆ ไม่ทำงานจับจด สู้ตายถวายชีวิตเพื่อให้ได้เป้าที่ตั้งไว้
ไว แปลว่า ใช้เวลาน้อยที่สุด ใช้คนน้อยที่สุด เหมือนนักมวยถ้าชกแม่นแต่ชกช้า มีหวังโดนกำปั้นคู่ต่อสู้ลงไปเสียก่อน ภาษาธุรกิจคือต้องมีประสิทธิภาพ ไม่ฟุ่มเฟือย ใช้เวลาน้อยกว่าคนอื่น ใช้คนน้อยกว่าคนอื่น ใช้เงินน้อยกว่าคนอื่น ถึงเราเป็นบริษัทเล็กก็ไม่กลัวบริษัทใหญ่ เพราะว่องไวคล่องตัวกว่า ไม่อุ้ยอ้าย
จังหวะ คือ หัวใจสำคัญที่สุด เพราะทุกอย่างดีหมด แต่จังหวะผิดหมด เหมือนนักเต้นรำที่เต้นผิดจังหวะ นักมวยที่ชกผิดจังหวะ นักเทนนิสที่เข้าลูกผิดจังหวะ จังหวะควรเข้าไม่เข้า จังหวะไม่น่าเข้ากลับเข้าไป อย่างนี้ก็โดนน็อกซะก่อน
นักบริหารจึงมีภาษิตประจำตัวเองว่า เร็ว ช้า หนัก เบา หรือ ดิน น้ำ ลม ไฟ แปลว่า เร็วเหมือนไฟ ช้าเหมือนน้ำ หนักเหมือนดิน เบาเหมือนลม
นักการค้านอกจากแม่นยำ รู้ลึก รู้กว้าง รู้รอบ อ่านสถานการณ์ได้อย่างปรุโปร่ง ก็ต้องรู้จังหวะว่า จังหวะไหนควรจะเร็วก็ต้องเร็วที่สุด จังหวะไหนควรช้า ก็ต้องอดทนรอคอยช้าสุด จังหวะไหนต้องใช้ความหนักแน่น ความอึด จังหวะไหนควรจะใช้ความอ่อน ใช้ศิลปะเข้าแก้ไขสถานการณ์
“ความแม่น หนัก ไว จังหวะ และความเร็ว ช้า หนัก เบา ความสุขุมรอบคอบลึกซึ่ง ได้มาจากตำรา จากคนสอน จากการสังเกต จากประสบการณ์ความสำเร็จ ความล้มเหลว สรุปว่าความเป็นเลิศเกิดจากการฝึกฝนเท่านั้น”
